Том Хопкинс - Искусство торговать
Продажа заводского оборудования, казалось бы, сильно отличается от торговли щенками, не правда ли? Но не спешите давать ответ. Позвольте мне сначала рассказать вам про одного моего знакомого, занимающегося производством металлических деталей. Однажды в офисе моего друга появился торговый агент, продающий очень дорогие металлообрабатывающие станки. Станок был очень большим, поэтому торговый агент, конечно же, не мог принести его с собой. Но он имел при себе рекламные брошюры, технический паспорт, образцы обработанных на нем деталей и хорошую мысль относительно того, как его продать. Вот как он это сделал.
Станок, который предлагал торговый агент, был быстрым, более универсальным и работал с меньшими допусками, чем любой станок, который был у моего друга. Предлагаемый станок стоил в десять раз больше, чем мой друг когда-либо тратил на заводское оборудование. Поэтому он не хотел его покупать. Мой друг - из тех производственных руководителей, которые покупают исключительно подержанные станки. У него имелась работа, которую можно было выполнять на новом станке, и финансовые возможности, позволяющие сделать такое приобретение. Это означает, что на самом деле он просто не мог его не купить, не так ли? Но мой друг имел свою точку зрения. Позднее он сказал, что даже не думал о том, чтобы тратить столько денег на приобретение нового станка. Независимо от того, насколько хорош был новый станок и сколько выгоды могло принести его использование, стоимость станка намного превышала ту сумму, которую он мог себе позволить потратить в то время. Причины были эмоциональные, а не финансовые. Покупатели часто находятся в таком настроении, не так ли?
Торговый агент сказал ему:
- Знаете что? Я не хочу, чтобы вы принимали решение о приобретении этого станка до тех пор, пока мы оба не убедимся в том, что он прекрасно подходит для вашего цеха. Если вы найдете свободное место, я привезу вам станок. Попробуйте на нем поработать некоторое время. Это не будет стоить вам ни цента.
- Насколько я могу оставить его у себя? - спросил мой друг, уже обдумывая, какие операции он сможет пыполнить на новом станке. Если он на самом деле обладал всеми качествами, о которых рассказывал торговый агент, то мой друг знал, что ему удастся сэкономить на стоимости труда.
- Я думаю вам потребуется две или три недели для того, чтобы полностью понять, на что способен новый станок,- сказал торговый агент.- Что вы скажете, если я оставлю его вам на месяц?
Когда станок был доставлен, мой друг сразу же пустил его в дело. В течение трех дней он выполнил па нем всю накопившуюся работу. Качество деталей возросло, а себестоимость снизилась. Но теперь великолепный новый станок простаивал без дела. Мой друг посмотрел на это и решил, что он прекрасно обойдется без нового оборудования. Станок был слишком дорогим. Примерно в это время позвонил торговый агент.
- Станок работает хорошо? - спросил он.
- Превосходно.
- У вас есть какие-нибудь вопросы или дополнительные вопросы по его эксплуатации?
- Нет,- ответил мой друг и приготовился к тому, что сейчас его начнут уговаривать совершить покупку. Но этого не произошло. Торговый агент сказал, что он рад слышать, что все в порядке, и повесил трубку.
На следующий день мой друг зашел в свой цех и увидел, что новый станок занят делом. Старший мастер выполнял на нем небольшую работу, которую мой друг не планировал для нового станка. В течение нескольких минут он молча наблюдал за тем, как работает станок. В течение всей следующей недели он видел, что новая машина не простаивает. Как и говорил торговый агент, она была быстрой и универсальной.
Фабрика моего друга - шумное место. Рабочие там носят наушники. Там царит сумрак, и часто бывает жарко. Казалось бы, это не такое место, где люди могут влюбиться в подброшенного щенка в виде большой лязгающей машины, грызущей металл. Но именно это и произошло. Когда мой друг сказал, что скоро новый станок придется вернуть, старший мастер начал выдавать ему бесконечный список причин, по которым его следовало бы оставить. Другие рабочие присоединились к нему, и очень скоро мой друг сказал: "Ну хорошо, я подумаю об этом".
Когда торговый агент появился у него через месяц, мой друг уже имел готовый заказ на покупку. Он не хотел терять любимца всего цеха.
Вы найдете описание еще пяти эффективных подходов в главе 22.
Хватка стяжателей денег
Продукт или услуга, которые вы продаете, и место нашей работы имеют меньшее влияние на конечный результат, чем используемые вами методики и планирование собственного времени, а также ваша решимость совершать наиболее продуктивные действия в каждый конкретный момент для организации, подготовки, изучения и отработки новых методик на практике. Ксли вы сделаете все эти привычки Чемпиона своими, то тоже станете Чемпионом. Вы будете иметь престиж, признание, деньги и чувство собственного , достоинства, которые имеют все Чемпионы. Многие из нас пытаются найти причины, по которым мы не можем добиться такого успеха. Когда мы слышим о горговом агенте, имеющем шестизначную цифру годо-иого дохода, то говорим себе: "Готов поспорить, то, что он продает, стоит миллионы долларов".
Но на самом деле такое бывает редко. Существует не так много покупателей на товары стоимостью в миллион долларов. Большинство агентов, имеющих гюльшой доход, продают продукцию, пользующуюся широким спросом: страховые полисы, автомобили, недвижимость и многие другие товары и услуги, имеющие шюлне разумную цену. Но, конечно же, они не тор-i уют кукурузными хлопьями или леденцами по десять центов за пакет.
Независимо от того, сколько стоит ваш товар или услуга, вы можете пользоваться всеми секретами супер-Чемпионов. Я говорю о тех, кто зарабатывает за педелю столько, сколько средний рабочий получает за год. Давайте поговорим теперь о восьми методах, с помощью которых великие Чемпионы превращают маленькие доллары в большие.
Превращайте маленькие доллары в большие доллары
Супер-Чемпионы и большинство преуспевающих торговых агентов комбинируют все методики, изложенные в этой книге, для того чтобы создать для себя постоянный приток подготовленных клиентов. Средний торговый агент не успевает получать информацию о подготовленных клиентах у тех людей, которым он продает; супер-Чемпионы часто получают сведения о подготовленных клиентах после короткого телефонного звонка у людей, которых они никогда не видели. Супер-Чемпионы не жалеют усилий на то, чтобы достичь высокого уровня мастерства, и стараются использовать приобретенные навыки с максимальной отдачей. "Ничто так не способствует преуспеванию, как успех",- сказал Александр Дюма сто лет назад, и сегодня его слова кажутся еще более верными. Для того чтобы преуспевать, приобретайте навыки и знания, являющиеся орудиями успеха. Затем используйте их.
