Нелли Власова - Краткий кодекс переговорщика
Цена – не единственный предмет обсуждения на переговорах. Ими могут быть:
• Условия поставки.
• Учет риска.
• Учет факторов времени.
• Спецификация поставляемых изделий.
Чем больше составляющих вы держите в голове, тем более вы вооружены и тем более вы профессиональней, как переговорщик.
В заключение не забудьте о механизме реализации принятого соглашения.
• Оговори в конце механизм реализации принятой договоренности.
• Исполнители.
• Сроки.
• Требуемые дополнительные ресурсы и их источники.
• Санкции в случае невыполнения договоренности.
• Желаемый конечный результат.
• Кто и какие конкретно предпринимает шаги.
• Каковы сроки реализации.
• Кто несет ответственность за срыв соглашения.
• Какие потребуются ресурсы (время, люди, информация, финансы и пр.).
4.4. Как управлять процессом решения проблемы
Не бойтесь шокировать предлагаемой ценой, при обязательном условии – аргументированного обоснования такой цены. Если хотите получить 5, запрашивайте 10. Ставьте высокие цели. Чем больше запрашиваете, тем больше получите, но не выходите за рамки реалистичности.
Не соглашаться на первое предложение. Не принимайте поспешно решений. Берите тайм-аут. Самое глупое в любых переговорах – соглашаться на первое предложение
Лестница. Идите к цели, как по лестнице, шаг за шагом.
Целое. Если каждый пункт – цена, сроки, поставка, периферия и пр. – улаживать отдельно, то:
• этот процесс может быть бесконечным;
• разбор каждого пункта изолированно – постепенно, по кусочкам – создает переговорную ситуацию типа «проигрыш–победа». И это создает нехороший настрой и установки;
• кроме того, каждый пункт соглашения не существует изолированно. Они все вместе являются пакетом, который нужно выработать, т. е. частью целого.
Отсюда правило: «Не обсуждайте вопросы по частям. Вначале составьте весь пакет обсуждаемых вопросов. А только затем можно приступать и к отдельным его частям».
Параметры. Предмет переговоров всегда имеет свои параметры. Если не получилось договориться в целом, переходите на переговоры по отдельным параметрам.
Настрой на согласие важнее скорости продвижения. Важно не создавать установку на сопротивление (которую потом будет трудно сломать), поэтому при столкновении с сопротивлением переходите на вопросы, по которым легче прийти к согласию. И только в конце возвращайтесь к «трудному вопросу. Ощущение общей договоренности подтолкнет партнера к более мягкому поведению и в отношении к трудному вопросу, чтобы не разрушить принятую договоренность. Но не стоит откладывать важные вопросы на середину или на конец. Может на них не хватить времени или настроения.
Постоянно подводите итоги по ходу переговоров. Не уступайте другой стороне делать это за вас.
Не распыляйтесь. Периодическое повторение главных аргументов и доводов лучше, чем добавление множества мелких новых. Темы для обсуждения – не монеты. Больше – не значит лучше. Качество важнее количества.
Обесценивайте доводы оппонентов. Если партнер атакует вас сильными доводами, то действуйте наоборот. Запрашивайте новые доказательства. В конечном итоге они начнут приводить все более мелкие аргументы, что будет обесценивать их систему доказательств.
Вводите рамки и ограничения. Поставьте специальные условия и ограничения, в рамках которых человек будет вынужден действовать.
1. Неудобный график.
2. Неудобные схемы и формы оплаты.
3. Загнать в рамки времени, сроков, места и т. т. п.
Список вопросов. Имейте готовый список вопросов для обсуждения и основывайтесь на них. На первое место ставьте самые важные для вас вопросы. Но это только в случае, если вы не ожидаете особо сильного сопротивления. Если же оно предполагается, то тут потребуется специальная тактика суггестивного ослабления сопротивления. Об этом см. ниже.
Отслеживайте временные рамки переговоров.
Оценивайте температуру переговоров. Проводите время от времени рефлексию (анализ самого хода и тактик ведения переговоров).
Заставляйте другую сторону конкурировать. Старайтесь не давать преждевременных обязательств в отношении их действий и предложений (или продуктов и услуг). Пусть они стараются «продать свои идеи (или товар). Тогда они будут больше стремиться идти на уступки.
