Андрей Парабеллум - Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей
Штаты бьются на 100 районов. Это типичный пример.
У меня вопрос по ценам. На моем сайте есть цены и дедлайн. Например, покупают три человека, и цена увеличивается. Со временем она перестает стимулировать народ. Надо ли менять цену?
Рассказываю для тех, кто смотрит, но не видит.
В инфобизнесе есть принцип циферблата. Когда запускаете новый продукт, двигаетесь как бы по часам: в 12 вы его придумали, в 3 начали делать, в 6 завершили делать – закончили вести живой тренинг, в 7 записали еще какое-то видео, а в 9 вы его запаковали и поставили в каталог, запустили новый продукт.
То есть каждый месяц нужно начинать новый продукт и сдвигать все остальные.
На моем примере: кто подписывается сейчас – $500, повернулось – уже $800, еще раз – $1000. Больше тысячи пока плохо продается. Но сейчас меня это устраивает.
Я довожу цену до $1000, и продукт у меня уходит в каталог. Больше его не пиарю. У меня постоянно есть что-то новое.
Что для вас важнее: быть эффективным или иметь много денег?
Между этими понятиями есть большая разница. Вы хотите из каждого продукта выжимать максимальное количество денег или получать в месяц максимальное количество денег?
Если вы уводите какие-то проекты в каталог, это не значит, что они не будут приносить деньги. Будут! Причем в каталоге они должны стоить не дешево, а дорого или хотя бы относительно дорого – те же самые $1000–2000. И пусть они там висят!
Люди будут приходить из-за новых проектов, которые вы пиарите, и все равно покупать их, если им интересна тема. У них просто нет другого выбора.
Благодаря тому, что вы запускаете все время еще один поток и еще один, поток с каждым разом увеличивается. Новых людей становится больше. А новые хотят купить старое – и покупают.
Есть проблема, которую большинство пытается перепрыгнуть. Это отчетливо видно на примере книги: я написал книгу и выложил в свободное скачивание. Почему не идут деньги?
Потом приходит понимание, что надо строить инфобизнес. Я взял тему, наговорил в mp3, поставил на него ценник – $129. А где деньги?
Поток должен быть постоянным! С каждым витком приходит больше народа.
Старые проекты надо постоянно отправлять на пенсию, в каталог. Все равно они кому-то, куда-то и где-то продадутся еще не раз.
Из-за того, что у нас, как и у многих, большинство покупателей – мужчины, в сфере инфобизнеса работает такой принцип. У меня есть проблема, которую нужно решить, но я не знаю как. Поэтому я куплю на эту тему все, на что хватит денег.
Не бойтесь выпускать новые продукты! Практика показывает: покупательская способность рынка гораздо выше, чем ваша способность выдавать продукты.
Вопрос про цепочку новых продуктов. Они все должны быть из одной области или из разных?
Целевая аудитория продуктов должна быть та же или по крайней мере смежная, но входите вы в нее под разными углами.
Интересуют людей продажи – пошли продажи, маркетинг, директ-продажи, продажи по телефону, лицом к лицу, через семинары и т. д. То есть идет тема, и вы вместе с ней. Пока она доится – доите. Потом заходите с другой стороны.
Представьте, что человек впервые попадает на ваш сайт. Вы для него – что-то совершенно непонятное. Но из вас, как из ежика, торчат иголки – темы: тайм-менеджмент, продажи такие и сякие. У вас уйма разных тем, но для одной целевой аудитории.
Разных людей цепляет разное: одним интересно написать книгу, другим – продать или сделать бизнес.
Человека зацепило что-то, он попал. И дальше, если он в теме, ему нравится, он начинает покупать: сначала по 100 рублей, затем по $100, по $1000 и т. д.
То есть он начинает либо скупать вертикально всю тему – от самого дешевого до самого дорогого – либо, если вы ему просто нравитесь, сначала скупает все дешевые продукты, потом те, что дороже, и т. д. Пока денег хватает.
Вы делаете несколько продуктов, например тренингов. Если на выходе берете один качественный и интересный двухдневный тренинг и делаете его дешевле в 10 раз, это хорошо работает?
Запросто!
А если не продается, поднимаете цену в 10 раз – и на полку его. Если все равно не продается, пусть не продается дорого. Зато вы можете говорить: кто купит все это, тому в качестве бонуса дам этот супердорогой продукт.
Если ваша цель – окучить как можно больше народу, тогда это нормальный метод.
Как циферблат: продукт прошел его полностью, вышел на пенсию, вы берете его и закатываете в книгу: слово в слово, ничего не меняя.
