Андрей Парабеллум - Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей
Всегда есть кто-то, кто был на семинаре и знает, как это построить, взять что-то и запаковать. Если человек продает что-то одно, он
может продавать и что-то другое – принципы одни и те же – что у тренингов, что у семинаров, что у франшиз.
Если человек продавал те франшизы, сможет продавать и эти.
Более того, он может выстроить систему, которая будет приносить ему больше денег, чем существующая.
Обычно если человек зарабатывает в месяц десятку и он счастлив, то на $12 000 он не перейдет, на $15 000 – подумает три раза. Но если вы покажете ему возможность зарабатывать $25 000 сегодня и $50 000 завтра – вопрос времени, когда в голове щелкнет и он уйдет.
Если человек сам выстраивает систему, никто вокруг не понимает, что, где и с чем связано: книги, lead generation, как что работает. Ни у кого нет общей картины, все видят кусочки.
А потом, когда стихийно или нестихийно народ начинает прозревать, хозяин просыпается, а за месяц ушла половина команды – открыли что-то свое либо купили франшизу «Макдоналдса».
Если вы годами строите что-то сами, вопрос времени, когда что-то случится и все обрушится.
Если народ работает за деньги, всегда настанет момент, когда половина уйдет, потому что где-то дают в два или три раза больше денег. Но те, кто вложил свои кровные в лицензию или во франшизу, не уйдут. Им есть что терять. А работающие по контракту теряют лишь доход.
Причем как происходит в большинстве компаний: если тренер не работает (заболел, уехал в Тибет или деревню), денег нет. Пока нет альтернативы, все относятся к этому нормально. А когда появляется альтернатива в виде правильной системы, которая гарантирует определенный минимум независимо от того, работаешь или нет, и плюс проценты, уход человека становится вопросом времени.
Более конкурентоспособная система выигрывает.
По теории Дарвина, выигрывает тот, кто лучше приспособился к эволюции. Можно, конечно, все строить самому и пробивать головой систему. А можно сделать так, что люди будут с радостью и за большие деньги покупать возможность работать в вашей компании
по вашим правилам. Еще всем рассказывать и вас пиарить. К этому надо стремиться.
Почему eBay настолько успешен? 500 000 человек зарабатывают на нем минимум $1000 в месяц. У него огромная база!
Стройте систему, которая будет на вас зарабатывать «десятку» в месяц. $10 000 – универсальная волшебная таблетка, которую многим хочется получить. Причем чем дальше в регионы, тем смелее можно снижаться: там и $5000 в месяц запредельно.
Ни один менеджер столько не имеет. Владелец среднего предприятия, может, зарабатывает, и то раз на раз не приходится. Поэтому все едут в Москву: вдруг кто-то возьмет на работу?
Как-то давно вы рассказывали про агентство недвижимости «XXI век». Я не очень понял, как они работают. Продают франшизы?
Там немного другая тема. У них есть два варианта.
Если нужно быстро заработать, это продажа франшиз. Шорткат, когда приходит новый человек и вы пытаетесь его научить. А когда есть человек, который в теме, работает и продает то, что вы хотите, чтобы он продавал, создаете ему новые условия – замещение либо добавку.
То есть говорите ему: «Сейчас ты зарабатываешь $1000 в месяц, а я дам тебе возможность заработать $10 000, и ты будешь платить мне за $9000, а десятую я тебе дарю. Ты и сейчас эту штуку зарабатываешь. Но для этого работай не как тренер Вася Пупкин, а под моим брендом. А вдобавок – замещение того, что ты делаешь, на что-то новое». Это конвертация, ее многие используют.
Один центр, например, часто продает что-то уже существующим офисам, которые работают под другими названиями, и потом конвертирует их в свои франшизы. Но при этом головная компания гарантирует им лиды.
Она делает рекламу, закрывает их, дает им свое имя. То есть за то, что они будут использовать ее систему, берут ее название. Это замещение.
Второй вариант – add-on, когда у человека уже есть бизнес, который что-то делает.
И вы говорите: «Продолжай делать то, что делаешь. Но мы дадим тебе к этому плюсик, который будет зарабатывать еще что-то».
Со школами дантистов такая история. Вы – дантист, чистите и чините зубы, зарабатываете свои деньги, а добавленный плюсик будет приносить столько же денег, сколько активный бизнес. Плюсик – это школа по субботам: рекламироваться так-то, говорить то-то, брать столько-то денег.
На это продается лицензия – бери и работай, хочешь – под своим именем, хочешь – под головным.
