Андрей Парабеллум - Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей
Можно запустить что-то параллельно, потестить и т. д. Либо можно сделать еще одну программу и снять дополнительно полмиллиона долларов. Что вам больше нравится? Можно попытаться улучшить результат: давайте из $10 000 сделаем $31 000? Если продает и вам достаточно, ничего менять не надо. Если продажи устраивают – не трогайте! Да, можно сделать лучше. Но зачем, какой смысл? Лучше сделать что-то другое, чтобы продавалось.
А если вы сделали систему, продаете ее и в какой-то момент понимаете, что некоторые механизмы, например по маркетингу или продвижению, можно сильно улучшить и это будет работать – по вашим прикидкам, на 30 % увеличится возврат? Вы понимаете, что другую систему делать необязательно, а можно сделать апгрейд существующей. Продавать ли апгрейд?
У вас в голове должна быть четкая цифра, насколько сильно увеличится возврат. Если на 20 % и выше – делаете. В лицензировании работает такая штука. Если очень хочется потестить что-то, делается лицензия за $1000, а тому, кто купил, продается что-нибудь за $10 000. А тому, кто купил это, продается «платинум» за $75 000. А тому, кто купил за $75 000, продается вообще «супермегаличный» (придешь и будешь жить со мной) за полмиллиона. И так далее.
То есть продается, но только тем, кто уже купил. Со стороны этого не видно. Входной билет вообще можно сделать $40–50 в месяц, а все остальное продавать лишь тем, кто купил за $40.
Если у вас есть уже работающая франшиза или лицензия и вы понимаете, что ее можно улучшить и собирать впоследствии с людей больше денег, потому что благодаря апгрейду они будут больше зарабатывать, есть два варианта.
Либо действительно апгрейдите существующую систему, но не можете взять за нее больше денег (уже взяли и продали) – этим же людям не продать. Можно дать апгрейд бесплатно.
Либо второй вариант – делаете add-on, то есть что-то добавочное опционально: вы зарабатываете сейчас $10 000 в месяц, а если хотите зарабатывать $20 000, возьмите на $1000 в месяц еще это (называете как-то по-другому). Апгрейд идет под таким соусом.
Почему этот апгрейд нельзя включить в стоимость клиентской платы? Те же $1000 в месяц дополнительно.
Есть понятие достаточности: человек платит и получает за это что-то. Так вот, если будете дальше увеличивать это «что-то», система будет терять эффективность. В существующем соотношении она работает. А если вы говорите, что за эти же деньги будешь получать больше, начинается разрыв – люди меньше применяют.
Если же говорите, что теперь за те же или за дополнительные деньги можно получить что-то еще, клиент сам решает, хочет – не хочет. Вы словно запускаете вторую систему, потом третью – и так до бесконечности.
А как люди, уже купившие систему, будут реагировать на периодические апгрейды?
Допустим, начинаете с $10 000.
Три продажи – подняли цену, еще три – еще подняли. Или, например, одну продали – подняли, еще одну – снова подняли: вторая продажа – $11 000, третья – $12 000 и т. д.
Перестали покупать, месяц никто не покупает – опять опустили до $12 000.
Для человека это как акции: растут – падают, растут – падают. Он думает: «Я купил за $10 000, а сегодня она стоит $13 000». А если купил за $13 000, а сегодня она – $10 000?
Мы можем вернуть часть денег. Или, если хочешь, полностью выкупить обратно.
Никакой деморализации нет, если человек получает больше, чем заплатил.
Конечно, если человек эмоциональный, он может расстроиться. Тогда нужно дать ему что-то еще, чего не было обещано, дополнительные и неожиданные бонусы.
Надо, чтобы у человека в голове переключилось: он платит не за продукт, а за тебя. Он вписался в систему, и его все устраивает.
Он знает, что все равно получит больше, чем заплатил. А глобально он счастлив и доволен.
О финансах
Большинство продаж захлебываются там, где сумма денег, которую человеку нужно отдать сразу, слишком большая для целевой аудитории.
Если человек хочет купить машину, ему нужно прийти и выплатить сразу $40 000, $50 000 и т. д.
Примерно то же – в любых других продажах. Машины очень хорошо продаются, если вместо разовой выплаты в $40 000 человек может платить $500 в месяц. В таком случае добавочное финансирование рулит.
Модели финансированияЕсть несколько моделей финансирования.
Первая – лучшая: пришел, заплатил, получил, ушел.
Это идеальный вариант, когда клиент пришел, заплатил сразу все деньги и продолжает радостно платить дальше. И желательно, чтобы он больше не звонил!
