Том Хопкинс - Искусство торговать
Это пятый метод зарабатывать деньги.
Когда мы только начинаем свою карьеру, то часто раздаем налево и направо тысячи визитных карточек. Затем, мы перестаем это делать, поскольку у нас и без того слишком много занятий. Мы не понимаем, сколько клиентов приводят к нам визитные карточки.
Когда я занимался продажами недвижимости, то посылал свою карточку всякий раз, когда оплачивал счет. "Кто-то ведь открывает все эти конверты",- думал я. Однажды мне позвонила женщина и сказала:
- Мистер Хопкинс, вы меня не знаете, но мы с мужем решили купить большой дом и хотели бы поговорить с вами об этом.
Я ответил ей, что буду рад им помочь, а затем спросил:
- Как вы, узнали мое имя?
- Я обслуживаю ваш счет в газовой компании,- ответила она,- и на моем столе уже скопилось около дюжины ваших карточек.
Деньги, которые я заработал, удовлетворив потребность этой женщины в недвижимости, способны оплатить мне больше визитных карточек, чем я мог бы использовать за сто лет,- и это лишь один пример. Если только ваши товары не являются узкоспециальными, пользующимися спросом у ограниченного круга потребителей, не упускайте возможности вложить вашу визитную карточку в руку каждого, с кем вы вступили в контакт, пусть даже короткий и поверхностный.
Будьте ходячей рекламой самого себя
Заставьте метод номер шесть работать на себя всякий раз, когда вы появляетесь в общественных местах в рабочее время. Делайте это красиво-носите с собой кожаную папку, на которой вытеснены слова вашего рекламного послания. В следующий раз, когда в ресторане во время ланча вы будете ждать свободного места за столиком, посмотрите на толпу людей, ожидающих вместе с вами. Сколько из них нуждаются в том, что вы продаете?
Вместо напрасной траты времени постарайтесь расслабиться, выглядеть дружелюбным, ненавязчиво держите вашу папку так, чтобы была видна надпись. Это должен быть какой-нибудь броский лозунг, название вашей компании, если она хорошо известна или из названия ясно, что она производит.
Чемпион знает, что, прочитав рекламную надпись на папке, многие люди вступят с ним в разговор. Часто они говорят: "Так вы работаете в _____?", прочитав название компании.
Каждый раз, когда это происходит. Чемпион улыбается и говорит, одновременно вручая свою визитную карточку: "Да, я работаю в этой компании, и, наверное, вы не стали бы меня спрашивать, если бы не имели к ней определенный интерес". Чемпион знает также и то, что случайные встречи порой приводят к заключению крупных сделок, которые могли и не состояться, если бы он не привлек к себе внимания клиента.
Научитесь вступать в повторный контакт
Так звучит название седьмого метода. Нравится нам это или нет, повторный контакт является неотъемлемой частью многих процедур продажи. Потребность в повторном контакте возникает в том случае, если клиент не готов принять решение сразу после презентации вашего товара или услуги. Во многих случаях он имеет на это веские причины, которые в данный момент нельзя ликвидировать. Вас просят оставить ваши материалы и обещают, что просмотрят их, а затем вас найдут. В главе 15 я описал методику борьбы с подобными отговорками, но вы постоянно будете сталкиваться с ситуациями, в которых можно одержать победу, только установив повторный контакт через некоторое время. Если такая ситуация возникает у вас достаточно часто, научитесь набирать при этом очки. Я разбиваю процесс на несколько стадий.
1. Подготовка почвы во время предыдущей встречи. Не упускайте возможность снова поработать с клиентом. И не пытайтесь договориться о повторной встрече по телефону; для клиента слишком просто попросить вас через секретаршу позвонить через год. В большинстве случаев вы можете просто зайти и еще раз встретиться с нужным вам человеком, тем более если в ходе первой встречи вам предложили зайти попозже.
2. Когда вы вошли в кабинет нужного вам человека. Улыбнитесь, поприветствуйте его, назовите ваше имя и название вашей компании, если вы почувствовали, что клиент их забыл. Если клиент не сделает соответствующего жеста, не настаивайте на рукопожатии.
3. Начните с подведения итогов. Средний торговый агент так не поступает. Вместо этого он начинает с вопросов, напрашивающихся на отрицательный ответ, убивающих всякую надежду на успешное заключение сделки. Все остальное время, проведенное с клиентом, он отчаянно пытается "вдохнуть жизнь в окоченевший труп". Как он убивает сделку? Задавая вопрос типа: "Ну что, вы уже решили?". Прямой вопрос об окончательном решении без предварительного возобновления ранее достигнутых договоренностей гарантирует поражение.
Профессионал никогда не задает таких вопросов и вместо этого повторяет все, что говорил раньше. Предположим, неделей раньше я продемонстрировал пианино миссис Келленс. Обычно я стараюсь, чтобы на демонстрации присутствовали и муж, и жена, но в тот момент мистер Келленс был недоступен, поэтому я встречался только с женой. Теперь я вступаю в повторный контакт и первым делом возвращаюсь к тому, на чем мы остановились в первый раз.
- Миссис Келленс, мне кажется, сначала я должен вернуться к тому, на чем мы остановились. Мы согласились с тем, что пианино, которое вам больше всего понравилось, "Сингсвит", будет прекрасно смотреться в этом углу вашей гостиной, не правда ли? И мы достигли согласия в том, что качество звучания "Сингсвит" хотя и не дотягивает до уровня наших больших, и более дорогих инструментов, тем не менее вполне удовлетворяет вашим потребностям, не так ли?
Миссис Келленс отвечает согласием на оба ваши вопроса, поскольку вы уже обсуждали их в ходе первой встречи. Я продолжаю:
- И мы сошлись на том, что если это пианино будет стоять у вас дома, то ваши дети получат максимум пользы, занимаясь в музыкальной школе в течение пяти лет, которые вы уже оплатили.
Я даю ей возможность подтвердить мои слова, а затем говорю дальше:
- И вы также выразили мысль, что если у вас появится пианино, то к вам домой будут чаще приходить друзья ваших детей. Вы сказали, что вам хочется, чтобы дети больше времени проводили дома, не так ли?
Она должна согласиться со всеми этими словами, поскольку они принадлежат ей самой. Разумеется, когда она их произносила во время нашей прошлой встречи, я отметил важность всех перечисленных ею эмоциональных доводов в пользу покупки и постарался их запомнить. (Многие Чемпионы не доверяют своей памяти. Если им требуется повторный контакт, они записывают все позитивные стороны покупки сразу же после окончания первой встречи. В таком случае они имеют возможность просмотреть свои записи перед началом повторного контакта и убедиться в том, что ни о чем не забыли.)
