К. Шмидт - Новая школа жизни. II том. Сила и власть личности
2. Никогда не терять из виду цель переговоров! Больше шансов на успех имеет тот, кто, ведя переговоры, постоянно видит их цель, не позволяет партнеру столкнуть себя на «запасные пути», а с неизменным упорством возвращается к теме переговоров – не неуклюже и назойливо, а незаметно и исподволь.
3. Вести переговоры позитивно! Формулировать мысли кратко надо не только для того, чтобы повысить действенность своих аргументов, но и чтобы выделить стержень проблемы, столь позитивно его изобразить, чтобы оппонент невольно проникся к нему симпатией – тогда он внутренне последует за вами. Все выдвигаемые аргументы должны быть окрашены в положительные эмоции. Мы не уговариваем партнера поступить так-то и так-то, мы показываем ему преимущества, новые возможности получить прибыль, так сказать, говорим, обращаясь к его сердцу.
4. Сохранять хладнокровие! Как бы ни развивались переговоры, всегда надо оставаться в хорошем настроении, быть спокойным, внешне бодрым и мобильным. Если благодаря духовной подготовке к переговорам вы встанете над ситуацией, то распознаете новые намерения противника еще в самом начале и будете вести себя соответственно. Если партнер любит покопаться в мелочах, мы, с одной стороны, намекнем на недостаток времени, с другой – еще сильнее вооружимся терпением. Если партнер начинает торопиться и суетиться, он будет действовать необдуманно и его легче победить. Хладнокровный человек всегда имеет превосходство над человеком взволнованным. Потому что хладнокровие – основа равновесия; возбуждение приводит к неустойчивости. Если нас вынуждают поторопиться, надо говорить более размеренно, чтобы выиграть время и выяснить причину, по которой партнер нас подгоняет. Если партнер пытается озадачить нас каким-то невероятным предложением, мы с улыбкой его принимаем, как нечто ожидаемое, а сами велим своему подсознанию молниеносно решить, что ответить на это предложение. Через несколько мгновений мы с благодарностью либо примем, либо отклоним это предложение, или позволим себе сделать более выгодное контрпредложение. Чем быстрее, руководствуясь только инстинктом, мы на что-то решимся, тем яснее мы покажем партнеру, что знаем, чего хотим.
5. Постоянно стремиться к главному! Встречаются переговорщики, пытающиеся длинными речами отвлечь партнера от сути. Но тем не менее надо внимательно слушать, запоминать основные аргументы, выбирая те, которые проще всего опровергнуть, и формулировать про себя наиболее эффективный отпор. Когда собеседник выговорится, то, отталкиваясь от его последних слов, выдвигайте свои решающие контрдоводы и уже не соглашайтесь ни на что другое. Редко бывает целесообразно и необходимо опровергать все утверждения оппонента – достаточно разрушить «несущую конструкцию», и все остальное развалится само.
6. Побеждать знанием дела и деловитостью! Тот поступает мудро, кто заранее вооружает себя для непредвиденных случаев, кто владеет силовыми резервами. Если блок аргументов у вас под рукой или в голове, у вас есть «ударные» ответы на все непредвиденные случаи, вам нет нужды прибегать к каким-либо преувеличениям, выявив которые партнер смог бы обесценить ваши прежние высказывания, и вам не нужно следовать за ним на удобное для него поле битвы.
7. Не раскрывать своих намерений! С аргументами, имеющимися в вашем распоряжении, надо обращаться столь же аккуратно, сколь и экономно. Выдвигайте только те из них, которые непосредственно необходимы, и прекращайте это делать, как только почувствуете, что парт-нер приблизился к вашей точке зрения. Тогда, выбрав момент, подходящий в психологическом отношении, целиком и полностью перетащите его на свою сторону. Партнеру нельзя давать почувствовать своего лидерства. Только неумный человек слишком явно выражает свои намерения.
