Сергей Разуваев - До последнего квадратного метра. Инструкция по продажам и маркетингу в девелопменте
Конечно, всегда есть исключения. Рынок обязательно отражает любые экономические катаклизмы. Если в данный момент требуется потратить больше на маркетинг, чтобы продать, – значит, нужно тратить. Мы часто объясняем директорам по маркетингу и продажам: «Лучше отдать мизинец за перерасход маркетингового бюджета, чем голову за невыполненный план продаж».
Данный подход – векторный. Его детали могут зависеть от многих факторов: жизненного цикла компании или проекта, количества и позиций конкурентов, качества продукта и менеджмента, компетенций в продажах. Существует кардинально иной подход к маркетинговому бюджету. Наверняка в вашем городе есть организации, которые строят уже более 30–40 лет и продают только готовое жилье. Например, в Тюмени есть такая компания. Ее маркетинговый бюджет формируется по-другому, потому что она закрепила за собой сегмент рынка готового жилья. Но десятки других строительных компаний конкурируют друг с другом, потому что продают строящееся жилье, то есть надежду на лучшую жизнь. И, как правило, они конкурируют между собой по цене квадратного метра. На наш взгляд, когда вы исключаете ценовую конкуренцию из своей стратегии и начинаете конкурировать качеством продукта своей компании, вы выходите из порочного круга привлечения низкой стоимостью. В этом случае формируется добавленная стоимость ваших проектов при их непрерывном совершенствовании и обеспечивается инвестиционный подход к формированию маркетингового бюджета.
Маркетинг в девелопменте
Разработка комплексных маркетинговых стратегий, направленных на формирование премии к рынку и обеспечение планируемых продаж.
Разработка идеологии проекта, определение позиционирования, комплексный анализ ситуации на рынке, формирование оптимальной квартирографии, эргономики квартир и элементов благоустройства. Рекомендации необходимых каналов и моделей продвижения, подбор наиболее оптимальных методов реализации поставленных KPI.
ДИЗАЙН-СТУДИЯСоздание простых и понятных визуальных коммуникаций, которые раскрывают и усиливают продукт. Грамотное оформление строительной площадки, демоэтажей и шоу-румов, POS-материалов и офисов продаж с целью создания опережающих темпов продаж и формирования добавленной стоимости.
РЕКЛАМНОЕ АГЕНТСТВОРазработка и сопровождение маркетинговых коммуникаций с четко измеримыми параметрами эффективности. В любом регионе России на системной основе.
ОТДЕЛ КОРПОРАТИВНОГО БИЗНЕС-ОБРАЗОВАНИЯФормат корпоративного обучения для прагматичных компаний. Подбор оптимальных форм обучения сотрудников, тематик и тренеров, решение всех организационных моментов.
ЦЕНТР МАРКЕТИНГОВЫХ ИССЛЕДОВАНИЙКачественно проработанные, своевременные и точные данные для принятия верных управленческих решений позволят Вам быть более эффективными как на этапе выхода на рынок, так и в текущей деятельности компании.
СЕРВИСНАЯ СЛУЖБАВключает в себя бухгалтерию и юридический отдел, которые обеспечивают оперативный документооборот и должный уровень юридической безопасности.
15 лет мы работаем с российскими девелоперамиПолезный маркетингwww.gmk.ru
ГЛАВНОЕ ДЛЯ НАС – РЕЗУЛЬТАТ. РЕЗУЛЬТАТ, КОТОРЫЙ МОЖНО ИЗМЕРИТЬ
Сноски
1
* Первичный целевой звонок – звонок в офис продаж (демоофис), в котором сформирован четкий интерес к покупке квартиры. Все последующие уточняющие звонки являются вторичными и не учитываются.
2
Разуваев С. Маркетинг за МКАДом, или Исповедь маркетолога. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2011.
3
Важно не переусердствовать в желании снизить стоимость клиента. При уменьшении затрат на маркетинг и рекламу сокращается охват целевой аудитории, глубина и качество контакта с ней. И хотя затраты снижаются, но в итоге стоимость реального клиента увеличивается, потому что сокращение маркетинговых действий приводит к понижению количества сделок.
