Андрей Парабеллум - Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей
Есть люди, которые в машине запускают аудиодиски.
Есть люди, которые будут читать только бумажную книгу или распечатку. И что бы другое вы ни предлагали, им будет безразлично.
Есть люди, которые не умеют читать и только смотрят видео.
И чем больше человеку лет, тем выше он поднялся по социальной лестнице и тем меньше у него навыков. У него нет выбора, кроме как управлять, потому что ничего другого он делать не умеет.
Однажды в Америке услышал интервью с девушкой, которая занимается инфобизнесом: она тихо по большому секрету от имени «левой» компании учит начальников и руководителей пользоваться электронной почтой, браузером и рассказывает, как открыть файл, что-то распечатать и т. д.
Она жаловалась, что могла бы снимать больше денег, но треть клиентов не могут читать или читают очень медленно.
Зато кино они посмотрят – если вы прислали видео. А в остальном – без шансов.
Вы говорите, что из текстовой книги воспринимается меньше информации, чем из аудио. А как заставить человека послушать аудио? Допустим, в коробке было три книги и много дисков. Книги он пролистал, посмотрел, но ему как-то не очень. А диски вообще не слушал и слушать не собирается. Что делать?
Крупными буквами пишете в книге: эта тема раскрыта на диске № 45.
Хотя большинство купили эту коробку и никогда ее не откроют. Даже если откроют, не дойдут хотя бы до страницы 85 – хоть что угодно на ней напиши.
А у меня были обратные случаи: человек покупает книгу и через два часа пишет: «Прочитал, очень интересно».
А вы ему: «Прочитали? Отлично! Теперь внедряйте». А потом: «Покупайте это».
Вы рассказывали, что недвижимость можно покупать для инвесторов. А как инвесторов-то найти?
Делаете инфопродукт, в котором говорите, как заработать деньги на недвижимости в Москве (в Ленинском районе, на станции метро «Университет» – чем уже, тем лучше будут реагировать).
И потом начинаете рекламироваться в этой нише.
Чем уже ниша, тем дороже это будет стоить, но лиды, которые будут приходить, начнут говорить: «О, это специально для меня? Давайте!» То есть конверсия будет высокая.
Что внутри, неважно. Люди будут приходить, что бы вы ни делали.
У меня вопрос немного из другой сферы. Как выстраивать сайты? Под инфобизнес мы делаем сайт в очень узкой нише. А если есть задача показать себя экспертом, который сделал несколько инфопродуктов и хочет продавать франшизы или лицензии?
Ваши книги должны быть в магазинах. Без этого не получится.
Хорошо, книги. Но я занимаюсь в основном интернет-рекламой. Люди приходят, и я хочу продать им что-то, создать статус, что я не один продукт сделала, а двадцать пять. Делать большой сайт, на котором много продуктов, мне невыгодно, потому что они не будут продаваться. Как решить эту проблему?
Ответ на вопрос двойной.
Вы можете сделать мойпродукт1.ру, мойпродукт2.ру и т. д. – сайт, который продает только одну конкретную вещь. Плюс общий каталог чичимичи. ру, на котором есть список всех продуктов. Это имиджевый ресурс. Хотя на нем все равно будут покупать.
Вы его не рекламируете, он у вас просто есть – на визитке, в буклете и т. п. Рекламируете целевые сайты по каждому инфобизнесу. Но если они приходят на один из них, справа в уголке видят еще пять продуктов. То есть нужен и одиночный сайт в одну нишу, одну тему, и общий список, каталог.
Как регламентировать деятельность с партнером по конкретным задачам?
С партнером вы все прописываете на бумаге – в договоре. У нас на семинаре была отдельная тема, как работать с партнером: что нужно делать до, во время и после.
А то, что написано в E-Myth, можно применять для начала?
Можно, но там есть засады. Например, когда у вас партнерка напополам. Кто тогда главный? В доме не может быть двух хозяев.
То есть в любом случае должно быть 51 % на 49 %?
Я не люблю такие схемы, но можно и так. Есть еще вариант, когда вы берете один угол своей пирамиды и делите его 50/50, а все остальное оставляете себе – это только ваше.
То есть берете проект, в котором можете работать пополам с кем-то, и продукт, который отвечает вашим целям и целям партнера. А все остальное берете себе.
Хочу похвастаться: когда я выпустил диски, у меня стали влет все покупать. Те, кто приходит на те же танцы, берут и «Соблазнение», и «Танцы».
Если человек покупает принцип – то есть покупает вас, – он берет все. Плюс все решают живые продажи.
