Андрей Парабеллум - Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей
Многие берут за кредит дополнительный процент.
Если вы будете давать возможность оплаты кредитками, предоставляйте опцию «разбить платеж на три или пять кредитных карточек».
Вообще сделайте так, чтобы можно было разбить сумму на кредитки, наличные, «Яндекс», WebMoney и что угодно еще.
Бывает, человек приходит и говорит: «У меня $180 отсюда, а это мне бабушка перечислит. Потом еще придет оттуда, а это даст Иван Иваныч».
Чем больше сумма, тем больше надо давать вариантов для тех, кто наскребет по кусочкам, по чуть-чуть со всех сторон, и принесет вам.
В любом случае, когда вы продаете за большие деньги, нужно учитывать психологию: акцент должен быть перенесен с «Да они офигели, я столько буду платить!» на «Я плачу столько, получаю столько, где мне найти эти деньги, потому что я очень хочу это?»
У человека в голове должно сидеть, что он сильно этого хочет.
Да, у него нет «Бентли» или «Феррари», но он его хочет.
Знаете, почему те, кто выигрывает в лотерею миллионы долларов, быстро тратят деньги? (По статистике, за 12–18 месяцев.)
Человек всю жизнь хотел яхты, самолеты, машины. У него появились деньги, и он сразу купил все. Оп, а деньги закончились.
То есть у клиента в голове должно быть: покупка вашей системы – вопрос времени.
Денежная лестницаВопрос денег часто является вопросом времени.
Особенно если вы дадите возможность что-нибудь скачать на халяву, попробовать и увидеть, что это работает, заработать денег, принести вам половину – и купить следующий продукт.
Если у вас есть лестница, по которой клиент может идти, это вопрос времени.
Если вы психологически выстроили, что, заплатив столько, получаешь столько, умноженное на 3, и эта «столько на 3» для человека привлекательно, он купит.
Причем это может быть даже не логическая, а эмоциональная привлекательность: модели, тусовки, яхты, Хью Хефнер в халате – как угодно, кому что нравится.
Кому-то машины, кому-то куча денег, кому-то политика, власть, газеты, заводы, пароходы – каждому свое.
Когда эта картинка очень привлекательна и есть связка: купил – получил, заплатил – заработал – получил возможность купить то, что на самом деле хотел, – это продается.
Вы показываете, что здесь его «очень хочу», а это – ваша система.
Воздушный шарик: когда человек очень его хочет, вы ставите лестницу, по которой он может до него добраться.
Причем где бы ты ни находился, у тебя есть точка входа на лестницу. Только впишись – и вперед! Все зависит от тебя.
Франшизы продают работу-свободуПоэтому франшизы (подмена понятий) продают свободу: ты не будешь работать на дядю, ни на кого, «дядя» будет «сидеть» в папке, где написано, во сколько нужно вставать, что говорить, как улыбаться, на какой градус наклоняться и т. д. Ты просто живешь по уставу.
Опять подмена: продают свободу – дают работу.
Самое интересное, что если взять и описать все, что нужно делать по франшизе, и выложить на сайте вакансий вместе с зарплатой ее стоимость, никто не придет: слишком мало денег.
Но эти же люди с удовольствием заплатят те же самые деньги за возможность заработать, делая это самостоятельно.
Как заработать деньги на франшизе
То, о чем я сейчас буду говорить, в какой-то степени относится и к лицензиям, только немного иначе называется.
Есть четыре способа заработать деньги на франшизе.
Вырыл колодец – качаешь водуПервый – купил франшизу, поставил и зарабатываешь. Как вырыл колодец и качаешь воду. Для человека, который купил франшизу, это: я купил и зарабатываю деньги; для продавца франшизы это: я продал, получил деньги прямо сейчас и буду получать их помесячно.
Это способ «лоб в лоб»: много денег сейчас плюс проценты помесячно. Это то, что всем понятно.
Три – уже оптВторой способ заработать – продажа нескольких франшиз сразу.
Компании выгодно одним ударом продать несколько кусков, потому что cost of sale не меняется от того, продаешь клиенту 1, 3, 5, 30 или 80 франшиз.
Обычно продают блоками по три.
Как я уже говорил, по статистике, чем больше человек заплатит, тем больше он впишется и у него будет лучше результат.
Когда он покупает не один бизнес «на пробу», а сразу несколько, знает, что будет делать, и, скорее всего, никуда не денется.
Он вписывается в контракт на три франшизы. И если по одной вы продаете за $25 000, то три, допустим, за $45 000. Человеку выгодно купить три сразу, потому что по деньгам получается чуть дешевле, чем две.
