Том Хопкинс - Искусство торговать
Теперь давайте их рассмотрим:
1. Основной вербальный подход
Он используется в основном для продаж промышленным, коммерческим и государственным организациям. Когда вы поняли, какую потребность можете удовлетворить, задайте этот вопрос:
- Кстати, какой номер имеет этот заказ?
Когда вам ответят, что им это неизвестно, улыбнитесь, и скажите:
- А почему бы нам это не выяснить?
В большинстве ситуаций, возникающих при продажах промышленным, коммерческим и государственным организациям, вы на сможете заключить сделку до тех пор, пока не получите номер заказа. Поэтому узнайте этот номер при первой же удобной возможности.
2. Основной письменный подход ("позвольте мне это отметить")
Это весьма эффективный подход к заключению сделки, если вы пользуетесь бланком заказа. Встречаясь с клиентом, имейте при себе кожаную папку с вложенным в нее бланком заказа под пластиковым разделителем. Это позволит вам быстро открыть папку на нужной странице в нужный момент. Я люблю работать с помощью этого подхода таким образом, чтобы отвечать на вопрос клиента своим собственным вопросом.
Клиент. У вас есть эта модель с отделкой под орех? Чемпион. Вы хотите отделку под орех? Клиент. Да. Чемпион. Позвольте мне это отметить. После этого впишите полученную информацию в бланк заказа. Клиент. Что вы делаете? Я еще не готов сделать заказ. Чемпион. Мистер Палмер, я записываю свои мысли и всю деловую информацию. Я делаю это в письменном виде для того, чтобы ни о чем не забыть. (Если это подходит к вашему товару или услуге, добавьте: "Особенно то, что может стоить вам времени и денег".)
Затем переходите к следующему шагу. Начинайте каждую процедуру заключения сделки рефлекторным вопросом. Рефлекторный вопрос, как вы помните, это такой вопрос, на который клиент может ответить не задумываясь.
Чемпион. Мэри, у вас есть второе имя? На какую букву оно начинается? Клиент. Это буква "Н".
Для руководителя корпорации хорошим рефлекторным вопросом является вопрос относительно полного названия его компании и точного адреса. Если он даст вам свою визитную карточку и позволит скопировать эту информацию в бланк заказа, значит он купит то, что вы продаете.
Давайте посмотрим, как выглядит такой подход в ситуации с продажами в области промышленности. Вы продаете станки, и мистер Зейл - ваш клиент.
М-р Зейл. Да, нам нужна модель с коробкой передач повышенной надежности. Чемпион. Позвольте мне это отметить. М-р Зейл. Вы делаете отметку в бланке заказа? Вы слишком торопитесь. Я еще не принял решения о покупке. Я снова повторяю те слова, которые Чемпион скажет в ответ на такое замечание клиента, поскольку они являются стержнем данного подхода. Прочитайте их еще раз. Выделите их и запомните. Используйте их для достижения цели.
Чемпион. Мистер Зейл, я записываю свои мысли и всю деловую информацию. Я делаю это в письменном виде для того, чтобы ни о чем не забыть. М-р Зейл. Возможно, вы зря теряете время. На данной стадии обстоятельства не располагают меня к тому, чтобы сделать покупку у вашей компании. Чемпион. Я вас понимаю. Но я делаю это лишь для того, чтобы ни о чем не забыть, особенно то, что может стоить вам времени и денег. М-р Зейл. Ну, что ж, полагаю, что с этим я не буду спорить.
Возможно, вы думаете, что будет лучше делать отметки в блокноте для того, чтобы избежать лишних вопросов. Если вы примете такое решение, то тем самым понизите себя в ранге от торгового агента до приемщика заказов. Пусть клиент вас останавливает. Это даст ему понять, что вы - сильный продавец, который пришел к нему для того, чтобы делать свою работу, а не бумагомаратель, не знающий, как сдвинуть дело с мертвой точки.
Продолжайте заполнять бланк заказа. К тому времени когда вы закончите свою презентацию, он будет заполнен почти полностью. В большинстве случаев тех шагов, которые вы предприняли, заполняя бланк заказа, будет достаточно для получения согласия. Это бу-тет самым естественным поступком для клиента в создавшейся ситуации. Как только ручка коснулась вашего бланка, нарушив его девственную чистоту, вы встали на верный путь. Если клиент смирился с тем, что вы делаете отметки на бланке заказа, вы уже прошли полпути. Если вы сумеете занести в бланк название конкретной модели, требующейся клиенту, то, значит, вы уже на финишной прямой. Проблема большинства торговых агентов заключается в том, что они не делают записей во время беседы с клиентом. Они лишь упражняют свои голосовые связки.
3. Подход с использованием баланса Бенджамина Франклина
Когда я принимал участие в интенсивном пятидневном семинаре Дугласа Эдвардса, в последний день у нас проводилось соревнование в форме экзамена. Я очень хотел выиграть это состязание. Поэтому я учил материал допоздна и лег спать лишь под утро. Вопрос, который помог мне выиграть это состязание,- "Подход к заключению сделки при помощи баланса Бенджамина Франклина".
Торговые агенты часто говорят мне, что они слышали о таком подходе. Тогда я спрашиваю: "А вы его используете?"
Почти всегда они дают отрицательный ответ. Это не перестает меня удивлять, поскольку один лишь этот подход позволил мне купить ферму. Это один из самых замечательных подходов к заключению сделки, о которых я когда-либо слышал. Хотя, возможно, мне не следует удивляться, поскольку поначалу я сам занимал такую же позицию - но все же решил им воспользоваться. И я не только попробовал, но и заставил его работать на себя, и использую его до сих пор. Теперь позвольте мне рассказать про то, как это произошло в первый раз.
Покупатель по смотрел на меня и сказал: "Я просто не могу сейчас принять решение".
Я подумал: "Совсем недавно я потратил пять дней на изучение различных методик воздействия на клиентов. "Баланс Бенджамина Франклина" лучше всего подходит к данной ситуации - почему бы не использовать его? Я не вижу других способов заставить клиента заключить со мною сделку".
Я извинился, вышел в другую комнату, достал свою записную книжку и, убедившись в том, что помню все хорошо, вернулся назад. Затем я применил этот метод - и получил согласие. Это был один из моих самых больших успехов, и в дальнейшем я использовал метод Бенджамина Франклина при каждом удобном случае. Я даже не могу сейчас сказать, сколько денег мне удалось заработать с его помощью.
Вас может беспокоить то, что клиенты слышали о "Балансе Бенджамина Франклина" раньше. Не беспокойтесь, я покажу вам, как действовать в такой ситуации. Всегда помните о следующем: если вы правильно определили клиента, если вы хорошо знаете свой товар или услугу и правильно построили вашу тактику, клиент может -сражаться с вами, но он не победит. Выиграете вы - заключив с ним сделку.
