К. Шмидт - Новая школа жизни. II том. Сила и власть личности
Тот, кто учитывает свойственную партнеру душевную позицию, его склонности и привычки, тому легче вести переговоры, чем человеку, который не обращает на эти вещи внимания. Ведь тот, кто проникается сущностью человека и принимает ее, понимает и его мотивы и цели. Он будет правильно вести себя по отношению к нему и обретет способность истинного руководства душами.
Уже выбор и тон наших слов свидетельствуют о нашей предупредительности. Одно и то же можно сказать разными способами: оскорбительно или подкупающе, подавляюще или возвышающе, с подчеркнутой неохотой или делая акцент на ценности сказанного, проклиная или извиняя, цинично или милосердно, с ледяным холодом или дружелюбно, иронично или с чувством признательности, вызывая чувства зависти или радости. Ученик Школы жизни даст партнеру вовремя почувствовать, что он его понимает; так он уничтожит собственную и чужую ненависть.
К брюзгам и насмешникам нужно относиться с благосклонностью и сочувствием. Ведь все они – неудачники, с трудом скрывающие осознаваемые ими собственные дефекты под плащом издевки. Возможно, они навсегда потеряли надежды, исполнение которых значило для них все, или пережили горькие разочарования, почти уничтожившие их уверенность в себе. Тот, кто в каком-то вопросе уже не верит самому себе, склонен к тому, чтобы именно в этом вопросе высмеивать других. Лишь понимающая любовь может растопить души этих несчастных, завоевать их сердца, помочь им стать свободными.
Важным средством распознавания души является голос: надо настраиваться на волну настроения партнера, которое этот голос выражает, дружелюбно входить в интересы и заботы другого, тем самым завоевывая его согласие. Почувствовав, что мы открываемся ему, он сам захочет вылезти из своей скорлупы, сбросить напряжение, чуть расслабиться.
К этому расслаблению всегда нужно стремиться. Например, обратившись к взволнованному жалобщику с дружелюбной просьбой подать свою жалобу в письменном виде, можно помочь ему успокоиться. Если неожиданно пойти навстречу идеям партнера, это может подействовать на него успокаивающе и расслабляюще, так же, как и искреннее участие в его личной судьбе. Партнер начинает чувствовать, что продолжение переговоров находится в сфере его собственных интересов, и что он поступит правильно, если последует за вашими мыслями и доводами, так как вы исходите из его точки зрения, даже если используете свои аргументы. Ему кажется, что он сам пришел к тем выводам, которые вы ему изложили.
Тем самым мы касаемся очень важного вопроса.
Излюбленным трюком некоторых переговорщиков являются ловкие возражения, позволяющие им вызнать намерения противника. Но это средство нужно применять с большой осторожностью. Высокомерных и хитроумных партнеров победить проще, если притвориться невеждой и, задавая умные вопросы, облеченные в одежды наивности, заставить противника спотыкаться о собственные злобные выпады. Тот, кто прикрывает свои знания плащом невежества, создает вакуум, который всасывает аргументы партнера, нейтрализуя их.
Ученик Школы жизни никогда не станет изображать из себя всезнайку, потому что всезнающие невежды ему отвратительны. О них можно сказать: нет ничего, чего они не знают; потому что они знают, что такого просто не может быть.
Еще лучше задавать вопросы. Но этот метод нужно правильно применять. Правильно спрашивать означает, выказывая участие, шаг за шагом продвигаться в глубь чужой территории. Участливому человеку легче поведать о том, что у тебя на сердце, выразить мысли и чувства, рвущиеся из души. Вопросы труднее задавать, чем отвечать на них. Тут требуется такт и тонкое чутье. Ничто не ранит так больно, как назойливые вопросы из праздного любопытства, хитрости или эгоизма. Даже вопросы о личных делах могут быть нежелательны и обидны. В других случаях лишь непрямой, опосредованный вопрос развязывает партнеру язык, позволяя проникнуть в суть вещей, понять их, исходя из их причин, и – начать их определять.
Вести переговоры по-рыцарски!Часто переговоры идут не так гладко, как нам бы этого хотелось: возникают очаги сопротивления, целые фронты, речи и противоречия становятся все резче, беседа превращается в диспут.
Но и в этом случае мы останемся победителями, даже если противник применит «нечестное» оружие. Мы просто пойдем путем наименьшего сопротивления и встретим его колкости с юмором.