Подводите итоги. Делайте это регулярно, а не в самом конце. Учитывайте выгодные для вас моменты и ослабьте позицию ваших оппонентов, игнорируя или преуменьшая значения тех из них, что вам не нравятся. Используйте их для того, чтобы получить уступки: «Если бы вы могли сделать это, тогда бы мы...».
Не уходите в сторону. Использование второстепенных вопросов – классический ход. Не сбивайтесь с пути, если только это вами не было специально предусмотрено. Другая сторона будет стараться отвлечь ваше внимание на второстепенные проблемы, если почувствует, что теряет определенное преимущество в ходе обсуждения или что вы собираетесь сделать заявление в их пользу. Будьте бдительны! Второстепенные вопросы – это полезная контригра.
Не забудьте о механизме реализации принятого соглашения. Заключение:
• оформить соглашение;
• обсудить механизм его реализации:
кто и какие конкретно предпринимает шаги;
каковы сроки реализации;
кто несет ответственность за срыв соглашения;
какие потребуются ресурсы (время, люди, информация, финансы и пр.).
Уходите от привычной декларации. Свои предложения нужно не вбивать, а вкладывать в сознание партнеров. Для этого подойдет метод СПОР.
Метод СПОР
С – Ситуация. (Описание ситуации или ситуационные вопросы. «Сейчас все фирмы борются за выживание».)
П – Проблема. (Формулирование проблемы, вытекающей из ситуации. «Но клиентов на всех не хватает».)
О – Опасности. (Угрозы и опасности, вытекающие из нерешения данной проблемы. «Если мы не позаботимся о том, чтобы управлять потоком клиентов, то их захватят другие фирмы».)
Р – Решение – своя идея. (Нам нужно создать свой отдел паблик рилейшнз (связи с общественностью), чтобы управлять имиджем фирмы и целенаправленно заниматься поиском клиентов, их привлечением и удержанием. У меня на этот счет есть кое-какие соображения. И они состоят в следующем...».)
Уходите от привычных стереотипов опровергать доводы или возражения партнеров простым несогласием или отрицанием их правоты.
Тут вам понадобятся более тонкие приемы.
Инструменты переубеждения СОКРАТ
С – «Сравнение». (По сравнению с чем? Далее следуют объекты сравнения. Ими могут быть и метафоры. Можно сравнивать единицы объекта.)
О – «Открытие». (Открыть новые грани, выгоды, которые до сих пор оппонент не видел.)
К – «Кресло». (Заставить оппонента посмотреть на ситуацию с другой позиции, «с другого кресла».)
Р – «Разворот». (Разворот видения в другую сторону. Если плохо А, то есть и Б, и В, и Г.)
А – Альтернативное взвешивание. (Взвесить плюсы и минусы.)
Т – «Трудности». (Обесценить страхи и трудности. «Не так страшен черт, как его малюют».)
4.5. Отношение к уступкам
1. Главное правило: уступки не дарить, а продавать.
Помните, что ничего не должно даваться бесплатно. На любые ваши уступки, на которые вынудил партнер, выдвигайте свои предложения о том, что он должен отдать вам взамен. Короткое слово «если» должно предварять все предложения и уступки. Первая (условная) часть фразы покажет вашему партнеру цену уступки. Вторая часть (содержащая предложения) покажет ему, что он получит за эту цену.
При любых переговорах добивайтесь скидок, обязательно предлагая обоснование для них.
2. К уступкам продвигайтесь только вторыми, а не первыми.
Имейте перечень позиций, которые вам не жалко отдать, и отдавайте их в обмен на что-то более важное для вас. Можно усиливать их ценность в глазах оппонента. Делайте из мухи слона.
1. Если вам предлагают «безделушку», никогда не отказывайтесь. Вы можете потом обменять ее на что-то более важное для вас. Выясните, в чем другая сторона нуждается больше всего, и постарайтесь заставить их заплатить за это. 50:50 – это не единственный компромисс. Как насчет 99:1?
2. Торгуйтесь только по незначительным вопросам. Старайтесь придать им большее значение, торгуясь, но не уступая. Пройдите через все стадии торгов и дайте другим возможность «выиграть уступку. Это сделает их обязанным уступать и вам. А вот тут вы и предложите для торга то, что для вас важно.
