Том Хопкинс - Искусство торговать
Точная дата доставки в случаях продажи организации подходит лучше всего, поскольку дату спланировать легче всего. Так как это универсальная ситуация, вопрос о доставке предлагает удобную возможность для дальнейшей детализации встречного вопроса. Помните о том, что предложенный принцип легко применим к любому льготному условию, на котором вы можете заострить внимание для успешной продажи вашего товара или услуги.
Применение встречного вопроса состоит из двух основных моментов:
а) вы должны знать, какое льготное условие вы способны предложить конкретному клиенту,
б) вам необходимо представлять себе, каким образом вы можете извлечь "золотые крупицы" из данной информации.
Мы уже показали вам, как решается (б). Теперь давайте поговорим об (а). Использование информации - это самая простая часть; ее получение составляет примерно 95% стоящей перед вами задачи. Я хочу подчеркнуть следующую мысль:
Чемпион пользуется всеми доступными источниками для получения информации, которую он сможет использовать для построения встречного вопроса, поскольку он понимает, каким сильным рычагом для заключения сделки является такая информация.
Я собираюсь продолжить обсуждение получения информации для построения встречного вопроса так, словно это то же самое, что и получение информации о доставке, но снова напоминаю вам, что и другие льготные условия могут послужить инструментом для создания встречного вопроса.
Одна из причин, по которой Чемпион продает в пять раз больше (как минимум) среднего торгового агента, заключается в том, что он в пять раз больше знает о том, какие дополнительные услуги - и когда - может предложить его компания.
Как он получает такую информацию?
Ответ, разумеется, зависит от конкретного продукта и компании. Многие неудачники из отдела продажи склонны наживать себе врагов в отделе производства и отделе доставки. Чемпион имеет друзей в обоих отделах. Он знает, что сотрудники этих отделов заслуживают такого же признания, как и другие сотрудники компании. Он не считает ниже своего достоинства посылать благодарственные письма тем людям из его организации, которые помогают ему нормально вести дела. Он так же не равнодушен к тому факту, что люди, работающие в отделах производства и доставки, имеют фиксированное жалование, и многие из них с -радостью примут приглашение на ленч, ужин или кружку пива после работы. Избегайте высокомерного отношения к таким людям. Старайтесь повсюду заводить друзей.
Чемпионы строят свою информационную сеть для получения данных о доставке по различным каналам. Он не сражается с системой, а помогает ей функционировать эффективно, работая вместе с ней и внося свой вклад из собственных связей и источников.
5. Подход с использованием второго вопроса
Если применить его в нужный момент в нужном месте, этот подход способен сработать как защелкнувшийся капкан.
Вот в чем заключается данная методика: Представьте основное решение в вопросительной форме и без паузы добавьте второй вопрос, отвлекающий внимание от первого. Это достаточно сложная методика, и я приведу пример для ее пояснения. Вы ходите по заводу, принадлежащему компании "Фрэнкли Беттер Про-дакшн", вместе с человеком, отвечающим за производственные операции. Фрэнк думает, покупать ему у вас погрузчик "JL G" или нет. Почувствовав, что настал подходящий момент для применения методики второго вопроса, вы говорите:
- Совершенно очевидно, Фрэнк, что единственный вопрос, который нам сегодня осталось решить,- когда вы начнете получать дополнительную прибыль от эксплуатации "JL G" - кстати, вы собираетесь использовать его на складе или в цеху?
Давайте посмотрим, как будет выглядеть этот подход в том случае, если вы продаете услугу.
- Совершенно очевидно, Фрэнк, что единственный вопрос который нам сегодня осталось решить,- когда вы начнете получать дополнительную прибыль за счет улучшившегося настроения вашего персонала - кстати, вы собираетесь проигрывать музыку на всем заводе или только в офисах и на складе?
Вы можете легко адаптировать эту конструкцию к любому товару или услуге. Основное решение представляется при помощи следующих слов:
"Совершенно очевидно, что единственный вопрос, который нам сегодня осталось решить..."
За основным решением сразу же, без паузы следует второй вопрос, который вы начинаете вводным словом:
"Кстати".
Для того чтобы успешно применять методику второго вопроса, вы должны сделать следующее.
А. Произнести основное решение с позиции выгоды, которую получит клиент:
"Единственный вопрос... когда вы начнете получать дополнительную прибыль".
Никогда не представляйте основное решение в негативных терминах: "...когда вы перестанете терять деньги..." Или, что еще хуже, в агрессивных выражениях, замаскированных под грубый юмор: "...когда вы перестанете валять дурака и начнете экономить деньги, делая заказы у меня".
Б. Избегайте делать паузу между основным решением и вторым вопросом.
В. Задавайте вопрос в выражениях, свойственных для методик альтернативного продвижения и вовлекающего вопроса.
Давайте рассмотрим это поподробнее. Вопрос, построенный по правилам методики альтернативного продвижения,- это такой вопрос, который предлагает выбор ответов, каждый из которых приводит к продвижению вперед. Вовлекающий вопрос - это тот, который требует от клиента принять решение с позиции собственника того продукта, который вы предлагаете.
Ведь вам на самом деле все равно, будет Фрэнк использовать ваш погрузчик в цеху или на складе, не так ли? Но когда он задумается о том, где его лучше использовать, он будет рассуждать так, словно уже приобрел ваш продукт. Так что одно такое предложение отвечает требованиям сразу двух методик: альтернативного продвижения и вовлекающего вопроса. Это придает ему двойную силу при заключении сделки.
Г. Заранее спланируйте весь подход к заключению сделки.
Требуются некоторые усилия для составления второго вопроса, который будет содержать в нескольких словах максимум силы, как в приведенном выше примере. Эти усилия будут вознаграждены многократно. Вряд ли существует какая-то другая активность, связанная с продажами, которая может принести вам больше денег за меньший срок, чем подготовка хорошего второго вопроса. Когда вы полностью разработаете подход к заключению сделки, выучите наизусть все слова для того, чтобы потом произносить их без запинки. Неудачники импровизируют, победители готовятся.
Д. Используйте шаблоны, приведенные выше.
