Том Хопкинс - Искусство торговать
Вот фундаментальное правило дополнительных продаж, которое я рекомендую вам выделить:
Никогда не переходите к дополнительным продажам, пока вы не завершили заключение основной сделки.
Если я зашел в ваш магазин в поисках пылесоса, у меня не будет желания обсуждать с вами фантастические достоинства нового миксера до тех пор, пока я не удовлетворю свою основную потребность, потребность в пылесосе. Как только я перестану об этом думать, у вас появятся шансы пробудить во мне интерес к миксеру. Но даже не вспоминайте про миксер до тех пор, пока я не приобрету у вас самый лучший пылесос, который вы можете мне предложить.
Человек, занимающийся моей страховкой, один из самых лучших страховых агентов в стране. Он никогда не говорит мне о своих планах насчет меня до тех пор, пока не закончит текущее дело. Затем, после того как сделка заключена, он начинает осторожно подводить меня к будущим сделкам.
Особое удовольствие доставляет тот факт, что вы можете себе это позволить, если люди вам верят. В последний раз, когда я согласился со своим агентом на дополнительные условия страхования, он улыбнулся и сказал:
- Я надеюсь, мы скоро встретимся снова.
Чернила еще не высохли на выписанном мною чеке - на достаточно крупную сумму. Я посмотрел на него и пробормотал:
- Мне не хочется встречаться с тобой слишком скоро.
- Что? Ты собираешься, перестать расти? - спросил он со смехом.
И я рассмеялся вместе с ним, поскольку, конечно же, имел намерение продолжать трудиться, расти - и испытывать потребность во все новых условиях страховки. Когда я достигал своей очередной цели и ставил перед собой новую, то тем самым помогал и ему выполнить поставленную задачу - и наметить другую, еще более сложную. Не правда ли, вы не отказались оы от того, чтобы построить и со своим клиентом по-цобную уходящую вверх спираль? Вы можете сделать это с дополнительными продажами, которые будете предлагать после того, как разрешите основную проблему, стоящую перед вашим клиентом.
Мы с Дугласом Эдвардсом близкие друзья и соседи и Скоттсдейле. Мы часто обмениваемся историями, ко-юрые нам рассказывают люди, посещающие наши семинары. Однажды Дуг вернулся из поездки в Канаду 11 поведал мне такую историю:
- В Торонто один молодой человек подошел ко мне и сказал: "Я стал мультимиллионером после того, как прослушал ваш курс, и очень важную роль сыграло одно предложение из вашего выступления".
Такое предложение всегда является находкой для ора-юра. Именно надежда услышать интересную историю о достижении цели-хотя они редко бывают такими необычными, как та, что последует дальше,-заставляет нас с Дугом разъезжать по всей стране.
- Благодаря одному предложению? - переспросил я почти недоверчиво.- Что это за предложение?
Ответ Дуга является названием следующего, моего цюбимого, метода превращения малых денег в большие деньги.
"Продавайте гроздьями, как бананы"
Так звучит название третьего метода. Вот что сделал молодой человек, Эд Дародон, с концепцией, услышанной им на одном из семинаров Дуга в Торонто. Через несколько дней после окончания курсов Эд отправился на встречу с клиентом. У этого человека была проблема. Он являлся членом крупного строительного синдиката, построившего роскошный жилищный комплекс. Проблема возникла после того, как они закончили проект и установили плату за аренду на таком уровне, чтобы только погасить свои затраты. Установленная цена была слишком высока, чтобы удержаться на рынке; проект оказался слишком дорогим. Жилищный комплекс остался незанятым. Налоги и затраты на техобслуживание росли, и не было никаких поступлений, способных покрыть хоть какую-то их часть и выплатить проценты по кредитам.
Эд Дардон подумал и разработал собственный план разрешения проблемы. Затем он встретился с остальными представителями строительного синдиката и изложил им свою программу. Кондоминиумы ( (совладение)- совместное управление одной и той же территорией. - Прим. ред.) сегодня очень популярны, но в то время они не имели широкого распространения. Эд убедил синдикат в том, что единственный способ выйти из тупика - это превратить роскошные апартаменты в кондоминиумы и продать их.
Скорость имела решающее значение. Эд подготовил небольшую группу из способных торговых агентов и дал им установку продавать квартиры гроздьями, как бананы. Он сделал кондоминиумы из блоков по три, четыре и пять квартир - и часто продавал две или три "грозди" одному инвестору. Люди, которые приобретали квартиры, не ожидали получить немедленно приток наличных, а 'получали деньги в основном из-за налоговых льгот.
Вместе с организацией, занимающейся продажами квартир, Эд создал компанию, где работали опытные менеджеры, оказывающую помощь новым владельцам недвижимости в урегулировании вопросов ренты. Обе компании приносили прибыль и быстро росли. Успех Эда от превращения финансового фиаско в выгодное предприятие для его первоначальных разработчиков принес ему массу новых возможностей. Торговые журналы превозносили достижения Эда на всю Канаду. Эд стал мультимиллионером за меньшее время, чем он провел в колледже.
Постоянно ищите возможности для того, чтобы продавать свой товар "гроздьями, как бананы". И все время держите эту мысль в голове.
Каждый раз, когда вы нападаете на золотую жилу, разрабатывайте весь склон горы
Это четвертый метод.
Заключите сделку с одним банком и вы будете тать, как работать с остальными банками. Если одна рыбацкая шхуна поймала больше рыбы вашей сетью, иы сможете продать ее всем остальным траулерам, стоящим в гавани. Вы озабочены тем, как вам лучше подготовиться для того, чтобы совершить продажу одному клиенту? Перестаньте беспокоиться по пустякам. 11ачните думать о том, как вам использовать новые знания, и вы выиграете. Продавайте всем, кто принадлежит одной деловой группе или коллективу, объединенному другими интересами. Другими словами, смотрите на каждого клиента так, словно он является членом определенной группы, представляющей для вас профес-гиональный интерес, поскольку именно так и обстоит цело на самом деле.
Ну а теперь, если вы начнете осуществлять план продажи "гроздьев" товара группам людей, то как вы намерены потратить те деньги, которые заработаете?
Пользуйтесь визитными карточками для контакта с незнакомыми людьми
Это пятый метод зарабатывать деньги.
Когда мы только начинаем свою карьеру, то часто раздаем налево и направо тысячи визитных карточек. Затем, мы перестаем это делать, поскольку у нас и без того слишком много занятий. Мы не понимаем, сколько клиентов приводят к нам визитные карточки.