8. Внимательно следить за партнером! Причина многих неудач кроется в неверной оценке партнера – его переоценке или недооценке. Человек с жизненным опытом в каждом деле учитывает сразу несколько возможностей. К тому же он не полагается на милость случая, а принимает в расчет, что даже хорошее дело нуждается в том, чтобы его представили в выгодном свете, а иначе не пробить дорогу к успеху. Так же и истины нужно представлять в должном свете, чтобы все могли осознать их правоту и важность, оценить по достоинству. Это особенно важно учитывать во время переговоров: нужно бороться за истину, одновременно не выпуская противника из виду. Мы будем незаметно наблюдать за выражением лица и всей манерой, жестикуляцией другого, чтобы понять направление его мыслей и чувств во время переговоров. А сами постараемся сидеть с ничего не выражающим лицом; потому что как только партнер почувствует, что за ним наблюдают, он, так сказать, скроется за дымовой завесой – его мотивации перестанут быть прозрачными и станут неопределенными, а контакт с ним будет потерян.
9. Всегда пропускать партнера вперед! В спорных или невыясненных вопросах предоставим партнеру высказаться первым. И тут же станет ясно, собирается ли он совать нам палки в колеса или готов с нами согласиться. В первом случае мы на время отодвинем на задний план то, что принудило бы нас к преждевременному отступлению или опрометчивому спору; во втором случае будем исходить из того, в чем партнер идет нам навстречу. Если он упорствует или угрожает – по каким-то причинам – закончить переговоры без какого бы то ни было результата, необходимо дать ему понять, в зависимости от каждого конкретного случая, что мы и сами не очень-то заинтересованы в успехе переговоров, намекнув на то, что у нас мало или, наоборот, избыток времени: мы прерываем переговоры или предлагаем отложить их на некоторое время. И в этом случае успех зависит от тонкого ощущения того, что наиболее правильно.
10. Быть психологом! Если противник волнуется и повышает голос, будем говорить тихо и бесстрастно, тем самым принуждая его успокоиться. Того же эффекта мы добьемся, если станем говорить медленно. Многим удавалось направить переговорную ситуацию, становившуюся нежелательной, в нужное для себя русло. Они направляли разговор на действительно несущественный для них вопрос, обсуждали его и так, и сяк, поначалу ни на йоту не отступая от своей позиции, пока партнер не «разогревался» и не начинал показывать все свое красноречие. А затем, шаг за шагом, начинали «сдавать свои позиции», чтобы одновременно продвинуться вперед на главном поле боя. В пылу сражения партнер не замечает, что его кажущаяся победа – это поражение в гораздо более важном – главном вопросе. Каждой уступкой – в несущественных для нас вопросах – мы возлагаем на партнера некие обязательства, невольно вынуждая его со своей стороны охотнее идти нам навстречу; а если мы настаиваем на своем мнении, то это происходит еще быстрее (настаиваем, разумеется, в вежливой и любезной форме).
11. Быть тактиком! Хороший психолог – он же всегда хороший тактик, который во время переговоров умеет отличать действительно важные вопросы от менее важных, в которых он может уступить. Менее важные вопросы он ставит в центр переговоров, не акцентируя их незначительность, а затем идет вперед, соблюдая тот же принцип. Делая уступки в первой части переговоров, он подготавливает выгодную для себя атмосферу переговоров в решающей, второй их части. Если вдобавок он вначале доводит до сознания партнера, что сам рискует, то еще более склоняет того во второй части переговоров, со своей стороны, взять некий риск на себя. Но постоянные успехи такая тактика приносит лишь тогда, когда мы воюем по-рыцарски.
12. Решительно наступать! Зачастую приходится делать все подряд – то защищаться, то наступать, то отходить, то укреплять оборону, а потом вновь нападать, выказывая при этом – с юмором или со всей серьезностью – податливость или энергию. Но всегда важно действовать быстро. Успешный человек ни в коем случае не ждет, когда противная сторона даст ему слово. Он – не шахматная фигура, которую противник ставит, куда ему угодно. Он – сам шахматист, захвативший лидерство, и в той мере, в какой он проникнут необходимостью своих стремлений и неотвратимостью своих требований, он вправе ожидать победы. В каждой борьбе побеждает более сильная убежденность.
Победа предупредительностиНичто так больно не ранит, как равнодушие – там, где мы ожидаем заинтересованности; ничто так быстро не завоевывает сердца, как предупредительное участие.
Тот, кто учитывает свойственную партнеру душевную позицию, его склонности и привычки, тому легче вести переговоры, чем человеку, который не обращает на эти вещи внимания. Ведь тот, кто проникается сущностью человека и принимает ее, понимает и его мотивы и цели. Он будет правильно вести себя по отношению к нему и обретет способность истинного руководства душами.