Психологически лучше продавать в этом случае сильно дешевле, потому что в первую очередь выгодно так продать – намного выгоднее, чем искать клиентов по одному и каждому продавать отдельно.
Естественно, ежемесячно человек платит за три франшизы – бизнес-то в ежемесячных платежах. Первоначальная сумма – входной билетик.
Человек думает, что покупает заработок, а на самом деле входит в систему.
Используйте подмену. Когда вы продаете, делайте упор на скидку, а потом, когда человек уже вписался, ему ежемесячно надо платить, платить и платить.
Зато вначале он получил хорошую скидку. Если система правильная, все и дальше будет нормально.
Если в случае покупки одной франшизы выигрывают в среднем 89 % бизнесов, то с блоком из трех – 97 %. То есть success rate за первые пять лет – 89 % среди тех, у кого одна франшиза, и 97 % – среди тех, у кого их три и больше.
Вам намного выгоднее, чтобы человек купил пачкой. А ему выгоднее, потому что будет лучше работать.
Для облегчения задачи покупателя в контракт вписывается пункт, что сначала он запускает одну, через полгода вторую, еще через полгода – третью франшизу.
Вы расписываете, что в течение 15–18 месяцев он обязуется сделать три франшизы в определенном районе. И он купил три района одним ударом.
Второй способ очень выгодный: повышается success rate и получается красивая история – и ему выгодно, и у вас сразу денег больше в кармане.
И еще. Если вы строите франшизу на продажу, нужно реально смотреть на вещи: это не только деньги, которые вы получаете сегодня. Чем больше у вас таких юнитов, тем выше стоимость продажи вашей системы впоследствии, когда вы решите взять и скинуть все. Чем больше у вас таких людей, тем дороже можно продать свой бизнес.
Area developmentЧто это такое: человек покупает конкретный район с условием, что он сам, за свои деньги, сделает в нем 7, 8, 15, 20 франшиз.
Он покупает контракт на район, в котором по предложенной схеме может поставить хоть 300. То есть он выкупил район, в котором потенциально может быть 30 или 50 штук, и обязуется поставить минимум 20, или 15, или минимум сколько-то.
Он не имеет права перепродать район – может все делать только сам. Вы можете продать это за $150 000–250 000.
Тем, кому нужны деньги прямо сейчас, ставьте цену $95 000. Отталкиваться нужно от первоначальной цены куска – чем она выше, тем выше эта.
Но обычно эти районы продаются за $150 000–250 000. И это хорошие деньги. Хотя бывает, что цена доходит до полумиллиона.
Принцип тут обычный: если не построил нужного количества, контракт не выполнил – прогорел. Следующий! Всегда можно найти рычаг: если он сделал шесть точек, говорите: «Ок, я сейчас еще 12 сам продам и поставлю прямо напротив твоих».
Обычно блоки из нескольких франшиз покупают те, у кого это не первый и даже не третий бизнес, а уже конвейер: поставил – работает, поставил – работает. Ему по одной невыгодно ставить.
Попробовал по одной – получилось, выкупил трешками – работает.
Выгоднее купить район – хоть 100 в нем поставь. Чем больше откроет, тем меньше цена каждой точки.
Многие переживают, что когда отбирают участок, там уже стоит шесть точек. Тут простое решение – правильно разделить район и этот кусочек (5 км2) продать отдельно. Найдется тот, кто придет и купит.
Первую франшизу продать можно любому. Не просто напротив, а даже в туалете предыдущей франшизы можно продать франшизу следующему – есть люди, которые купят, потому что не читают контракты. Имейте в виду, что чинить контракты потом дороже, чем сразу нормально ставить. У людей никогда нет денег, чтобы сделать правильно, но всегда есть деньги на починку.
Мастер-франшизаЧетвертый способ самый интересный – мастер-франшиза.
Человеку дается район и лицензия «печатать деньги»: в этот район можно продавать франшизы от имени родительской компании сколько хочешь.
Есть разные уровни франшиз: продажа единичных; единичных и трешек; единичных, трешек и подрайонов. Как нарежешь.
Но мастер-франшиза – классная тема. На первый взгляд: вот тебе район – и вперед. Но по сути совсем другое.
Если контракт сделан правильно, мастер-франшиза – это способ найти хорошего продажника на свои франшизы. Когда он продает, себе оставляет 50 %, а остальное вносит в кассу – вам. И за эту возможность выкладывает полмиллиона долларов, двести тысяч, пятьдесят тысяч.
