Андрей Парабеллум - Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей
Все эти вещи описываются и упрощаются.
Есть люди, которые только этим и занимаются. Если делать это самим, навскидку все обойдется в $100 000–150 000.
С лицензией немного проще. Здесь главное – предмет, то, что называется лицензией.
Вы лицензируете кого-то использовать всю или часть вашей системы, чтобы развивать бизнес.
Это ни с чем не связано, хотя договор все равно должен быть грамотный.
Франшиза дает больше денег, лицензия проще.
Вот в принципе и все по клонированию и упаковке бизнеса.
Вопросы по клонированию и упаковке
Есть ли примеры распространения франшиз по регионам на российском рынке? Чтобы продавались отдельно в каждый регион.
Рестораны.
Я имею в виду, что не больше одной франшизы на регион.
Да, много примеров. Есть город, и вы, например, ставите в нем кофейни – одни и те же. Или суши. Молодежная одежда. Спортивные магазины. В общем, так многие работают.
Каковы основные отличия и особенности по продажам франшиз и лицензий для тренинговой деятельности, когда много завязано на персону, личность тренера или гуру? Нельзя ведь в один город продать несколько, потому что они будут конкурировать друг с другом.
Можно продать несколько в один город. «Нельзя» – это у вас в голове. Можно и нужно! Вероятно, не купят, но продавать нужно.
Но какие основные особенности? Я вижу, что речь идет о физических вещах – «Макдоналдс», бутики, рестораны. А тренинги?
Франшиза плохо подходит к инфобизнесу. Зато очень хорошо подходит лицензирование.
Причем когда продаете лицензию, обязательно нужно выпячивать коучинг. Говорите клиенту: «Мы будем постоянно вас тренировать!» И еще одна вещь, которая необходима для любой франшизы и лицензии.
Самому работать успешно – мало. Нужен двойной или тройной social proof: я работаю – у меня такой результат, и есть еще двое-трое, которые по моим методикам работают, – у них такой результат.
А после этого пакуете систему и идете продавать ее по регионам.
А как быть с тренерами?
Первое – сильно акцентируется постоянный коучинг, то, что вы будете их учить, тренировать и т. д.
Второй акцент ставится на lead generation: вы будете рекламировать весь проект, весь сайт, на котором написано: Москва – туда, Минск – к тому, Киев – к этому.
Люди приходят в систему, потому что гуру раскручивает сайт, на который заходят посетители, а потом в своем регионе идут конкретно по указанному на сайте адресу, и это делается бесплатно.
Третье – даете им done for you сервисы – говорите четко, что нужно делать. То есть они получают не просто правила или систему, в том числе рекламу, которую оплатили, выложили, и оно работает.
Рекламу им даете вы, причем каждый месяц новую. Присылаете им тексты мейлов и писем, которые нужно рассылать.
Правда, рассылать, к сожалению, никто не будет. Мейлы еще, может, кто-то отправит, а бумажные рассылки точно не станут делать.
Поэтому хорошо за отдельные деньги сделать отдел, основным занятием которого будет брать базу данных у мелких клиентов, получать от них оплату через WebMoney или кредитками (как угодно!), а потом самим рассылать бумажные письма.
Гарантирую, что это будет продаваться влет, потому что никому не хочется этим заниматься.
Обычно для продаж нужно сделать примерно три касания. 80 % продаж происходят после восьмого касания. Хотите вы этого или нет. Знаете вы об этом или нет.
Так вот касания – самое муторное. Нужно отправлять письма! А люди один раз отослали, через неделю забыли; потом день рождения, пьянка – протрезвели, и второй раз, третий – все, на этом закончилось.
Даже если есть система, никто не будет доводить ее до конца.
Поэтому если у вас есть кто-то, кто за деньги будет это делать вместо них, люди подпишутся с радостью. Тем более если есть шаблон (совсем для тупых), на котором в углу написано, что человеку нужно вставить только имя, фамилию, e-mail и телефон. Все остальное отдел сам сгенерирует, сделает промоушен, скидку и что угодно.
А еще проще так: «Мы сами все напишем!»
Есть люди, которые годами буквы не меняют. И это нормально, потому что и они будут зарабатывать деньги, и вы.
Есть люди, которые проводят тренинги. Как быть с ними в этой системе? Нужно ли посылать к ним своих сотрудников или человек, покупающий лицензию, должен обучаться на тренера?
Есть третий вариант – взять продажи на себя.
