Сергей Разуваев - До последнего квадратного метра. Инструкция по продажам и маркетингу в девелопменте
Нужно помнить, что сувенирная продукция – это расходный материал. И если раньше чашечка с логотипом производила эффект, то сейчас это стандартный элемент, на который большинство людей уже не реагирует. Гораздо важнее стало наличие хорошего чая или кофемашины.
Глобальной смысловой нагрузки сувенирная продукция не несет. Но она создает атмосферу и отражает тщательность подхода и наличие корпоративных стандартов. Классические корпоративные календари не живут у других людей или других компаний, если они не доставляют эстетического удовольствия. Мы считаем, что сувенирная продукция должна приносить неформальную пользу. Например, брелок с логотипом в виде мягкой метровой ленты, флешка или магнит с красивым рендером микрорайона. Ручки и карандаши с логотипом допустимы, но обязательно хорошего качества и в цветовой гамме визуальных стилей, использованных при рекламе проекта.
К сувенирной продукции мы также относим поздравительные открытки с Новым годом и днем рождения, предназначенные для жителей района или покупателей. Вообще это очень интересное проявление внимания к выбравшему вас человеку. Если у вас есть база клиентов (а она должна быть), то наладить процесс отправки именных открыток не сложно. А эффект в пересчете на затраты получается существенный.
Для жителяМногие компании относятся к покупателю по принципу «купил – и слава богу, получи договор и жди ключей». А должно быть наоборот. И вот почему. Человек, купивший у вас квартиру, становится послом вашего бренда. Он выступает в роли эксперта для своего окружения. Знакомые идут к нему за советом и рекомендацией. Памятка новосела, о которой мы упоминали выше, – первый элемент. Она содержит все телефоны, которые могут понадобиться новому жильцу, а также рекомендации по оформлению перепланировки, о работе радиаторов, входных дверях, окнах и т. д. Зачастую эта памятка помогает человеку решить много вопросов. Особая роль в ней отведена управляющей компании. О ней должно быть сказано все – контактные лица и телефоны, сайт, карта, место расположения офиса УК и режим его работы.
«Спасибо за покупку». Это интересный инструмент. Через какое-то время после того, как человек заселился в купленную квартиру, вы отправляете ему письмо с благодарностью за его выбор и карту скидок на следующую покупку. Конечно, мало надежды, что человек сразу побежит покупать вторую квартиру, но он обязательно расскажет знакомым, что у него есть персональная скидка. И кто-то из них ею воспользуется.
Мы стали свидетелями случая, когда в одном из проектов люди искали карту «Спасибо за покупку». Просили ее у жителей, перед тем как отправиться в офис продаж и подписать договор.
Журнал о жизни микрорайона тоже может стать интересным элементом формирования культуры проживания. Возможно, его будете издавать не вы, а сторонняя компания, зарабатывающая за счет размещения в нем рекламы. Но такой журнал способен познакомить и сплотить людей, рассказать о новостях и работе управляющей компании.
Заканчивая данный раздел, хотелось бы сказать, что есть множество атрибутов продаж. Поэтому нужно понимать, что использовать стоит лишь ограниченное их количество. И на них должны тратиться разумные деньги. Все это затраты на маркетинг и рекламу. И если работа над какими-то элементами не помогает продавать, то, видимо, вы делаете что-то не так. Поэтому, прежде чем начать печатать три типа буклетов, задумайтесь, какую функцию они будут выполнять. Сможете ли вы продать квартиру, включив в ее стоимость все эти затраты?
Глава 4
Инструменты продаж
4.1. Каналы продаж
Несмотря на нашу уверенность в том, что умение продавать – это ключевая компетенция любой девелоперской компании, которую нужно непрерывно формировать, каналы продаж являются важными инструментами при сбыте. Чем больше у вас каналов продаж, тем меньше вы зависите от каждого из них. К ним мы относим агентства недвижимости, банки, обмен и прямые продажи.
Агентства недвижимостиНа разной стадии развития компании и при разных условиях рынка агентства недвижимости играют различную роль. Когда вы только выходите на рынок, стабильные отношения с агентствами значительно помогают обеспечить выполнение плана продаж. То же самое происходит, когда рынок нестабилен – плохая ипотека, много случаев банкротств, присутствие разнородных компаний на рынке без четкого имиджа надежности и т. д. Как показывает опыт, многие люди очень доверяют риелторам. Именно риелторам в классическом смысле этого слова – женщинам в возрасте, умеющим убеждать, успокаивать, вникать в проблемы клиентов, давать советы и отвечать за благополучие сделки. К ним идут за рекомендацией, думая, что они точно знают, где продается нужная квартира по хорошей цене от добросовестного застройщика. Когда вы строите стабильно, давно находитесь на рынке, имеете хорошую репутацию и сильный отдел продаж, доля сделок через агентства снижается. Но зачастую она продолжает оставаться на высоком уровне, потому что риелторам выгодно, приятно и легко продавать ваш продукт. В этом случае отдел продаж застройщика превращается иногда в обслугу одного или двух лидирующих агентств. Таких ситуаций нужно избегать.
Мы точно знаем, что не во всех городах нашей страны действуют единые принципы работы с агентствами недвижимости. Многие строительные компании не воспринимают риелторов как эффективный канал продаж, думая, что те на них паразитируют. Если вы первыми установите единые правила работы с агентствами, следуя которым будут выигрывать обе стороны, то вы только приобретете. Потерять вы можете лишь свои навыки продавать, если чересчур расслабитесь, видя, что ваши квартиры покупают и без вашего участия.
Под едиными принципами мы подразумеваем следующее. Во-первых, это единая цена квартиры для клиента вне зависимости от того, у кого он покупает, – в вашем отделе продаж или в агентстве. Во-вторых, это единые условия агентского вознаграждения и четкие правила, когда посредники его получают. Когда агентств становится слишком много, мы делим их на группы в зависимости от количества заключенных сделок и дифференцируем размер агентского вознаграждения. Само оно состоит из фиксированной базовой доли и переменной премиальной части. Выплата премиальной части зависит от многих факторов: выполнения плана сделок, действий конкурентов, стратегии мотивации агентства, рыночных условий. Например:
