Том Хопкинс - Искусство торговать
Я продолжаю:
- Бен Франклин говорил, что если мысль правильная, то нужно удостовериться в этом и сделать то, что задумано. Если же предположение является ложным, то лучше избежать ненужных ошибок. Не правда ли, это приблизительно то же самое, что сейчас собираетесь сделать вы? Проанализировать решение и добраться до самой сути?
Фрэнк пожимает плечами.
- Да примерно к этому все и сводится.
- Следовательно, вам нужно записать все доводы в пользу принятия решения с одной стороны и те, которые против решения,- с другой. Затем вы делаете то же самое, что делал старина Бен: сравниваете колонки и решение принимается за вас.
- Мне кажется, мои методы анализа являются более серьезными.
- Не сомневаюсь. Но если причины "за" и "против" достаточно веские, их простой подсчет может указать путь в сторону принятия нужного решения, не так ли?
- Полагаю, что так.
- Мы оба знаем метод Бенджамина Франклина. Он логичен. Он прост. Я думаю, что в сложившейся ситуации нам стоит его испробовать. Вы не против?
-Ну...-конец фразы Фрэнка повисает в воздухе.
- У нас ведь еще есть время, не так ли? Потребуется лишь пара минут...
- Ну хорошо, я согласен.
- Начнем с того, что запишем причины в пользу принятия решения,- говорю я.- Мы уже согласились с тем, что если один человек в кабине способен управлять всей машиной, то вы получаете большую экономию на стоимости труда, поскольку пропадает потребность во втором операторе. Это верно?
- Да, это так,- соглашается Фрэнк.
- И, как вы помните, я присылал сюда человека для того, чтобы он измерил все двери на вашем складе. И мы знаем совершенно точно, что "JLG" сможет проехать в любую его часть.
- Верно, он пройдет во все наши двери,- признает Фрэнк.
- Я убедился в том, что он пройдет в любое место.
- Ну хорошо - это важное достоинство.
- Самая большая проблема, которую имеет почти все гидравлическое оборудование- я уверен вы об этом слышали - заключается в надежности манжет. Гидравлических манжет. Вот почему "JL G" имеет самые надежные манжеты, которые в настоящее время можно найти на рынке.
- Никаких протечек? - спрашивает Фрэнк.
- Никаких.
- Хорошо.
- "JL G" значительно более подвижен, чем остальные погрузчики его класса. Он может маневрировать и выполнять работу в ограниченном пространстве.
- 0'кей.
- И он имеет меньший радиус разворота.
- Да, это важное преимущество. В конце проходов у нас есть очень узкие места.
- Универсальность в использовании - это мой следующий аргумент. Сколько применений вы сможете найти для нашего погрузчика на вашем складе? "JL G" обладает удивительной универсальностью, вы не согласны?
- Хорошо, запишем и это.
- Поблизости от нас имеется станция технического обслуживания нашей техники. Это поможет вам сэкономить деньги, поскольку вы знаете, во что обходятся простои дорогой машины из-за отсутствия запчастей. - Да, это верно,- говорит Фрэнк.
- Мы еще рассматривали налоговые льготы л пришли к выводу, что эта покупка поможет сократить общую сумму налоговых выплат.
- 0'кей.
- Если вы решите построить новый цех, то вам не придется беспокоиться из-за отсутствия хорошего кранового оборудования, Фрэнк. Оно есть у нас. Мы не собираемся продать вам погрузчик и сказать: "До свидания". Ничего подобного, мы продолжим сотрудничество с вами. Вы можете назвать еще какое-нибудь преимущество, Фрэнк?
- Ваш погрузчик имеет большую грузоподъемность, чем все остальные.
- Хорошо, мы запишем и это. Ну а теперь, Фрэнк, сколько доводов вы сможете привести против решения о покупке?
После небольшой паузы Фрэнк говорит:
- Ну, прежде всего, эта покупка не запланирована в нашем текущем бюджете. И что нам делать с нашим теперешним оборудованием? Мне нужно принять относительно него какое-то решение. Я знаю, как будут себя вести ребята на складе - если "JL G" занят, они буду ждать, когда он освободиться вместо того, чтобы воспользоваться нашим старым погрузчиком. Так что мне нужно от него избавиться - продать или на что-то поменять.
- Это дельные замечания, Фрэнк. Когда клиент прав, я не буду возражать. Хорошо, я принимаю их. Еще что-нибудь?
После продолжительной паузы становится очевидно, что Фрэнк не может придумать других возражений. Вы видите, что оба его возражения сводятся к деньгам. Я не хочу прямо сейчас переходить к этому вопросу, поэтому говорю:
- Ну тогда запишем то, что мы имеем.
Я вслух подвожу итог: девять "за" и два "против".
- Фрэнк, вам не кажется, что ответ вполне очевиден? Теперь я приготовился к продолжительной паузе. Ключевая мысль, которая крутится у меня в голове: держи рот закрытым. Фрэнк меня не разочаровывает. Некоторое время в комнате царит тишина пока Фрэнк обдумывает свое решение. Наконец он говорит:
- Знаешь что. Том. Я тот человек, который только что принял верное решение.
Смогли ли вы понять на этом небольшом примере, как приятно и легко пользоваться таким подходом? Именно так и следует применять все приведенные здесь методики: спокойно и внимательно, дружелюбно и уважительно, в уверенной и компетентной манере.
4. Подход с использованием встречного вопроса
Этот подход использует методику, основанную на нопросе "дикобраза", на новый уровень. Вместо того чтобы просто отвечать вопросом на вопрос, как при стандартном использовании вопроса "дикобраза", стройте нопрос таким образом, чтобы в нем содержалось пожелание заказчика, и клиент, ответив сообразно своему первому вопросу, будет вынужден сделать покупку.
В качестве примера построения встречного вопроса вернемся к ситуации, когда вы уговаривает мистера Зейла купить у вас бетономешалку.
М-р Зейл. Если мы решим воспользоваться вашей продукцией, нам нужно, чтобы бетономешалка была доставлена на нашу площадку к 15 июня. Вы можете это гарантировать? (Большинство торговых агентов, поддавшись соблазну, поспешат сказать "да" и останутся с пустыми руками. Обратите внимание на то, как профессионал извлекает преимущество из такой ситуации.)
Чемпион. Если я гарантирую вам доставку к 15 июня, вы готовы сегодня оформить все бумаги?
Теперь Чемпион, конечно же, сохраняет молчание до тех пор, пока мистер Зейл не ответит на его вопрос. Для того чтобы успешно применить встречный вопрос, вы должны сначала подвести клиента к выражению требования или просьбы, которые вы способны удовлетворить. Кроме даты доставки существует большое количество пожеланий, подходящих для этой цели. Прием заказа до увеличения цены оказывает весьма эффективное воздействие. Условия кредита, помощь в установке, выбор цвета и еще многое другое. Почти любое пожелание, которое способен выразить клиент, подходит для построения встречного вопроса.