Второй вариант работает, когда суммы превышают $20 000.
Обычно сумма бьется так: треть, треть, треть. Или платишь четверть сразу, а потом каждый месяц выплачиваешь по кусочку: 25 %, 25 % и 25 %.
Вообще чем больше таких платежек, тем больше проблем. И самая большая в том, что если у человека что-то не получается, он перестает платить. Вы своих денег больше не увидите.
Плюс тоже есть – вы надеетесь, что когда он перестанет платить, вы сразу выкинете его и продадите кусок снова.
Если у вас ограниченное, маленькое число кусков, которые вы продаете для регионов, то как только человек перестает платить, вы или ваша секретарша с радостью ему звоните и говорите: «Вы перестали платить. До свидания! Ура!» И продаете следующему.
Помощь залаЕсли вы уже делаете финансирование, найдите третью компанию, которая будет заниматься финансами (то есть финансируете не вы, а третье лицо).
Вы получаете свои деньги, а дальше клиенты сами разбираются с этой компанией.
Первый вариант идеальный: вы все свои деньги получаете сразу. Тогда каким образом они разбираются между собой, проценты и т. д., вас не волнует.
Вариант номер два: часть денег вы получаете сразу, а часть задерживается.
Вообще проблемы с деньгами всплывают очень часто. Вы должны изначально решить: достаточно ли вам денег? Если вы хотите получить $10 000, продаете за $20 000, причем если человек готов заплатить сразу, то это стоит $15 000, а если по частям – $20 000 и через третью компанию. В конце концов к вам придут те самые $10 000.
Удобнее найти финансовую компанию, которая будет финансировать людей в вашей нише: потребительский кредит, целевой, нецелевой и т. д.
Если же найти такую компанию не получается и вам нужно заниматься финансами самому, открываете компанию ABC Financing и начинаете финансировать уже от имени другого (третьего) лица.
Эта компания должна быть хорошей системой, которая будет реально работать, чтобы развести вас с финансами.
Здесь принцип такой: если система работает плохо, вам не будут платить.
А если вы разводите деньги с системой в разные корзинки, тогда что бы ни случилось между вами и вашим клиентом, ребята из финансовой компании деньги все равно выжмут.
«Ты сказал, что ты заплатишь. Плати! Работает или не работает – не наши проблемы. Ты должен нам денег. Все!»
Разговор о деньгах и разговор о системе – две разные вещи. Если вам нужно финансирование, ищите способ сделать это иначе.
DownsellЕсли люди не покупают вашу систему и вы уже настроились снизить цену, хорошо работает downsell: не хочешь покупать за $10 000 – у меня есть что-то за $1000, а если и это много – вот тебе что-то за $500.
То есть делаете downsell – это неплохо работает.
Но чтобы было еще лучше, вы должны заложить в downsell определенные временные ограничения.
Сейчас вы купили за $1000, а если проапгрейдитесь, купите за $10 000, а вашу $1000 я засчитаю в счет новой системы. То есть вы на своей системе за $1000 заработали $10 000; приходите за большой, и $1000, которую изначально потратили, вернется, вероятно, даже вдвойне.
Есть разные способы, но downsell нужен, чтобы человек не ушел совсем, а что-то купил, привык отдавать вам деньги – желательно помесячно.
Помесячные выплатыВо все вещи и системы встраивайте помесячные выплаты. Особенно если это лицензирование: форсированные помесячные выплаты – ваш leverage.
Не платит человек – следующий. Опоздал – следующий. Это рычаг, который можно и нужно использовать.
Такой же рычаг хорошо работает на рынке недвижимости.
Когда дом или квартира продается не сразу, а сдается в ренту с опцией покупки. То есть рента стоит $1000 в месяц, а человек платит $2000, из них $1000 идет в ренту, а вторая $1000 – на погашение кредита за эту квартиру на протяжении следующих восемнадцати лет.
По $1000 он будет вам платить.
И если вдруг человек опоздал и не заплатил, какие-то проблемы, вы говорите: «Ура! Все деньги сгорели, призовая игра» – и продаете этот дом или квартиру еще раз.
Это очень частый вариант в Америке.
В данном случае вам и так хорошо, и так – и когда человек платит, и когда не платит. Это работает в обе стороны.
КредитыХорошо работает финансирование с помощью кредитов, особенно если суммы небольшие – до $10 000.
Многие берут за кредит дополнительный процент.
Если вы будете давать возможность оплаты кредитками, предоставляйте опцию «разбить платеж на три или пять кредитных карточек».
