Андрей Парабеллум - Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей
Дисней в свое время сказал интересную вещь: из всего, что он сделал, самым важным было координирование талантов людей вокруг себя для достижения одной цели.
Если ты даешь возможность конкуренту или клиенту заработать на себе много денег и при этом занести в твою кассу их часть в виде отката, комиссии (называйте как угодно), можно сказать, что выходит отлично! Рынок увеличивается, и ты становишься экспертом, люди к тебе тянутся. Одни плюсы, никаких минусов!
Минус – лишь эго, когда ты думаешь: «Они на мне зарабатывают, а я эти деньги мог бы положить в свой карман». Это начало конца, поверьте. Как только такие мысли начинают рождаться в голове, знайте – вы идете не в ту сторону. Впрочем, это тема для отдельного разговора.
У каждого пилота есть памятка, в которой сказано, что необходимо проверить перед взлетом. Какой бы он ни был умный и опытный, все равно берет чек-лист и по нему проходит шаг за шагом. Цель – получить ожидаемый результат, не рискуя что-то забыть.
Именно так и вы начинайте строить реальный бизнес.
Система работает лучше, чем один человек
На все, что происходит, нужно смотреть системно. Чуть что – задавайтесь не вопросом, какая у человека проблема, а какая проблема в системе. Мы смеемся, когда видим инструкцию к колбасе, где написано, что колбасу не стоит засовывать в выхлопную трубу и т. д. А ведь это сделано, потому что кто-то уже умудрился так поступить. То же самое будет и у вас в бизнесе!
Признак правильности системы – эмоциональное противостояние со стороны других. Если человек ничего не объясняет, а просто говорит, что все – чушь, значит, вы на правильном пути. Такой своеобразный индикатор.
Еще вам необходимо задаваться вопросом: что на самом деле отталкивает вас от перехода на следующий уровень? Где слабое звено? Если это вы сами, нужно признаться себе и действовать. Сначала придется поменять фундамент, затем отстроить системы для масштабирования, чтобы бизнес рос самостоятельно и правильно, а затем формировать системы для выхода.
Почему система работает лучше, чем люди? Возьмем любой пример… Тот же Рой Крок нанимал людей, продавал франшизы и давал другим работать по системе братьев Макдоналдс. А в это время братья пытались жарить бургеры и продавать их. Рой Крок думал, как бы ему развить компанию, и додумался – самих Макдоналдсов выкинул и разорил. Системное мышление в бизнесе – полезная вещь.
Удачи вам и до встречи в большом бизнесе!
Часть 10. Оптимизация продаж
Андрей Парабеллум (www.infobusiness2.ru)
Мнимая оптимизация
В любом бизнесе, как в жизни, возникает масса проблем. Многие из них можно и нужно решать еще до прихода кризиса.
Главная цель оптимизации бизнеса – высвобождение времени хозяина для жизни и увлечений.
Основная проблема владельца бизнеса – не превратиться в его раба.
Чем больше им занимаешься, тем больше у тебя проблем.
Если дела идут плохо – необходимо вкладывать средства и время, чтобы их наладить.
Если дела идут хорошо, нужно вкладывать еще больше средств и времени в развитие бизнеса.
В конечном итоге для владельца бизнеса отпуск даже в несколько дней становится невозможным, уже не говоря о том, чтобы сделать перерыв в делах на несколько месяцев и посвятить их решению личных проблем, лечению или отдыху.
На самом деле задача бизнеса – помочь человеку реализовать себя в том, чего он действительно хочет. Это может быть семья, творчество и т. д. Не человек должен работать на бизнес, а бизнес на человека.
Три стадии развития бизнеса
При правильном построении бизнес, который впоследствии даст своему владельцу свободу, проходит три стадии развития.
Первая стадия – становление.
Каждый бизнес начинается с денег. Если то, чем вы занимаетесь, не приносит прибыль, это хобби.
В момент становления бизнеса в нем должны быть средства для дальнейшего развития. Чтобы двигаться вперед, необходимы дополнительное время и дополнительные деньги.
Сначала бизнес необходимо создать и стабилизировать, чтобы продажи шли постоянно. Только после этого можно говорить об оптимизации, а затем – об автоматизации.
Чтобы раскрутить бизнес и подготовить к взлету, мы разрабатываем понедельный план развития.
Многие проблемы возникают, когда бизнес начинает резко идти вверх.