У вас есть продукт – с аудио, коучингом, голосом. Берете его базовый вариант, закатываете в книгу и за 500 рублей ставите на продажу. Причем тренинг за $1000 оставляете на полке, потому что обязательно будут люди, которые купят. Но параллельно положили в книгу и пошли продавать.
А если человек купил книгу и через неделю покупает тренинг точно с таким же содержанием?
Для него это не точно такое же содержание. Аудио звучит совсем по-другому.
Когда читаете информацию, запоминается примерно каждая десятая строчка. А когда вы ее слышите, создается впечатление, что это на ту же тему, но что-то более глубокое, новое и большое.
Есть масса примеров на эту тему. В моей мастер-группе в Америке народ записывает телесеминар – есть сервисы, которые позволяют по графику запускать его в эфир, допустим, в 3 часа дня в каждую пятницу.
И вот приходит письмо, в котором человек пишет: «Я в шестой раз смотрю ваш семинар (он не понимает, что это подряд одно и то же). Такая классная тема! Каждый раз открывает новые горизонты. Я пытаюсь задать вопрос, но не успеваю. Что делать?» Ему отвечают: «Надо сильнее пытаться».
Люди даже одно и то же слушают и все равно не понимают, что это одно и то же. Для них все звучит по-разному. Поэтому у семинара и книги не будет пересечений, особенно если в книге много бонусов.
У меня еще один вопрос. Не хочу рисковать, но… По вашему мнению, если я вписавшимся в базовый тренинг предоставлю доступ на радиовещание, не произойдет ли утечка материалов?
Предоставляйте доступ. Объясняю почему.
Когда вы взлетаете в какой-то теме, главная задача – не поднять на ней много денег сегодня, а сделать так, чтобы уйма ваших студентов стали успешными.
Это первоначальная задача инфобизнеса, и для ее решения нужно делать все.
Еще большую роль играет психология. Люди должны понимать: ты общаешься вживую.
Но те, кто купит запись этого семинара через год или полгода, захотят задать вопрос, а задать некому: я темой уже не занимаюсь, она в каталоге.
Отвечая вживую, вы будете программировать людей на то, что если вы что-то вынули, то надо бежать, – у вас появляется добавочная стоимость. Им нужен доступ к вам и тот факт, что вы сами ведете людей вперед. Если они с вами, значит, приняли вас как коуча, покупают не продукт, а вас. Это самое главное.
Для тестирования я предоставил возможность скачивать два радиокаста в полном объеме. И возникла проблема: когда я забрасываю разовую рекламу на «Яндексе», буквально часа на четыре, мониторю – и через какое время начинают идти люди? В основном на третий день. То есть они сначала скачали, потом с наушниками целый день походили, помедитировали, затем начинают просыпаться.
Это еще хорошо!
Со всеми без исключения интернет-бизнесами есть проблема: что бы вы ни делали в Сети, если у вас CTR (conversion rate) рекламы равен 1–3 %, вы прыгаете от радости. В офлайне конверсия может быть и 30 %, и 50 %, и 80 %. Поэтому ваша главная задача – любыми способами вытащить этого же лида из Интернета в офлайн.
Я понимаю, что, когда вы продаете продукт, проще дать ссылку для скачивания, но это ссылка уйдет в список других ссылок. Или, допустим, человек купил вчера диск на 500 Гб, и там это будет лежать вместе со всяким хламом.
Может, потом, долгими зимними вечерами, когда появится свободное время, он сядет у камина и послушает передачу. А если человеку приходит коробка, которую можно взять и потрогать, в ней лежат красивые диски, она как минимум мозолит глаза.
Причем чем больше коробка, тем сильнее мозолит. Он же заплатил за нее – и надо что-то сделать.
Человек подойдет хотя бы смотреть, что внутри. Поэтому офлайн работает лучше, чем онлайн, минимум на порядок, если не на несколько.
Проблема с теми, кто скачал, в том, что они скачали и успокоились.
Нужно ли давать что-то бесплатно? Зависит от целей. Хочется дать – давайте. Просто вы должны понимать, для чего это нужно.
То есть бесплатное лучше давать офлайн?
Можете и онлайн давать.
Есть люди, которым, что бы вы ни делали, удобнее читать с экрана монитора. А есть люди, которым удобно слушать что-то с телефона через mp3-плеер. И по-другому вы до них не достучитесь.
Есть люди, которые в машине запускают аудиодиски.
Есть люди, которые будут читать только бумажную книгу или распечатку. И что бы другое вы ни предлагали, им будет безразлично.
