Том Хопкинс - Искусство торговать
До тех пор пока я не повторю все преимущества от покупки пианино, пока не задействую все эмоции, я не перейду к тому, что помешало покупке во время первой встречи. Но я по-прежнему не спрашиваю ее о решении. Вместо этого я фокусирую внимание на эмоциональном барьере.
- Мне кажется, единственный вопрос, который мы не обсудили как следует и не достигли по нему согласия, это вопрос об отношении вашего мужа к будущей покупке, будет ли он рад той покупке, которую вы хотите сделать для своих детей, не так ли?
Что я сделал? Я вернул ее в эмоциональное состояние, в котором она находилась сразу после демонстрации. Если бы она решила купить пианино после нашего первого контакта, то уже давно прервала бы меня, напрямую заявив об этом. Миссис Келленс ожидала, что я спрошу прямо с порога: "Ну вот, я вернулся. Вы поговорили с мистером Келленсом? Что он сказал о покупке пианино "Сингсвит"? На что она планировала ответить:
- К сожалению, он сказал "нет". Я пыталась его уговорить, но, вероятно, нам придется подождать с покупкой до следующего года.
Она и дети хотят приобрести мой "Сингсвит". Они могут себе это позволить. Моя работа заключается в том, чтобы помочь ей купить пианино, а не облегчить задачу избавиться от меня. Так что вместо того, чтобы подвести ее к ответу: "Мне очень жаль. До свидания", я вызываю в ней эмоции, побуждающие купить пианино. Если я смогу вовлечь ее в разговор и вновь подумать о том, какую пользу принесет пианино детям, она начнет искать способы его купить. Скажите себе: "Я хожу по этой земле не для того, чтобы вызывать в людях негативные эмоции; моя цель - помогать людям получать выгоду от хорошей покупки".
Вот популярная фраза в аналогичной ситуации продажи корпорациям, которой пользуются торговые агенты, не достигшие больших высот: "Ну вот, я вернулся. Вы подумали о моем предложении?". Какой ответ они почти всегда получат на этот гениальный вопрос?
-Да. Нет; ("Да, мы подумали о нем. Нет, оно нам не подходит".)
Один короткий ответ, и торговый агент уже мертв. Но он сам на это напросился.
Имея дело с компаниями, как и в случае с индивидуальными продажами, при повторном контакте вы должны первым делом просуммировать все положительные стороны заключения сделки для клиента, относительно которых вы уже достигли согласия в прошлый раз. Вам необходимо восстановить атмосферу, в которой наилучшим образом видны все преимущества вашего предложения. Когда повторный контакт является скорее правилом, чем исключением. Чемпион ведет игру, приготовив "в рукаве козырную карту". Он намеренно пропускает какую-то важную деталь во время первой презентации для того, чтобы, вернувшись в ту же компанию повторно, иметь возможность сказать примерно следующее:
- Мистер Силван, во время предыдущей встречи мы обсуждали с вами, какую выгоду получит ваша компания от более высокой производительности нового фрезерного станка, выпускаемого нашей фирмой. Но, мне кажется, я упустил одну важную деталь, способную оказать влияние на ваше окончательное решение. Я знаю, что мое предложение и без того выходит за рамки вашего бюджета, но мне хотелось бы, чтобы вы знали еще об одной возможности. С нашим станком вы не ограничены даже рамками его очень высокой производительности. Мы можем поставить вместе со станком промышленного робота, который увеличит производительность еще на 80%.
Выложив на стол этот козырь, вы можете смело переходить к процедуре заключения сделки.
"Благодарю вас"
Наш последний метод работает как ветер - почти ничего не стоит и крайне редко используется.
И все же, это один из самых лучших методов извлекать прибыль, который мне известен. По непонятным причинам, которые мне до сих пор не известны, очень немногие торговые агенты пользуются этим методом. Но, возможно, мне не следует удивляться. В конце концов, только 5% наших коллег используют все существующие методики для того, чтобы повысить свою производительность и заработать больше денег. И только те торговые агенты, которые принадлежат к элите, регулярно используют эту простую методику. Возможно, она недостаточно прямолинейна или требует слишком много внимания и определенного рода усилий.
Какие два слова в английском языке самые важные для человека нашей профессии? Это слова благодарю вас. Совершенно верно, "благодарю вас". Я обнаружил это много лет назад, когда начал писать благодарственные письма всем, кому мог. Результаты были просто удивительными. Позвольте мне привести вам один пример. Когда я впервые заработал немалые для меня деньги, заключив удачную сделку, то сразу же купил себе новый костюм, поскольку отчаянно нуждался в приличной одежде. В течение последующих нескольких дней я носил его не снимая. Затем на моем новом костюме появилось большое масляное пятно. Я бросился в химчистку, и ее владелец удалил пятно качественно и быстро, так что мой костюм был готов к моей следующей встрече с клиентом. Я написал ему благодарственное письмо, которое он повесил перед кассой вместе с моей визитной карточкой. Через три дня мне позвонил другой клиент химчистки, обративший внимание на мое письмо. Этот звонок привел к крупной сделке. Благодаря этому случаю я заработал неплохие деньги, но он же преподнес мне и хороший урок.
Благодарите людей. Делайте это в письменном виде и делайте это сразу.
Устная благодарность тоже приносит пользу, она является неотъемлемой частью правил хорошего тона, и порой это единственная форма благодарности, которую вы можете выразить. Но устная благодарность редко приводит к вам клиентов. Чтобы благодарность привела к вам клиента, необходимо написать благодарственное письмо.
Не подумайте, что письмо, оставленное в химчистке,- это единственный случай, когда такая методика сработала на меня. Я постоянно получаю письма от Чемпионов, которые воспользовались моим советом и сделали благодарственные письма частью своей процедуры продажи. Один из наших учеников, по всей видимости Чемпион, написал мне однажды:
"Как-то раз в супермаркете женщина, проверявшая мой чек, спросила: "Вы занимаетесь продажей недвижимости?". Я подтвердил, мы поговорили, я оставил ей свою визитную карточку. Затем, немного подумав, я нашел адрес этой женщины и написал ей благодарственное письмо за то, что она взяла мою карточку. Двумя неделями позже она позвонила мне. Ее сестра и шурин хотели купить себе дом. Из-за того что я послал благодарственное письмо, мне удалось помочь этой паре приобрести хороший дом".
Какой сильный инструмент! Почему не пользоваться им каждый день.
Может быть, ваш ответ на этот вопрос заключается в том, что вы не знаете, кого благодарить. Все те люди, с которыми вы имеете дело, просто выполняют свою работу и делают это не ради благодарности.