То, что вы пытаетесь сделать в Интернете – там же конвертнуть, продать, дать доступ, чтобы клиенты тут же скачали и что-то с этим сделали, – плохая схема, тупиковая.
Ваша задача – получить лид и вытащить его в офлайн, чтобы он на семинар пришел, книжку купил.
Купил книжку – пусть она качается, купил коробку – пусть она качается, купил что-то – пусть будет доступ. Нет проблем!
Но в дополнение к общим офлайновским вещам.
По дискам у меня такое наблюдение: психологически человек не готов отдавать за одну болванку больше 1000 рублей.
Поэтому надо делать много болванок!
Те, кто в теме и прокачан, могут отдавать и больше, потому что они покупают суть, а не упаковку. А для пионеров, которые только пришли, все должно выглядеть большим – чем больше, тем лучше. Но когда коробка большая, появляется другая проблема: ее меньше используют.
Все зависит от ваших целей. Если надо тупо продать, то чем больше коробка, тем лучше. Там, где откатываете, наоборот, нужно резать мелко.
Допустим, у вас идет мейл-рассылка: первая неделя, вторая неделя – потом бонусы и работа вживую. Раскачиваете человека на использование. Чем больше коробка, тем дальше надо идти в эту сторону.
Но должна быть perception (видимость) большой кучи дисков.
Когда вы говорите о живых продажах, то подразумеваете не только семинар? Диск по почте тоже считается «живым»?
Да, всё, что офлайн и можно потрогать.
Недавно была волна: везде висел плакат, что государство помогает малому бизнесу. Вы не в курсе, чем именно оно помогает?
Там маленькими буквами написано: «Приходите в банк такой-то, и мы вам выдадим кредит под 19 % годовых плюс, плюс, плюс…» Я не знаю, может, где-то кто-то кому-то помогает. Но какое государство и какому малому бизнесу, с какой фамилией – большой вопрос.
Допустим, у меня есть сайт, но по нему не видно, сколько на нем клиентов. Как показать в Интернете, что у меня клиенты выстроились в очередь? Как создать видимость?
Выстраивать клиентов в очередь. Делать отзывы на сайте.
Как человек понимает, что есть social proof? Есть много разных способов, но мои ответы ничего не дадут.
Когда у вас построена пирамида, треугольник инфобизнеса – продукты, консалтинг, обучение – в любом виде, то консалтинг не продается без обучения, а обучение не продается без инфопродуктов. И чем дальше вы прокачиваетесь по всем трем точкам, тем больше у вас клиентов, social proof и т. д.
Продалось что-то сегодня или не продалось – в рамках большой стратегии все равно. Вы работаете на будущее, на результат: делаете сегодня, а результат будет через год. Поэтому вы наращиваете по всем трем точкам. А пришел кто-то сегодня или нет – дело десятое.
Проблема в том, что вы пытаетесь быть генералом, не являясь им. Вы спрашиваете: «Где мне купить генеральский мундир?» Когда
станете генералом, вас будут считать генералом, даже если в трико будете ходить с пузырями на коленках.
Не надо пытаться казаться тем, кем вы не являетесь: чем больше кажешься, тем хуже продается.
Вы начинаете что-то продавать человеку? То, о чем вы создали видимость и нарисовали картинку? Но вы сами чувствуете, что вы не здесь. То, что стоит $10 000 или $100 000 за миллион вы продать не сможете.
Ведь человек смотрит не только на картинку, но и на того, кто продает. И видит безумную разницу – что-то где-то не стыкуется.
Юрий Мороз не может учить бизнесу, сидя в деревне. Или приходишь к врачу, а он в огромных очках, дымит как паровоз, кашляет и говорит, что ты должен вести здоровый образ жизни. Будете вы у него лечиться? Или приходишь в тренажерку, а там тренер говорит: «Я вас за $50 в час всему научу», а у самого брюхо болтается. Может, он чему-то и научит, но, скорее всего, вы к нему не пойдете.
Когда чувствуется, что где-то что-то не так, большинство людей не могут объяснить почему. Но видят это. И что они делают? Уходят. И чем сильнее разрыв, тем больше людей будут уходить.
Вы написали книгу, выставили на всеобщее обозрение, люди ее прочли и стали комментировать. Допустим, критически. Куда их можно сливать?
Удалять! На своем сайте, в ЖЖ вы – хозяин-барин.
Я всем говорю: «Хотите комментировать меня у себя в ЖЖ? Сколько угодно! Нравится вам или нет, мне абсолютно все равно. Но у себя в доме я сам решаю, что будет написано». Есть люди, которым нужен пиар: чем больше грязи в комментариях, тем лучше. А мне это неинтересно.
