Том Хопкинс - Искусство торговать
Когда вам говорят "этого нет в бюджете"
Вот подход, который должен быть в репертуаре каждого торгового агента, занимающегося продажами в компаниях, институтах или государственных учреждениях в наше время, когда все испытывают трудности с деньгами. Он предназначен для использования в беседе с президентом или владельцем фирмы либо одним из главных руководителей большой компании или института. Когда вам говорят, что ваш товар или услуга не входит в бюджет, вы отвечаете в сердечной манере следующими словами: "Разумеется, он туда не входит. Вот почему я и захотел с вами встретиться".
Не делайте здесь паузы. Но продолжение будет зависеть от того, имеете вы дело с частной компанией, существующей на собственную прибыль, или с некоммерческой организацией.
Давайте сначала рассмотрим случай с коммерческой или производственной организацией.
Предложение для коммерческих компаний
"Я прекрасно понимаю, что любая хорошо организованная фирма контролирует свои деньги с помощью продуманного бюджета. Я также могу предположить, что руководитель такой преуспевающей, чуткой к колебаниям рынка компании, как ваша, использует бюджет как ориентир для движения, а не как якорь.
Так что вы как руководитель оставляете-себе право увеличивать расходную часть бюджета в интересах компании, не так ли?
То, что мы сейчас обсуждали,- это средство, которое даст (назовите компанию покупателя) немедленное и долговременное преимущество в конкурентной борьбе. Скажите мне, мистер Чемберлен, при таких условиях ваш бюджет способен увеличиться или он будет действовать как якорь?"
Предложение для некоммерческих и государственных организаций
"Я прекрасно понимаю, что любое хорошо организованное учреждение контролирует свои деньги с помощью продуманного бюджета. Я также могу предположить, что ваш офис (агентство, институт, управление) чутко реагирует на быстро изменяющиеся потребности общества. Не правда ли, вы имеете такую репутацию?" После того как вам ответят, продолжите: "Это означает, что вы как руководитель такого эффективного учреждения используете бюджет скорее как ориентир в расходах, чем как неподвижный якорь. Иначе ваши посетители не смогли бы получать возможность пользоваться преимуществами последних достижений в области технологии так быстро, "как это происходит сейчас.
Так что вы как руководитель несомненно оставляете за собой право увеличивать расходную часть бюджета, чтобы позволять вашему учреждению выполнять свой долг перед обществом с максимальной эффективностью.
То, что мы сейчас обсуждали, является тем средством, которое даст вам немедленный и долговременный выигрыш за счет сокращения стоимости обслуживания (стоимости эксплуатации, улучшения удобства и безопасности посетителей - любых преимуществ вашего предложения). Скажите мне, мистер Спенсер, при таких условиях ваш бюджет способен растянуться или он будет действовать как якорь?"
Подход с упором на инфляцию личных сбережений
Величайшая проблема и удачная возможность, стоящие сегодня перед многими из нас,- это инфляция. Инфляцию часто называют Робин Гудом 80-х, но она грабит невежественных и отдает хорошо информированным. Как Суперчемпион, вы должны понимать, что инфляцию можно использовать как мотив для немедленного принятия решения о покупке. Научитесь использовать этот подход, если вы продаете свой продукт отдельным клиентам.
"Наиболее ответственные решения, которые нам приходится принимать сегодня,- это решения, касающиеся денег, не правда ли? Мы больше не име- ' ем удобного выбора между тремя возможностями - отложить, потратить или вложить. Сегодня из-за разыгравшейся инфляции неразумно просто откладывать деньги, и, я уверен, вы знаете почему, не так ли?"
(Пауза для ответа.)
"Совершенно верно! Когда экономические факторы способствуют росту инфляции, каждый доллар, заработанный нами, с каждым днем стоит все меньше, верно?"
(Пауза для ответа.)
"Сегодня мы должны думать о том, как заставить деньги, остающиеся после всех ежедневных расходов, приносить нам какую-то пользу. И у нас осталось только два выбора. Мы можем сделать инвестицию, которая обеспечит доход, превышающий размер инфляции,- что достаточно трудно для людей со средним достатком, не так ли? Или мы можем потратить деньги для того, чтобы повысить свой уровень жизни. Теперь мы установили, что вам хочется иметь (назовите ваш товар или услугу). Скажите мне, неужели вы не заслужили награду за всю ту работу, которую проделали?"
(Пауза для ответа.)
"Снова верно. Следующий вопрос заключается в том, возьмете ли вы эту награду или позволите, чтобы ее съела инфляция?"
Подход с упором на инфляцию в бизнесе
Если вы продаете коммерческим или производственным организациям, то добавьте этот подход к вашему арсеналу.
"Наряду с различными распоряжениями, которые издает государственная бюрократическая машина, инфляция является одной из главных проблем, которая сегодня беспокоит бизнесменов, не так ли?"
(Пауза для ответа.)
"Скажите мйе, стоит ли эта проблема только перед вашей компанией?"
(Пауза для ответа.)
"Тогда я не ошибусь, если предположу, что пе-" ред всеми вашими конкурентами стоит проблема инфляции?"
(Пауза для ответа.)
"Когда вся ваша отрасль индустрии сражается с одной и той же проблемой, некоторые компании способны найти наилучший выход из ситуации".
(Пауза для ответа.)
"Это верно! Теперь скажите мне, разве мое предложение не дает вам возможность выйти вперед в конкурентной борьбе? И любой отрыв - большой или маленький - это единственный способ, с помощью которого ваша компания сможет добиваться наилучших показателей в своей области индустрии, не так ли?"
