Том Хопкинс - Искусство торговать
- Вы знаете, одна из самых больших проблем, которой мы сталкиваемся при продаже (назовите в товар или услугу),- это определение кредитоспособности клиентов. Порой происходят удивительные вещи. Недавно я имел дело с человеком, имеющим годо-ной доход (назовите цифру, которая говорит, что он без сомнения может сделать покупку), и он казался мне очень надежным. Но когда мы проверили состояние его финансов, то были вынуждены сказать "нет". Клиент был в растерянности. Он пытался заверить нас в том, что обладает хорошей кредитоспособностью, но строгие правила не позволяли нам оформить продажу. Время от времени происходят странные случаи.
Подготовив почву, продолжайте вашу презентацию до тех пор, пока не будете готовы перейти к заключению сделки. К этому времени клиент уже должен пыть готов приобрести ваш продукт. Он не скажет нам напрямую: "Я это возьму", но вы почувствуете, что ему хочется сделать покупку. Как и большинство покупателей, он не сможет принять окончательное решение без посторонней помощи. Чтобы перейти к следующему шагу, вы скажете:
- Кстати, вы уверены в том, что обладаете доста-гочной кредитоспособностью для того, чтобы приобрес-ги эту модель? Может быть, в данный момент вам не стоит проявлять к ней слишком большой интерес. I Ie позволяйте своим надеждам и надеждам вашей жены заходить слишком далеко. Прежде чем мы про-цолжим, возможно, имеет смысл проверить, способны ли вы совершить эту покупку, если у вас появится такое желание.
О чем сейчас думает клиент? Он хочет доказать нам, что обладает достаточной кредитоспособностью. Вот как вам надо действовать дальше:
- Знаете, что? Давайте поступим следующим обра-юм: мы заполним все необходимые бумаги и тогда я могу сказать вам с достаточной точностью, пройдете ни вы проверку на платежеспособность.
Вы начинаете заполнять формы, которые используе-ге при продаже в кредит. Если вы умеете правильно определять клиента, то будете знать, пройдет он про-исрку на платежеспособность или нет, еще до того, как зададите ему пять вопросов. Вы продолжаете заполнять формы. После того как вы это сделали, некоторое время внимательно рассматривайте бумаги. Затем возьмите блокнот и начните писать в нем какие-нибудь цифры. Работайте в полной тишине. Даже не смотрите на клиента. После трехминутной паузы, в течение которой было только слышно, как скрипит ваше перо на бумаге, откинетесь на спинку кресла и скажите:
- Да, я думаю, мы можем это сделать.
Затем передайте бумаги клиенту и попросите его расписаться: "Вот здесь".
Испытывая облегчение от того, что его кредитоспособность оказалась достаточной, он выполнит вашу просьбу. Когда он это сделает, сделка будет заключена.
Эта методика проявления сомнения в способностях клиента что-либо сделать может послужить эффективным средством для заключения сделки даже в таких ситуациях, когда нет нужды проверять клиента. Например, если вы пытаетесь продать товар бюджетной организации или крупной компании. В таком случае вы можете выразить сомнение в том, имеет ли ваш собеседник достаточно полномочий для того, чтобы принять решение о покупке.
Вы должны действовать очень осторожно в данной области или наживете себе врагов вместо того, чтобы заключить сделку, особенно если человек, с которым вы имеете дело, на самом деле не имеет достаточно полномочий. Но, если все остальные подходы не принесли желаемого результата и вы убеждены в том, что вам нечего терять, начните задавать вопросы о порядке принятия решений коллегиальным методом. Расскажите о том, как в наше время во всех крупных компаниях ни один руководитель не может сделать и шагу без того, чтобы не "нарваться" на ограничения своих полномочий. Если вы будете говорить достаточно убедительно, то покинете офис, имея в руках заказ на покупку.
Еще один вид ситуаций, в которых негативный подход работает достаточно успешно,- ситуации с покупателями, чьи карманы набиты наличными. Большая часть их готова расстаться с деньгами только для того, чтобы доказать вам собственную важность. Доставьте им такое удовольствие- они согласны заплатить за это.
12. Принцип подкидыша
Если вы можете - и хотите - использовать этот подход, он отправит вас в кругосветный круиз в лучшей каюте роскошного лайнера. Принцип подкидыша содержит в себе некоторый парадокс, поскольку, являясь одним из самых эффективных подходов к заключению сделки для многих товаров и услуг, он в то же время избавляет вас от необходимости убеждать клиента. По-чтому он противоречит всему, что я говорил вам ранее о необходимости работы с клиентом. Но не беспокойтесь. Он действует. Клиенты убеждают себя сами. Все, что вам нужно сделать,- это убедиться в том, что вы используете его с правильно выбранными людьми. И иы должны продавать товар или услугу самого высокого качества. Если вы используете этот подход, то отойдите в сторону и приготовьтесь принять деньги.
Для того чтобы воспользоваться принципом подкидыша также требуется некоторая смелость и желание отличиться от остальных. Вы помните, как мы говорили о необходимости отказаться от того, что вы имеете, для гого чтобы получить то, что вы хотите. И лучшая возможность достичь этого - использование принципа подкидыша. Однако если вы только начали работать в фирме, то вам придется подождать, прежде чем руководство позволит вам это сделать. Поговорите со своим начальником. Скажите, что вы гарантируете результат.
Возможно, вам ответят: "Чем вы его гарантируете?" ^-)то означает, что вы слишком торопитесь. Для вашей собственной пользы постарайтесь овладеть другими подходами, чтобы занять место среди первой трети горговых агентов вашей фирмы. Это достижение даст нам необходимый рычаг для получения одобрения руко-иодства на использование принципа подкидыша. Затем правильно используйте этот подход, и он поднимет нас до самой вершины, к той элитной группе торго-иых агентов, которые зарабатывают по-настоящему большие деньги на продажах.
Вот как действует этот метод. Вы продаете ваш говар или услугу так, как если бы вы продавали щенков. Как лучше всего продать маленького симпа-гичного щеночка?
Позволить клиенту взять его домой.
Что затем происходит? Щенок трется своим влажным носом о его щеку. Он смотрит на него большими добрыми глазами. Он скулит, когда его оставляют одного. Дети обожают его - и внезапно клиент уже не может себе представить, как он может отдать вам щенка назад. Этот принцип действует точно так же, когда вместо щенка вы предлагаете товар или услугу самого высокого качества, выпускаемые компаниями которые прикладывают максимум усилий для удовлетворения потребностей своих клиентов.