Найти тренера – не проблема, их много. По-настоящему хороших мало, но в принципе тренеров много.
Человек, который прошел один семинар, считает, что может учить. И будет учить, и у него будет лучше получаться, чем у человека, семинар которого он только что прошел. Особенно, если он первый.
Вы можете взять на себя lead generation и lead conversion, то есть процесс продаж, когда уже продал и получил деньги, сгенерировал лид, сконверсировал его, продал, собрал деньги, а потом их часть отослал тренеру. Дальше пусть он делает.
Тем, у кого это успешная система, обычно лень делать. Как только вы научились продавать, у вас в голове щелкнуло: вышел, отработал,
получил деньги – свое дело сделал. То, что при этом надо еще что-то делать, создает большой минус.
Человек платит вам за то, что вы будете что-то делать или помогать ему что-то делать, правильно? А вы сами думаете, что отработали продажу – и все.
Он платит за делание, а вы получаете деньги за успешно проведенную продажу.
Можно думать так: «Я продам, а делать найдем какого-нибудь китайца». Если удастся найти китайцев, будете отсылать им этих людей. Пожалуйста – генерируй, делай!
Те, кто развивается медленно, своими силами, обычно нанимают людей из тех, кто прошел обучение. Берут лучших учеников и поднимают в саппорт, берут лучших из саппорта – и поднимают в тренеры.
Сами им все раздали, они все сделали по вашей системе, окучили и получили какой-то процент.
В результате и они счастливы, и большинство денег ушло в родную компанию.
Проблема в том, что это сложно масштабировать.
Да, вы можете удвоиться, потом еще немножко подняться – развитие будет пошаговое, причем на ваши деньги. Придется вкладываться в пиар и рекламу.
Если мы говорим про чистый инфобизнес, это будут книга, сайт, пиар, социальная сеть (ЖЖ и т. п.).
Раньше пиар шел через газеты, журналы, радио и телевидение. Но сейчас разве что Минаев может купить рекламу, но никто из тренеров обычную рекламу не покупает. Только в тематических журналах.
Получается, что головная компания делает lead generation, потом у них есть система, когда человек звонит и говорит: «Мне интересно», а ему отвечают: «Приезжайте в офис». И сразу продают тренинг или семинар, вовлекают в процесс.
Очень важно, чтобы у потенциально клиента был только один выбор – купить или не купить, а не «у нас есть и этот тренинг, и тот, и такой». Так не продается!
Те, кто в теме или не в теме, но интересуется зарубежными инфо-бизнесами в своей нише, знают, что у них есть одна точка продаж: пришел и что-то одно покупаешь. А когда уже купили, начинается: вот вам еще «интенсив», «мастер» и т. д.
Это стандартная модель, которая здесь работает и которую можно увидеть у любого – Синтона, Норбекова, Свияша.
Это стандарт: книги, тренинги, индивидуалка. Причем чем выше уровень гуру, тем меньше он хочет заниматься семинарами и тем глубже уходит в индивидуалку: «На троих буду коучить, а остальные все нафиг! И напишу новую книгу».
Это очень важно – постоянно делать что-то новое. Главное – не останавливаться. Остановился – значит упал. Нужно постоянно развиваться.
Вы это пакуете и начинаете продавать лицензию.
Могу сказать по опыту, что делать одно и то же надоедает.
А вот продавать интересно: продал, собрал деньги и наслаждаешься $10 000 за день. А потом начинается тотализатор: $10 000 за месяц прошел, а давай $10 000 – за выходной, оп! – получилось, а теперь…
То есть вы можете делать то же самое немного и все время получать результат – $10 000, 20 000 – планку можно поднимать постоянно. Хотя на самом деле ее нет.
Конечно, можно взять сильно запущенного клиента, чтобы поднять его по уровню, и это будет своеобразная тренировка для мозгов: если с ним у меня получится…
Но, во-первых, это неблагодарное занятие, а во-вторых, в итоге он скажет, что поскольку у него все только через полгода получилось, это потому, что он крутой, а вы вообще никто и звать вас никак.
Делать в конце концов надоедает, поэтому люди уходят работать тренерами к кому-то, кому еще нравится делать. Но и это временно – через три года человек может уйти дальше. Без возможности роста это вопрос времени.
Всегда есть кто-то, кто был на семинаре и знает, как это построить, взять что-то и запаковать. Если человек продает что-то одно, он
может продавать и что-то другое – принципы одни и те же – что у тренингов, что у семинаров, что у франшиз.