У маленькой фирмы многие проблемы решаются одним телефонным звонком. Если же компания большая, а число клиентов велико (как и объем продаж), так решить проблему не получается – и это создает стрессовые ситуации. Личный контроль в данном случае должен уступить место правильно построенным бизнес-процессам.
Следующий этап развития – активный рост.
В это время можно и нужно использовать специальные методики для раскрутки бизнеса по части маркетинга, увеличения продаж, привлечения большого числа клиентов.
Многие процессы, запущенные на первом этапе, необходимо довести до ума для масштабирования бизнеса.
Третий этап – отход от бизнеса и получение свободы, чтобы не было необходимости посвящать работе 12 часов в сутки.
Есть люди, которые хотят всю жизнь провести в офисе, и это нормально.
Кто-то мечтает построить империю, сотни офисов по всему миру – это тоже хорошо.
А для некоторых бизнес – инструмент для получения ресурсов и воплощения своих желаний в реальности.
Ваш бизнес должен стать стабильным до такой степени, чтобы вы могли спокойно позвонить в офис и сказать, что следующий месяц фирма работает без вас.
Ваше отсутствие не должно быть стрессом для дела; занимаясь своими делами, вы не должны волноваться, что клиентов распугают, наличность украдут, а визит налоговой инспекции превратится в катастрофу.
У каждого бизнесмена должна появиться возможность отойти от дел, когда он этого захочет, чтобы офис продолжал успешно работать на него без его личного участия – даже успешнее, чем с хозяином.
Такой вариант приемлем не для всех, особенно если бизнес воспринимается как инструмент самореализации. Но возможность уйти на пенсию, когда хочется, должна быть у каждого.
Тайм-менеджмент для бизнесмена
Одним из важнейших аспектов оптимизации бизнеса является тайм-менеджмент. Этому навыку посвящено множество книг, но наиболее доступный рецепт можно найти в книге «Менеджер мафии». Там тайм-менеджменту отводится всего четверть страницы, но рекомендация выглядит потрясающе.
Заведите себе желтый блокнот. Вечером запишите в него все, что необходимо сделать завтра. Распределите работу между своими людьми так, чтобы вам осталось не больше 10 % дел. Посмотрите на оставшийся список и распределите и эти дела тоже.
Типовые проблемы бизнеса
Любой бизнес сталкивается со множеством разных проблем, но все они сводятся к трем типовым: нехватка денег, нехватка времени и нехватка хороших сотрудников на ключевых постах.
Все эти вопросы в компании не решаются потому, что они неверно сформулированы.
Бизнес не должен опираться на ключевых людей, особенно если они занимаются продажами.
Рано или поздно возникает вопрос: «Почему я работаю один, а деньги со мной не делят?» Это повлечет за собой серьезные проблемы для владельца бизнеса.
Обычно такие ситуации возникают в самый неподходящий момент. Если ключевой сотрудник был хорошим продажником, он обязательно уведет с собой еще и менеджера по доставке.
То есть если вы продаете какие-то продукты, ваш ключевой сотрудник может увести человека, который занимается закупками; если вы продаете услуги – VIP-менеджера проектов по продажам. Вдвоем они начнут новое дело, пытаясь увести у вас всю клиентскую базу и предложить людям то же, что предлагали вы, только в два раза дешевле.
Это проблема становления любого бизнеса, и она не решается стандартными методами. Не с помощью поиска более надежных людей, работы с друзьями или родственниками (в этом случае количество проблем удесятерится), надзора, чтения логов «аськи» и т. д.
Для этого можно и нужно выстраивать бизнес-процессы так, чтобы при уходе из вашей компании любого человека она продолжила развиваться.
Более того, уходящий ключевой человек не будет иметь полного представления о том, как ваш бизнес работает, и его попытки прихватить базу клиентов ни к чему не приведут.
Ключевой вопрос
Самый верный признак успешного бизнеса – если вы можете взять мобильный телефон, позвонить своему менеджеру и сказать, что уезжаете на шесть месяцев на Гавайи или в Гоа.
Если так – значит, бизнес работает правильно.
Владелец бизнеса оказывается между молотом и наковальней. С одной стороны, клиенты хотят получать все более качественный результат за меньшие деньги. С другой – чем дольше работники трудятся в компании, тем сильнее их уверенность в том, что с каждым годом им можно работать все меньше, а получать больше.