То есть возможны два варианта: замещение, когда говорите, что вы больше не Вася Пупкин, а тренер центра «X», либо добавка, когда продолжаете свое дело, но появляется добавочный бизнес.
Add-on продать намного проще.
В принципе, продавать лицензию прицепом лучше. Например, плагины для «Фотошопа» продаются лучше, чем просто новая тема в новом бизнесе.
Поэтому вариант добавки очень просто продается.
Есть агентство недвижимости. Оно, например, занимается арендой – сдать/снять квартиру. Разовая сделка прошла, деньги получили и всё. Как построить здесь бизнес по подписке?
К агентству недвижимости очень хорошо подходит лицензирование.
В одной из своих книг Дэн Кеннеди привел пример агента, который сделал следующее: вместо того чтобы конкурировать с остальными агентствами, которые делают разовые продажи, он решил работать с маленьким числом людей, но делать им много продаж.
Кому можно продавать много недвижимости? Тем, кто инвестирует.
Вместо того чтобы все время искать тех, кому нужно поменять дом или квартиру (кстати, человек меняет квартиру раз в 8–10 лет – очень долго нужно ждать), он начал искать инвесторов.
Человек, который вкладывает деньги в недвижимость, если у него есть поток денег, может раз в год покупать новую квартиру. Приходят
деньги, их нужно куда-то определить, и одно из лучших вложений, как нас давно запрограммировали, – недвижимость.
А лучшая недвижимость в России – московская. Все знают, что сегодня не идеальное время для покупки, 10 лет назад было лучше. Но покупать недвижимость вчера всегда лучше и дешевле, чем сегодня. Как компьютер всегда лучше покупать завтра, потому что завтра он по определению будет дешевле.
И что сделал агент? Он придумал систему, которую сначала обкатал на себе, потом еще на двух-трех агентствах, которые ищут инвесторов.
Он сделал для них lead generation, специальный оффер – именно такой, какой нужен, например «Как зарабатывать деньги на недвижимости в Новосибирске (в Семипалатинске, Владивостоке)». Людей, живущих в указанном городе, такое предложение сильно выделяет из основной массы. И они сразу заказывают это за $20.
Потом есть лид, которого вы обучаете работать.
Говорите, что всего за 6 % будете находить ему по фильтрам правильные участки земли, квартиры, офисные здания – неважно, какой-то микс. Вы находите, он покупает, вы оформляете это через банк, с которым уже есть договор. Затем все ставится на поток.
Каждый год человек покупает минимум один объект.
Если взять американскую недвижимость, то там маленький домик или квартирка стоит около $100 000–200 000. Затем вы ее сдаете в rent to own – $1000 идет за аренду и $1000 – выплаты.
На такой системе человек никуда не сбежит, не нужно будет искать нового, потому что он платит и будет продолжать платить хоть до конца своих дней, поскольку лишнюю $1000 вносит каждый месяц в счет стоимости квартиры.
И если вдруг однажды он не заплатил, вы говорите: «Ура! Деньги прогорели. Следующий!»
Всему этому учите инвесторов, которые по вашей схеме и через вас покупают дома и квартиры. По такой же схеме за отдельные деньги приводите людей, которым интересна эта схема и которые хотят квартиру, но не могут себе ее позволить.
Допустим, не дают человеку ни ипотеку, ни кредит, но у него есть $2000 в месяц, которые он может платить. $1000 берут за квартиру и $1000 – в стоимость. За 30 лет он ее, возможно, выкупит.
Тут либо ишак умрет, либо падишах. Но бывает, что выплачивают.
У человека всегда есть вариант: пришли шальные деньги, он вложил, выкупил квартиру и сказал «до свидания». Если он получил какие-то шальные деньги – ему плюс. А вам минус: берете деньги и покупаете следующего.
Таким образом, инвестор купил, и у него дом окупается быстро, ипотека отбивается быстро и еще что-то приносит. Вы купили дом – он себя окупил.
Инвестор вкладывает в следующую ипотеку не весь дом, а только деньги, которые с него приходят. И все – даже с одного дома пошла цепочка.
Ему нужно постоянно покупать!
Плюс если у клиента есть входные деньги со стороны, цепочка идет еще быстрее.
У вас эти деньги копятся и потом идут на первый депозит, на ипотеку – 10 %, 5 % – как получится. И такими прыжками у инвестора растет коллекция домов, а у вас – коллекция 6 % с каждой сделки.
Дальше этот агент запаковал свою систему и говорит: «В Минске будете вы, в Нью-Йорке – вы, в Москве – вы». На миллион жителей он ставит, допустим, одного человека. То есть 10 миллионов человек – это 10 агентов.
