Сергей Разуваев - До последнего квадратного метра. Инструкция по продажам и маркетингу в девелопменте
Другой вариант работы в этом направлении – размещение в офисе продаж также и ипотечного центра, то есть представителей ключевых банков, чтобы покупатели могли обратиться к ним напрямую. Так вы максимально обеспечиваете себе продажи в случае, если человек выбирает вас и ищет способ покупки. Более того, присутствие представителей ведущих банков в вашем офисе говорит о статусе вашей компании, ее надежности и клиентоориентированности.
Мы рассмотрели задачи всех сотрудников фронт-офиса. Об обмене и прямых продажах поговорим в разделе «Каналы продаж». А теперь подробнее рассмотрим бэк-офис.
АдминистраторКрасивая девушка, которая с улыбкой встречает клиентов. И хороший хозяйственник, обеспечивающий фактическое функционирование офиса продаж. В нем должно быть чисто и комфортно, не жарко и не холодно, у менеджеров должны быть обеды, а в детском уголке – карандаши и раскраски; не стоит также забывать о туалетной бумаге и мыле. Кроме того, администратор пресекает доступ в фронт-офис посторонних людей, рекламных агентов, представителей сетевого маркетинга и т. д. Ничто не должно мешать менеджерам продавать!
Юридический отделОн занимается всеми процессами, требующими юридического вмешательства. Это очень важная работа, требующая постоянного внимания. Избавленный от нее менеджер сможет активнее выполнять свои прямые обязанности. Юристы играют огромную роль в сокращении цикла сделки. Бесценно, когда клиент приходит в регистрационную палату, а там для него уже занята очередь.
КассаНаличие защищенной, вынесенной в отдельное помещение кассы в офисе продаж – очень удобная вещь. Ее эффективность заключается в том, что вы сокращаете срок фактического поступления денежных средств, а зачастую и дебиторскую задолженность. Покупателю очень удобна система «одного окна». Это сервис. Он дорогого стоит. Если нет возможности организовать кассу, то расположите офис продаж неподалеку от представительства какого-либо банка. Тогда покупатель сможет внести деньги на расчетный счет в режиме шаговой доступности.
Гарантийный отделЕсли в зданиях, входящих в состав ваших проектов, уже живут люди, то просто необходимо выводить гарантийное обслуживание из обязанностей менеджера. Покупатели, которые привыкли к нему, начнут атаковать именно его, если у них стало дуть из окон. И менеджер надолго выпадет из рабочего процесса. А в это время он должен продавать. В это время утекают ваши деньги! Поэтому работа менеджера заканчивается вручением «памятки новосела». Если что-то пошло не так, то направить покупателя в гарантийный отдел должен администратор, минуя менеджера по продажам.
В этом пункте мы плавно перешли к задачам УК (управляющей компании), так как ее работа начинается там, где начинается жизнь в доме и его эксплуатация. Мы не будем рассматривать эту компанию как бизнес-единицу, а лишь поговорим о взаимодействии с жителями. Если вас обслуживает местный ЖЭК, то вы должны знать и передавать вашим покупателям его координаты при возникновении любого вопроса, решением которого занимается УК. Если управляющая компания – это отдельный бизнес в структуре вашей компании, то позаботьтесь о следующих аспектах. Во-первых, УК должна иметь свой сайт и быть представлена в социальных сетях, где разместит телефоны всех служб или людей, отвечающих за эксплуатацию зданий и придомовой территории. Во-вторых, на этих площадках можно вести прямое общение с жителями, принимать заявки. Управляющая компания должна работать в соответствии с вашей концепцией и придерживаться ваших принципов работы с клиентами. Особенно это важно, если вы строите большой микрорайон и заселенная очередь строительства автоматически способствует продаже строящейся. УК также влияет на формирование культуры проживания. Она может проводить различные праздники и конкурсы, объединяющие людей. От уровня чистоты и порядка в домах и дворах зависит то, захочется ли жильцам мусорить. Бренд управляющей компании и его развитие – отдельная тема. Просто будьте полезны своим покупателям и после того, как передали им ключи и подписали акт приемки квартиры.
Рассмотрим ситуацию, показывающую всю важность работы управляющей компании и ее коммуникаций с покупателями (жителями). Предположим, ваш офис продаж находится в одном из домов микрорайона. Такое встречается часто. Куда пойдет человек, если у него не убирают подъезд? К менеджеру, у которого он купил квартиру два года назад. И будет долго обсуждать с ним вопросы чистоты. Нужно принимать меры, чтобы недовольный житель шел в УК. Почему, вы уже поняли. Пока менеджер трудится за УК, сделки не совершаются.
3.2. Мотивация и обучение сотрудников
Обучение сотрудников должно носить комплексный характер. Оно включает в себя обучение общим навыкам эффективного управления, работы в команде. А также профессиональное обучение. Причем профессиональным навыкам менеджеров учат с учетом проблем, которые в текущий момент актуальны в отделе продаж. Если у вас начальная стадия строительства, неидеальный продукт, не сформирован имидж надежной компании, то у покупателей возникают сомнения. В этом случае стоит обучать навыкам работы с возражениями. Если у вас высокая стоимость квартир, то ведется работа по обучению навыкам правильной презентации проекта и формированию добавленной стоимости на этапе его представления. При низкой конверсии входящего потока нужно учить обрабатывать входящие звонки и вести телефонные переговоры. Очень важно, чтобы обучение велось систематически и одним и тем же тренером. Хорошо зная вашу компанию, стройки (которые он не раз посещал), менеджеров и проводя обучение регулярно, тренер знаком с проблемами каждого и поэтому способен эффективно работать со всеми. Такой подход вызывает у менеджеров доверие к тренеру, и результативность обучения повышается. Мы можем порекомендовать Анну Печеркину.
Про мотивацию можно написать отдельную книгу. За 10 лет, прошедших с 2005 года, мы пробовали много разных систем мотивации. Можем сказать с уверенностью, что лучшая из них – интересные цели и содержательные задачи! На ранней стадии развития компании, когда вы строите от одного до пяти домов, мотивация скорее нематериальная. На первом месте – вера в идеологию и полезность компании. На следующем этапе, когда происходит количественный и качественный скачок и вы начинаете строить в разы больше, нематериальная мотивация закладывается в лозунги «Мы всех порвем, а некоторых – дважды!» и «Сделай или умри!». А финансовая мотивация каждого менеджера в отделе связана с выполнением не столько личного, сколько общего плана продаж. Выполнили план – в выигрыше каждый. Не выполнили – никто ничего не получит. Следующий уровень – это когда у компании есть база. Например, вы всегда продаете 100 квартир, возможно, чуть меньше или чуть больше. И так постоянно. Вас устраивает этот план, менеджеры научились его выполнять. И тут встает новая сверхзадача – продавать не 100, а 200 квартир. Происходит смена шаблона. Финансовая мотивация здесь представляет сочетание выполнения общего и личного планов продаж. Расскажем об опыте финансовой модели мотивации в аналогичном случае.
