Том Хопкинс - Искусство торговать
Благодарственные письма, которые играют очень важную роль, выглядят приблизительно так: "Спасибо вам за то, что позволили мне показать вам _____. Я был рад встретиться с вами и ценю ваше внимание. На этот раз мы не смогли удовлетворить вашу потребность, но, надеюсь, что когда в следующий раз вы задумаетесь о ____ (ваш основной продукт), то вспомните обо мне.
Пожалуйста, дайте мне знать, где и каким образом я могу оказать вам услугу. Искренне ваш...".
Я и сегодня постоянно ношу с собой почтовые открытки - и делаю это уже много лет - имею при себе все материалы, необходимые для отправления благодарственных писем. Я посылаю в среднем от пяти до десяти благодарственных писем каждый день, которые адресованы Чемпионам, с которыми я встречаюсь, людям, посещавшим наши семинары, владельцам компаний, купившим наши материалы на видеокассетах, и многим другим людям.
Начните это делать прямо сейчас. Если у вас нет запаса открыток и прочих материалов, необходимых для отправки благодарственных писем, зайдите в ближайший магазин канцтоваров и купите их. Один этот прием может принести вам поистине удивительные результаты.
Десять благодарственных писем в день превратятся в 650 писем за год и 36 500 за десятилетие. Некоторые Чемпионы говорят, что они делают десять продаж на каждую сотню благодарственных писем. Несомненно, иы заключите одну сделку на каждую сотню писем. Умножьте ваш средний доход с одной продажи на 36, чтобы узнать минимальную сумму дополнительного заработка за последующие двенадцать месяцев. Я думаю, ны уже поняли, что игра стоит свеч.
Все, что вам требуется, это три минуты и почтовая марка для каждого письма. Используйте то время, которое вы теряете, глядя на стены, в ожидании встречи с клиентом. Начните это делать прямо сегодня, поскольку результаты не заставят себя долго ждать. И, как во исех методах поиска удачных возможностей, здесь главное - соблюдать последовательность. Десять благо-царственных писем в день - это три сотни в месяц. Их будет достаточно для того, чтобы вы чувствовали рост объема продаж на протяжении целого сезона.
Как меньше уставать и получать больше пользы от бумажной работы
Для большинства торговых агентов бумажная работа то же самое, что нефть для арабов,- грязное, приносящее массу хлопот вещество, которое они сами не могут применить, но если они перестанут его добывать, то лишатся денег. Спросите любого менеджера по продажам, как выполняется бумажная работа в его отделе. Несмотря на то что работники из верхней трети списка выполняют объем работ, в несколько раз превосходящий суммарные показатели тех, , кто находится в нижней части списка, он скажет вам, что наибольшие хлопоты со своевременным заполнением бумаг различной отчетности ему приносят как раз те, кто находится внизу. Почему? Потому что люди из верхней трети слишком заняты, чтобы давать уклончивые ответы на вопросы об отчетности. Поэтому они сразу выполняют всю бумажную работу.
Самым верным признаком, отличающим Чемпиона от среднего торгового агента, является его способность все делать правильно с первого раза. Как сказал однажды один отчаявшийся руководитель: "Почему у них всегда находится время на то, чтобы все переделать, но никогда не хватает его на то, чтобы сразу все сделать как следует?".
Время, затраченное на переделку, уменьшает время, которое используется на полезные дела. В продажах, как и во всех областях жизни, нет такого понятия, как бесполезное время; есть только время, которое использовано, и время, потраченное впустую. И ничто не отнимает время так сильно, как небрежное заполнение пумаг отчетности, над смыслом которых люди потом должны ломать голову.
Первое правило выполнения всей бумажной работы - это аккуратность. Старайтесь писать быстро и разборчиво или научитесь печатать. Чемпион не рискует вызвать неудовольствие своих клиентов дорогостоящими проволочками, вызванными небрежно заполненными бумагами; он дважды проверяет все, что связано с оформлением покупки, на аккуратность и отсутствие ошибок.
Но как только мы отвлечемся от заполнения бумаг но время заключения сделки, то можем сделать много ошибок. В настоящий момент компании используют бумажную отчетность, чтобы:
Контролировать вас.
Собирать информацию по требованию правительства.
Собирать информацию для принятия производственных и маркетинговых решений.
Давайте поговорим об этих трех разновидностях бумажной работы.
Информация для контроля за вами
Большинство торговых агентов почти во всех торговых фирмах являются средними по определению. Это означает, что вся бумажная работа в отделах продажи строится с расчетом на среднего торгового агента. Другими словами, поскольку средний торговый агент не мотивирует себя сам, компания вынуждена сама мотивировать его.
Подумайте об этом. За редким исключением, все руководители имеют перед собой следующие факты:
1. Менее 20% торговых агентов образуют группу, приносящую более 60% заключенных сделок от общего объема продаж, и эта группа не требует постоянного понукания.
2. Более 80% формируют другую группу, которая дает менее 40% сделок от общего объема продаж - при условии постоянного давления. Если давление ослабевает, эффективность работы этой группы падает еще ниже.
Если вы хотите избавить себя от необходимости в спешке заполнять большое количество различных бумаг, докажите вашему руководству, что вы перемещаетесь в группу 1 и способны самостоятельно поддерживать нужную скорость. Им это понравится.
Информация для правительства
Чемпион быстро передает эту информацию. Он знает, что компания должна ею располагать (или думать, будто она ею располагает, что по сути одно и то же), и хорошо знает, что потратит меньше времени, если сделает это сразу, не дожидаясь повторных напоминаний.
Информация, которая требуется вашей компании для принятия маркетинговых и производственных решений
Здесь Чемпион с готовностью идет на сотрудничество. Он прекрасно понимает, что будущее выбранной им компании зависит от маркетинговых и производственных решений, которые принимаются и с учетом собранной им информации. Большинство компаний возлагают на своих торговых агентов две важные функции: продажа товаров и сбор информации. Поскольку обе категории необычайно важны, каждая компания сильна настолько, насколько сильны ее торговые представители.
Дорога в ад вымощена благими намерениями. Доводилось ли вам в школе получать тридцать дней на задание, которое потребовало бы от вас нескольких часов напряженных усилий? Выполняли ли вы его сразу, чтобы больше о нем не думать? Нет. Если вы вообще вспоминали о нем в течение последующих трех шей, то утешительная мысль о том, что у вас есть еще двадцать семь дней, полностью исключала необходимость уделить заданию хотя бы один час. Затем проходило две недели, и вы начинали испытывать четкую тревогу. Вы замечали большую букву П, святящуюся перед вами на горизонте. Провал. Проходило гще несколько дней, и буква П становилась все больше. Чувство тревоги росло, заставляя вас испытывать душевные муки. Наконец, за два дня до окончания выделенного вам срока - или в последнюю ночь- вы садились и за несколько часов непрерывной работы пыполняли все задание. А затем вы испытывали ни с чем не сравнимое облегчение. Возможно, вы говорили себе: "Почему я не избавил себя от всех этих переживаний еще месяц назад?".
