Том Хопкинс - Искусство торговать
Дорога в ад вымощена благими намерениями. Доводилось ли вам в школе получать тридцать дней на задание, которое потребовало бы от вас нескольких часов напряженных усилий? Выполняли ли вы его сразу, чтобы больше о нем не думать? Нет. Если вы вообще вспоминали о нем в течение последующих трех шей, то утешительная мысль о том, что у вас есть еще двадцать семь дней, полностью исключала необходимость уделить заданию хотя бы один час. Затем проходило две недели, и вы начинали испытывать четкую тревогу. Вы замечали большую букву П, святящуюся перед вами на горизонте. Провал. Проходило гще несколько дней, и буква П становилась все больше. Чувство тревоги росло, заставляя вас испытывать душевные муки. Наконец, за два дня до окончания выделенного вам срока - или в последнюю ночь- вы садились и за несколько часов непрерывной работы пыполняли все задание. А затем вы испытывали ни с чем не сравнимое облегчение. Возможно, вы говорили себе: "Почему я не избавил себя от всех этих переживаний еще месяц назад?".
Чемпион предпочитает горячий пот работы холодному поту страха и поэтому достаточно скоро у него устанавливается четкий рабочий распорядок, который позволяет ему плодотворно трудиться и наслаждаться заслуженным отдыхом. Благодаря жесткому расписанию он вовремя достигает намеченной цели, и его банковский счет находится в хорошей форме.
Успевать вовремя - это привычка. Опаздывать - тоже привычка. Вы можете установить свой внутренний таймер на точное время и на десять минут позднее. Вы имеете полную свободу выбора: сделать бумажную работу вовремя или дождаться трех напоминаний. И вы можете изменить любую привычку точно гак же, как и все то, что вы хотите изменить. Нужно только сконцентрироваться на том, чтобы в течение двадцати одного дня следовать новой привычке и не потакать старой.
Это означает, что в течение двадцати одного дня вы вырабатываете себе новую привычку, не упуская ни одного шага. Если вы отступили хотя бы один раз, начинайте все сначала. Если вы на самом деле твердо решили выработать в себе новую привычку - и не будете саботировать собственные усилия, прислушиваясь к голосам, звучащим в вашей голове,- то сможете это сделать всего лишь за три недели.
Вот некоторые правила, помогающие быстрее справляться с бумажной работой.
1. Если нет никаких сомнений в том, что вам в любом случае придется выполнить эту работу, сделайте ее сразу. Лучший способ избавиться от необходимости заполнять какую-либо бумажку - заполнить ее в тот же момент, когда она в первый раз попалась вам на глаза.
2. Если этого делать не нужно, бросьте их сразу же.
3. Выработайте двойной стандарт аккуратности для бумажной работы. Если речь идет о больших деньгах, приложите максимум стараний (бланк заказа или соглашение о продаже). В том случае, когда работа не связана с деньгами, постарайтесь сделать ее побыстрей.
Чемпион понимает, что он должен действовать как независимая компания. Сама природа профессии торгового агента заключается в том, что вы работаете сами на себя. На самом деле многие торговые агенты обладают большей свободой, чем владельцы мелких компаний. Но по той причине, что, занимаясь продажами, мы имеем полную свободу действий, многие из нас не вырабатывают правила самодисциплины. Вы сможете зарабатывать в два раза больше денег, расходуя на это в два раза меньше времени, если будете всего лишь дисциплинированы в своей работе, постараетесь добраться до вершины, а затем закрепитесь на ней. Чтобы этого добиться, вы должны быть хорошо организованы - невозможно добиться успеха, пренебрегая организацией.
Почему организация имеет такое большое значение? Она экономит время, а время - это главное, что мы имеем. Организация предупреждает возникновение проблем в будущем. Она создает базу для притока клиентов. Если вы хорошо организованы, то не забудете ни одной детали из того, что пообещали клиенту. Если вы сказали: "Конечно же, мистер Боум, я буду лично присутствовать при доставке и позабочусь о том, чтобы установка прошла нормально", то вам следует быть дисциплинированным. В противном случае вас не окажется на месте в нужное время, и мистер Боум начнет искать предлог, чтобы вам досадить. От этих придирок вы были бы избавлены, если бы выполнили обещанное. Вы дали обещание, но не выполнили его. Поэтому он хочет компенсации. И теперь мистер 1юум вам не верит. Почему он должен вам верить? Вы уже продемонстрировали, чего стоят ваши слова.
КАРТОТЕКИ Ваша компания может снабдить вас хорошо организованной картотекой. Это прекрасно, поскольку картошка предназначена именно для той деятельности, которой вы занимаетесь. Но вы должны платить определенную цену за пользование картотекой, выполняя ту оумажную работу, которую она требует. Потратьте иремя, которое не занято вашими прямыми обязанностями, на поддержание и систематизацию картотеки, а также обзванивание клиентов, когда картотека говорит вам о том, что наступило благоприятное время для продажи.
Я люблю простые средства, позволяющие поддержи-иать высокий уровень организации. Картотека - это то, что вам нужно. Вам потребуется четыре разные картотеки.
КАРТОТЕКА КЛИЕНТОВ-ПОКУПАТЕЛЕЙ Разбейте эту картотеку на три секции.
1. Горячая. Здесь находятся люди, которые имеют потребность в вашем продукте, прошли проверку и искренне заинтересованы в том, чтобы принять решение в скором времени.
Когда покупатель по-настоящему заинтересован, он примет решение в течение семи дней. Это означает не то, что он купит ваш продукт в течение семи дней, а то, что он примет решение о покупке в течение данного срока. Чемпион старается постоянно иметь под наблюдением от трех до пяти сильно заин-гсресованных покупателей. Некоторые из вас имеют целый список таких клиентов - и не звонят никому из них. Средний торговый агент отпускает клиента на длинном поводке, и, когда тот уходит слишком далеко, что у него остается? Этот самый поводок.
Затем настроение агента меняется, и он начинает в срочном порядке обзванивать всех этих людей. Догадываетесь, что произошло? Они уже совершили покупку - и его энтузиазм улетучивается бесследно.
2. Средняя. Второй раздел вашей картотеки предназначен для таких покупателей, которые имеют возможность сделать покупку, испытывают потребность, но все еще не достаточно мотивированы.
Возможно, они ждут, что какое-нибудь событие в будущем подогреет их потребность до горячего состояния. Вспомните о цикле "чесотки": если вы работаете с тридцатимесячным циклом, то покупатель попадает в среднюю категорию через год после покупки, пограничную - через два года и горячую - когда его старому приобретению исполняется два года и четыре месяца.
