Том Хопкинс - Искусство торговать
Во-первых, перечислите личные цели, которых вы хотели бы достигнуть. Кем вы хотите стать через двадцать лет? Что вы желаете иметь? Где и в каком доме вы хотите жить? Не забывайте о том, что вы работаете с целями, которые можно изменить. О каком символе вашего положения вы всегда мечтали? Что вы хотите для своей семьи? Если вы не знаете, чего вы хотите, то как можно этого достичь?
Начните думать о чистом доходе, который вы желаете иметь через двадцать лет. Подумайте о своем общественном положении, которое вы заслуживаете, и приготовьтесь занять его в будущем. Это произойдет голько в том случае, если вы начнете записывать свои цели, работать с ними и прилагать усилия для их достижения. Пристально всмотритесь в будущее, чтобы увидеть там себя самого и скажите: "Вот человек, которым я хочу стать через двадцать лет, и я готов заплатить любую цену за то, чтобы это произошло".
Как только вы наметили двадцатилетнюю цель, разбейте ее пополам и получите две десятилетние цели.
Снова разделите их, и у вас будут ваши пятилетние цели. Сделайте это еще раз, и перед вами появятся тридцатимесячные цели.
Затем установите ваши двенадцатимесячные цели. Делайте это не торопясь и тщательно все обдумывая. После этого разбейте ваше однолетнее расписание достижения целей на месяцы, недели и наконец на цели, которые вы должны выполнить завтра, послезавтра, на ближайшей неделе.
16. Устанавливайте цели на каждый день и просматривайте результаты каждый вечер.
Возможно, вы продумали: "На это потребуется много времени. Будет ли стоить результат затраченных усилий? Разве достижение успеха в жизни не стоит некоторых усилий? Давайте будем искренними - вас беспокоит не легкое неудобство, а необходимость подчинить свою жизнь определенной форме дисциплины, пусть даже дисциплины, установленной для себя самостоятельно. Подумайте об этом прежде, чем отвернуться от предложенной мной идеи, поскольку, если вы не способны подчиниться правилам собственной дисциплины, вы не выполните и 2% от того, на что способны - и упустите 98% того, что могли бы получить.
17. Тренируйте себя для того, чтобы поддерживать стремление к цели.
Проводите время (моменты управления машиной, ожидания кого-то и т.д.), представляя себе, как вы владеете тем, что является вашей целью. Чем более страстно вы будете желать достижения цели, тем с большей готовностью заплатите за нее необходимую цену.
18. Устанавливайте цели для показателей активности, а не продуктивности.
С каким количеством людей вы встретитесь сегодня? Сколько демонстраций вы проведете? Сколько отказов вы получите? Если все ваши цели ориентированы на общую продуктивность, то вы обрекаете себя на кризис. Несколько сорвавшихся сделок, изменение условий конкурентов и вот вы уже безнадежно отстали от своего плана, чувствуете себя виноватым и не хотите даже думать снова о такой системе. Но если ваши ежедневные и еженедельные цели основаны на показателях активности (количестве звонков потенциальным клиентам, количестве проведенных презентаций и т. д.), то вы будете продолжать следовать намеченным планам даже в проблемные периоды. Благодаря высокой активности вы будете быстрее подстраиваться к новым условиям и выбираться из кризиса до того, как он затянул вас на дно.
19. Найдите удачу и заставьте ее работать на вас.
Вы знаете, что все по-настоящему преуспевающие люди, большие победители, которые всегда достигают своей цели, считают, что они нашли свою удачу? На самом деле это очень просто. Вы начинаете ожидать, что с вами впредь будут случаться только хорошие происшествия. Вы не надеетесь на то, что вам повернется удача, вы ожидаете ее. Это означает, что вы тщательно готовитесь, совершаете нужные действия и внимательно прислушиваетесь к шепоту Леди Удачи. Вы не ожидаете неприятностей - вы планируете, как избежать их. Вы знаете, что некоторые люди доказали на деле, что они подвержены неудачам? И знаете, почему? Потому что они проводят много времени, думая о том, как с ними произошла какая-то неприятность, их подсознание получает установку и действует так, чтобы это произошло на самом деле.
Победители понимают, что удача - это рукотворный продукт. Поэтому они представляют себе только хорошее, и удача становится их постоянной спутницей. Всегда заставляйте ваше подсознание работать на вас.
20. Начните сейчас.
Посвятите прямо сегодня постановке целей два часа напряженных размышлений. Затем на протяжении двадцати одного дня выделяйте по десять минут в день на пересмотр и проверку ваших целей. После этого две минуты в день плюс один час в неделю будут помогать вам продолжать движение к блестящему будущему, которое обеспечит вам система постановки целей, если вы продолжите соблюдать это правило. Стремитесь к нему. Вас ждет необычайно успешный год, если каждый из 365 дней вы будете достигать намеченной цели. И великолепное будущее начнет приближаться к вам по мере того, как один успешный год будет сменяться другим. Какая великолепная перспектива! И все это будет вашим, если только вы начнете ставить перед собой цели прямо сейчас.
Как продавать самым важным для вас людям
Теперь, когда вы быстро становитесь профессиональным торговым агентом, имеющим высокий доход, ваше внутреннее "я" меняется так же, как и ваше положение в обществе. Вам потребуется внести изменения во многие аспекты вашей жизни. Когда это произойдет, вы можете обнаружить, что чем большего успеха вы добиваетесь вне дома, тем скромнее ваши достижения в кругу семьи или друзей. Если такое происходит, то, по всей видимости, вы не пользуетесь в полной мере приобретенными навыками. Они предназначены не только для работы. Не забывайте про них, когда вы направляетесь домой,- продолжайте их использовать.
На данном этапе жизни вы можете быть одиноким. Вы можете жить в таком месте, где у вас мало родственников и друзей. Если вы не удовлетворены вашим социальным статусом, используйте навыки профессионального торгового агента для его улучшения. При достаточной продуманности действий почти все методики, рассмотренные в предыдущих главах, можно адаптировать к бытовым ситуациям. Они и здесь способны совершить чудо, помогая вам добиваться целей в личной жизни.
Для того чтобы овладеть искусством продажи, вы должны уметь продавать эффективно самым важным для вас людям в этом мире - вашим друзьям и близким.
Продавать им что?
То, что на ваш взгляд подходит для них лучше всего. То, что помогает им в достижении собственных целей. Благодаря чему они смогут вести счастливую, полную жизнь. Что позволит им идти в ногу с вами - или принимать и уважать себя такими, какие они есть.
