Том Хопкинс - Искусство торговать
В главе 6 мы говорили о том, как улавливать перемены на ходу, когда вы работаете с клиентом. Это также является ключевой концепцией в распространении вашего влияния на членов семьи. Вероятно, самый простой и эффективный способ, с помощью которого вы сможете оказывать долговременное воздействие на ваших близких, заключается в том, чтобы поощрять их усилия в достижении собственных целей. Первые несколько шагов, которые нужно сделать по направлению к цели, после того, как желание обретет четкую форму, являются самыми сложными. Не упускайте возможности побуждать своих близких к действию вместо того, чтобы просто наблюдать со стороны за их достижениями. Чем больше они сделают сегодня, тем большего они смогут достичь завтра.
Многих из нас с детства учили тому, что мы всегда должны действовать в рамках логического выбора, что полагаться на свои эмоции - это плохо. Логика и тщательный анализ должны быть единственными инструментами при принятии решений; интуицию и эмоции необходимо отбросить. Такая деструктивная идея учит игнорировать реальность. В реальном мире мы редко располагаем всеми фактами в момент принятия решения. Мы вынуждены полагаться на эмоции и интуицию. Это вызывает у нас беспокойство и заставляет чувствовать себя виноватыми. Чтобы избежать появления таю.-х чувств в ваших детях, учите их держать равновесие между логикой и эмоциями в момент принятия решений.
Главные враги делового человека - апатия и инерция - начинают процветать, когда мы отказываемся от эмоций. Если мы развиваем в себе убежденность в том, что эмоции опасны, то порождаем отчаяние, которое часто парализует усилия наших детей. Всякий раз, когда ваши дети хотят сделать что-то позитивное, поощряйте их. Выясните, какое вознаграждение послужит для них наилучшим мотивом, и пообещайте то, что вы способны себе позволить. Пробуждайте в них эмоции, которые могут помочь в достижении цели, и учите, как пользоваться эмоциями, чтобы настроиться на успех. Успех - это привычка. Нет лучшего знания, которое вы могли бы им передать.
В кругу семьи пользуйтесь поощрительными словами вместо порицаний. Устанавливая в семье атмосферу позитивного общения, старайтесь исключать слова, ранящие достоинство ваших близких. Каждый раз, когда вы заметили такое обескураживающее слово, подумайте над тем, как заменить его поощрительным термином. Использование исключительно позитивных выражений во внутрисемейном общении окажет благотворное воздействие на способность вашей семьи справляться с проблемами и достигать намеченных целей, что позволит вам всем чувствовать себя счастливыми. Вы получите дополнительную награду за свои усилия. Это прекрасная тренировка ваших профессиональных навыков; вы не прогадаете, если научитесь быть более внимательными к чувствам и потребностям других людей.
Я не буду перечислять снова все способы применения концепций и методик, изложенных в этой книге, для улучшения атмосферы внутри вашей семьи. Перечитайте книгу с этой мыслью в голове, и вы найдете множество новых идей. Вы можете стать Чемпионом в продажах, Чемпионом в обращении с детьми и друзьями, Чемпионом в супружеских отношениях. Все в ваших руках. Все, что от вас требуется,- это заплатить необходимую цену, и тогда самые смелые мечты превратятся для вас в реальность.
Четыре дополнительных подхода для целеустремленных чемпионов
Какое побуждение является наиболее сильным и самым распространенным среди покупателей? Желание сказать "нет". По мере того как вы будете совершенствовать ваши навыки и подниматься над средним уровнем торговых агентов до уровня Чемпиона, очень важно понять и принять как абсолютную истину два следующих утверждения:
Все покупатели в первый момент испытывают побуждение сказать "нет" и ведут себя соответственно. Контакты с покупателями на протяжении всей вашей карьеры торгового агента, за редким исключением, будут неизменно начинаться с побуждения покупателя ответить отказом независимо от сути вашего предложения.
Для того чтобы достичь уровня производительности Чемпиона, вы должны смириться с этими двумя реалиями. Не совершайте здесь ошибку; все Чемпионы спокойно воспринимают данные факты. Они знают, что привычка говорить "нет", присущая всем покупателям, является единственным источником надежности их работы и гарантией того, что успехи в продажах будут щедро вознаграждены. Если вы хотите стать Чемпионом, согласитесь с этими идеями.
Другими словами, слово "нет", которое покупатель произносит так легко, является "сырьем" в вашей профессии. Если бы дело обстояло по-другому, то в вашей работе не было бы смысла; рекламные проспекты и видеоленты выполняли бы вашу задачу. Эти слова "нет", когда они только появляются перед вами, похожи на необработанные камни для огранщика алмазов. Для того чтобы превратить их в драгоценные бриллианты, то есть, отталкиваясь от "нет" покупателей, довести дело до заключения максимально крупной сделки, вы должны работать с точностью огранщика алмазов.
Теперь вы предупреждены. Теперь вы знаете, что вам придется сталкиваться с "нет" каждый день на протяжении всей вашей карьеры торгового агента и какую ценность они представляют для вас. Так что выучитесь поскорее превращать эти предсказуемые отказы в такие же предсказуемые согласия.
Другая не менее важная истина содержится в следующих цифрах: 50% ваших продаж будут результатом преодоления основного возражения; 40% - благодаря вашему умению преодолевать инертность; 10% будут выиграны за счет преодоления необоснованного отказа. Процентное соотношение может немного изменяться, но тем не менее оно подчеркивает необходимость использования целого набора подходов к заключению сделки. Пожалуйста, всегда помните о следующем факте при подготовке к работе с клиентом: самые высокооплачиваемые торговые агенты заключают сделку в среднем с пятой попытки.
Когда их первый основной подход терпит неудачу, они плавно переходят к наведению моста и готовятся к следующему прицельному выстрелу по мишени. Затем они применяют второй основной подход. Он тоже не приносит успеха. Не отчаиваясь, с энтузиазмом, они легко переходят к тщательно продуманной последовательности наведения моста. Когда наступает подходящий момент, высокооплачиваемые торговые агенты пускают в дело третий основной подход, который дает осечку так же быстро, как и первые два. Используя совершенно другую фразеологию, они отступают для подготовки следующей попытки заключить сделку.
Почувствовав вскоре благоприятную ситуацию, они применяют четвертый подход. Он также заканчивается безрезультатно - и, используя новый набор заготовленных фраз, они расчищают путь для следующей попытки. В наиболее подходящий момент они выстреливают пятым подходом и, несмотря на пять поражении подряд, не чувствуют при этом напряжения отчаяния или разочарования, благодаря чему с пятой попытки добиваются желанного результата. Они, как и ожидали, заключают сделку после пятого основного подхода.
