Сергей Разуваев - До последнего квадратного метра. Инструкция по продажам и маркетингу в девелопменте
Человек, который попадает в офис продаж, должен уже мысленно совершить покупку, еще не увидев документы. Поэтому задаче продать должно подчиняться все. Знакомство с проектом происходит благодаря буклетам, а с компанией – через внешний вид менеджеров. Часто люди приходят семьями. Один выбрал, другого нужно убедить. И вы должны убедить еще до того, как человек попал к менеджеру.
Оторвитесь на минутку от чтения и вспомните, как приятно держать в руках красивый буклет из хорошей бумаги с описанием новой модели автомобиля. Или как интересно смотреть рекламные ролики о продуктах индустрии моды. Кроме того, у вас наверняка есть брендированные ручки, ежедневники. Но пользуетесь вы только некоторыми из них. Безусловно, видео с приятной музыкой, красивые картинки, эстетичный дизайн и гладкая бумага буклетов влияют на нас при принятии решения о покупке. И все это активно применяется при продаже квартир. Но не всеми.
Корпоративные элементыВывеска, здесь же и входная группа отдела продаж. У вас есть всего 20 секунд, чтобы произвести первое впечатление. Данный корпоративный элемент относится к этой серии. Сейчас технологии производства наружной рекламы находятся на очень высоком уровне. Поэтому вы можете сделать любую вывеску, какую захотите. Но мы считаем, что вывеска демонстрирует уровень развития компании – чем она меньше, тем ярче и интереснее должна выглядеть вывеска. Дизайн должен быть сдержанным, а корпоративный маркетинг – деликатным. Это именно корпоративный элемент, который подразумевает строгость и конкретность оформления. Для креатива есть другие сферы деятельности. Хотели бы сказать и о том, что вывеска – это элемент навигации. А значит, она должна иметь достаточный размер, чтобы быть замеченной, и светиться в темное время суток. Кроме того, содержите ее в порядке. Иными словами, входная группа должна выглядеть солидно и аккуратно. В том, что вы надежная компания и закончите строительство в срок, нужно убедить уже при входе в офис продаж.
Входная группа офиса продаж
Следующий важный корпоративный элемент – фирменный бланк. Покупатель верит вам и отдает свои миллионы, а взамен получает договор на трех-четырех листах. Так пусть же этот договор будет напечатан на хорошей бумаге с логотипом вашей компании или проекта. К фирменному бланку мы добавляем фирменную папку. Это не только солидно, но и очень удобно. У покупателя все документы по квартире будут храниться в отдельном месте. Текст на папке расскажет главное о вашей компании, продемонстрирует ее масштаб. Это будет греть душу, пока строится квартира. В серию атрибутов мы обычно включаем и фирменные пакеты. Используем их на различных выставках, презентациях в агентствах недвижимости, когда нужно сложить весь раздаточный материал.
Папки для документов
Особый элемент в этом блоке – корпоративная газета. Она должна рассказывать не столько о функциональных характеристиках проекта, сколько о жизни в нем, о концепции компании. Расскажите в газете о семьях, живущих в ваших квартирах, мероприятиях, которые проводятся для жителей. О наградах и достижениях вашей компании. Если вы крупная организация – расскажите о своих проектах в других городах. Включите в текст советы, как правильно оформить перепланировку, получить материнский капитал, налоговые вычеты или выбрать подрядчика по ремонту и покупке мебели. Дайте ссылки на интересные сайты. Расскажите о тенденциях в благоустройстве и применении их в ваших проектах. Уберите из корпоративной газеты любые посылы «купи и получи». Избегайте конкретных рекламных предложений. Используйте больше фотографий. Придерживайтесь правила «как можно больше картинок, как можно меньше текста». Издается корпоративная газета раз в квартал. Как правило, это оптимальный срок, чтобы собрать интересный материал и хорошо его оформить.
Разворот корпоративной газеты
МенеджерВнешний вид вашего менеджера не менее важен, чем то, что он говорит. А выглядит он так, как и его руководители. Например, в Омске изменение дресс-кода у руководителя сектора продаж вызвало цепную реакцию – все менеджеры по продажам надели костюмы. Перестали звучать отговорки вроде: «Я сегодня не встречаюсь с клиентом».
Стандарты в одежде обязательны. Как правило, это классический вариант – белый верх, черный низ, деловой стиль. Дополните одежду менеджера корпоративными элементами – галстуком или шарфиком фирменного цвета, значком. Это выглядит очень импозантно. И всегда производит впечатление. Обязательно используйте бейджик с именем сотрудника. Не менее важны стрижка, макияж, маникюр, начищенная обувь. Но эти правила делового этикета вам наверняка известны. Главное – внедрить эти стандарты и контролировать их исполнение. Очень важно, чтобы руководитель был эталоном.
Если вы продаете или хотите продавать с добавленной стоимостью, позаботьтесь о том, чтобы одежда была соответствующей. Костюм и блузка должны быть дорогими. За счет установления стандартов у менеджеров правил может быть не много, поэтому они становятся доступными. Очень важно, чтобы корпоративные элементы, обязательные для менеджеров, были удобны в использовании. Например, используйте значок или бейджик на магнитах, чтобы не портить дорогую и нежную ткань женской блузки.
Рабочий стол – особая тема. Мебель должна быть удобна и менеджеру, и покупателю. Размер стола должен устанавливать правильное пространство между ними, не слишком широкое, но и не слишком узкое. Все мы понимаем, что на подсознательном уровне вторжение в личное пространство воспринимается негативно. Желательно, чтобы мебель была дорогой. Ее можно приобрести и в IKEA, но она должна гармонично вписываться в общий стиль оформления офиса. У менеджера все должно быть под рукой – и раздаточный материал, и оргтехника. Но самое важное – это порядок на рабочем столе. Многие люди, и мы в том числе, считают, что бардак на рабочем столе отражает бардак в голове.
Рабочий материал на столе менеджера по продажам
Мы часто ездим с миссией тайного покупателя в строительные компании в различных регионах. Как показывает опыт, хотя всем известны принципы, о которых мы сказали выше, реализуют их немногие. Зато как приятно видеть нарядных менеджеров в ярких галстуках и шарфиках, со значками компании и в чистой обуви. С такими людьми хочется иметь дело.
