Том Хопкинс - Искусство торговать
Вас может беспокоить то, что клиенты слышали о "Балансе Бенджамина Франклина" раньше. Не беспокойтесь, я покажу вам, как действовать в такой ситуации. Всегда помните о следующем: если вы правильно определили клиента, если вы хорошо знаете свой товар или услугу и правильно построили вашу тактику, клиент может -сражаться с вами, но он не победит. Выиграете вы - заключив с ним сделку.
Кстати говоря, я часто использую этот метод для принятия решений в своей личной жизни. Так поступают многие люди. Вы можете в любое время столкнуться с клиентом, который сделал данный метод постоянной частью своего процесса принятия решений. Вот как следует применять "Баланс Бенджамина Франклина" для заключения сделки.
А. Придайте ему убедительности, вспомнив про старину Бена.
Если вы посещали среднюю школу в США, то, конечно же, изучали там жизнь Бенджамина Франклина и его легендарные деяния. На пути к вечной славе он принял тысячи мудрых решений. Этот подход основан на подлинном методе, при помощи которого он принимал решения, и его действенность во многом основывается на нашем уважении к его имени. Представляя данный метод, не забудьте упомянуть Бенджамина Франклина.
Б. Запомните точные слова.
Сделайте это в самом начале, а затем адаптируйте так, чтобы они наилучшим образом подходили к вашей ситуации. Вот эти слова:
- Как вы знаете, сэр, мы, американцы, давно считаем Бенджамина Франклина одним из самых выдающихся людей. Всякий раз, когда Бен оказывался перед сложным выбором, он чувствовал себя примерно так же, как и вы. Если мысль была правильной, он хотел удостовериться в этом и сделать то, что задумал. Если же предположение было ложным, он хотел избежать ненужных ошибок. Не правда ли, вы сейчас находитесь в похожей ситуации?
И вот что делал старина Бен. Он брал чистый лист бумаги и проводил посередине черту. С одной стороны он писал "да" и ниже перечислял все доводы в пользу принятия решения. Затем, под словом "нет" он приводил доводы против. Покончив с этим, он просто подсчитывал количество доводов в каждой колонке, и решение принималось само.
Почему бы нам не попробовать сделать то же самое? Давайте посмотрим, какие причины мы можем привести в пользу принятия решения.
Возьмите лист бумаги и начните перечислять все преимущества вашего предложения, имеющие привлекательность для клиента, то есть те выгодные стороны заключения сделки, по поводу которых вы с клиентом достигли согласия. Когда вы запишите все доводы в колонке "да", вот что вам нужно после этого сказать: - Теперь давайте посмотрим, сколько вы сможете привести доводов против принятия решения.
И вы позволяете клиенту самому выполнить эту часть задачи. Вам не нужно помогать ему находить отрицательные стороны. Когда он закончит, вы продолжите:
- Теперь давайте посчитаем. (Считайте вслух.) Раз, два, три... двадцать четыре. Двадцать четыре довода в колонке "да". И со стороны "нет" мы имеем раз, два, три, четыре, пять замечаний. Двадцать четыре против пяти. Не правда ли, мудрое решение в данном случае говорит само за себя?
На данной стадии вы не должны колебаться ни доли секунды. Сразу же задайте рефлекторный вопрос, вплотную подводящий к заключению сделки:
- Кстати, как ваше полное имя?
Если он вам его назовет, значит, он воспользуется вашим товаром или услугой.
Вот как "Баланс Бенджамина Франклина" можно применить в офисе руководителя корпорации:
- ...поэтому можно с уверенностью сказать, что приобретение погрузчика "JL G" будет для вас мудрым решением, не так ли?
Фрэнк отвечает вам:
- В общем-то я согласен с тобою. Том. Но это достаточно дорогое приобретение. Я просто не знаю - дело не в том, что я испытываю трудности с принятием решений...
- Разумеется, нет. Я уверен, вам приходиться принимать не менее ответственные решения на протяжении всего дня.
- Да уж,- с отсутствующим видом произносит Фрэнк.
Я вижу, что он и на самом деле не может принять решение. На него произвел впечатление погрузчик "JL G". Он нужен ему. Цифры говорят сами за себя. Он знает, что его компания получит реальную выгоду от приобретения этого погрузчика, но в то же время надеется найти способ уклониться от принятия окончательного решения. Другими словами, он ведет себя как типичный покупатель. Поэтому я пускаю в ход "Баланс Бенджамина Франклина":
- Может быть, Фрэнк, проблема заключается в том, что у вас не было возможности как следует взвесить все факты?
- Да,- отвечает Фрэнк.- Я еще не подходил вплотную к обдумыванию этого вопроса.
- Что ж, решение бывает хорошим в том случае, когда оно основано на фактах, не так ли?
- Я думаю, что это верная мысль,- отвечает Фрэнк.
- Вы знаете, совсем недавно я вспоминал человека, которого мы, американцы, давно считаем одним из самых мудрых людей в нашей истории - Бенджамина Франклина.
- Ну ладно, Том. Я надеюсь, ты не собираешься применить ко мне старый трюк с "Балансом Бенджамина Франклина"? - Фрэнк громко смеется.- Когда-то я занимался страховым бизнесом. Я слышал о нам давным-давно на одном из семинаров.
Я ничуть не обескуражен, поскольку знаю, что такая ситуация возникает время от времени. Я продолжаю свою линию:
- Вы знаете что здесь интересно?
- И что же? - говорит Фрэнк, все еще посмеиваясь.
- Когда я в первый раз услышал об этой методике, то подумал: "Возможно, здесь что-то есть". Позвольте мне вас спросить, вы сами пробовали ее применять? Вы пользовались ею при продаже страховых полисов?
- Нет,- отвечает Фрэнк.- Я никогда ею не пользовался. (На самом деле совершенно неважно, пользовался он ей или нет. Моя цель заключается в том, чтобы снять напряжение, а затем подвести клиента к принятию решения о заключении сделки. Если он имеет опыт использования данной методики, хорошо. Если нет, тоже хорошо. В любом случае я продолжаю свое наступление.)
- Удивительная вещь,- говорю я Фрэнку.- Я решил использовать систему Бена в своем бизнесе, но постепенно начал ее применять и при решении сугубо житейских вопросов - и очень скоро ею уже пользовалась вся моя семья для разрешения различного рода проблем. Просто поразительно, какие замечательные результаты мы получили, принимая с ее помощью правильные решения. Вы помните, в чем заключается эта методика?
- Я помню - вы проводите вертикальную линию посередине листа и с одной стороны пишите доводы "за", а с другой - доводы "против".
- Верно. С одной стороны вы перечисляете факты в пользу принятия решения, а с другой - те, которые заставляют вас от него отказаться.
Очень важно при этом вести непринужденный разговор, а не повторять заученные слова, как попугай. Когда вы полностью усвоите материал, вы сможете легко отклоняться от главной линии и при этом направляться туда, куда вам нужно.