Никогда не следует ошеломлять партнера! Мы рыцарским поведением будем удерживать его от негативных реакций, мы никогда не станем хитростью и силой вытеснять его с его позиции, но правильным рассуждением, умной речью и добрыми поступками добьемся того, что он сам покинет свою позицию.
Как у пчелы есть и мед, и жало, так и ученик Школы жизни должен сочетать в себе доброту с бдительностью. Если он имеет дело с нечестными людьми, чьи намерения темны, он будет неоднократно менять тактику. Охочего до хитростей противника он побьет оружием неожиданности: будет реагировать каждый раз иначе, чем этого ожидает другой, запутает его и тем самым принудит раскрыть свои карты или отступить. Тут ученику Школы жизни необходимо ознакомиться с наиболее популярными трюками нечестных переговорщиков, чтобы успешно им противостоять. Ниже приведем восемь нечестных приемов нечестных партнеров по переговорам.
Их нам следует особенно опасаться.
1. Противодействие чужой надменности: если противник пытается показать свое превосходство, наполните свое сознание мыслью: «Я сильнее тебя!», выкажите невозмутимость и улыбнитесь. Или спрячьтесь за завесой скромной невзрачности. Тем важнее покажется себе наш партнер, и тем скорее он будет готов из простого тщеславия уступить. Если мы, кроме того, время от времени сознательно сделаем несколько ошибок, то еще больше усыпим осторожность противника. Применим «духовное акушерство», которое Сократ мастерски излагал в своих диалогах: представим себя невежественнее, чем мы есть на самом деле, чтобы оппонент безо всякого стеснения «разложил себя на части». А в решающий момент мы сами разложим его на составные части.
2. Защита от попыток захватить врасплох: есть подлинные мастера, которые из желаний, недостатков и слабостей других выстраивают ступеньки, ведущие к достижению их собственных целей. Против таких попыток ученик Школы жизни защищается, сначала – для вида – идя навстречу заманчивым предложениям оппонента, одновременно пытаясь распознать его собственные желания, чтобы потом побить противника его же методом. Эмоционально окрашенными высказываниями он повышает желание другого обладать (например, предложенным товаром), повышает его ценность в глазах оппонента и устремляет его внимание на единственно возможный путь, ведущий к удовлетворению его желания. Если противник пытается блефовать, поможет равнодушно-спокойное выражение лица. Если оппонент выносит разговор на поприще, на котором вы чувствуете себя профаном, отпустите его скользить и спотыкаться на гололеде, а сами отправляйтесь туда, где чувствуете себя уверенно. Если оппонент принуждает вас торопиться, ссылаясь на неотложное совещание или командировку, спокойно возражайте ему, предлагая перенести переговоры на более приемлемое время. Скорее всего, его попытки поторопить вас были блефом, уловкой, чтобы не дать вам сосредоточиться, принимая поспешные решения.
3. Нейтрализация хитроумных противодействий: если партнер холодный и расчетливый игрок, надо убрать все эмоциональные моменты на задний план и настроиться на игру его мыслей, внимательно следить за его речью и движениями рук, взвешивать каждое его слово. Мы проследим за тем, чтобы, когда он соглашается с предпосылками, то есть с первыми и вторыми посылками вывода, к которому мы стремимся, этот вывод был сделан не им, а нами. Если другой применяет это правило, мы осторожными возражениями принудим его преувеличенно подчеркивать свои утверждения. Опровергая эти преувеличения, мы разрушаем его доказательства. Вопросы необходимо задавать беспорядочно, чтобы их цель оставалась неясной. Тогда оппонент не поймет, к чему мы ведем, не сможет предвидеть наших шагов, легче будет давать положительные ответы на наши главные вопросы, после чего мы из его ответа сделаем решающий вывод, который выбьет его из седла.
4. Отпор «спекулянтам мыслями»: иной раз удивляешься, какими «ярмарочными трюками» некоторые люди хотят ввести в заблуждение своих близких. Кто-то говорит одно, желая добиться совсем другого. Другой переводит деловую дискуссию в эмоциональную или личную сферу, юридические переговоры – в область морали или парирует научные аргументы догмами вероисповедания, чтобы исказить истину. Мы будем или ослаблять искажение мыслей, или напоминать партнеру о необходимости вернуть разговор в деловое русло, или преувеличивать его искажения мыслей, тем самым принуждая к отступлению. Кто-то устраняет досаждающие ему утверждения, относя их к некой, в данное время непопулярной мировоззренческой, политической или религиозной системе. Тут необходима бдительность. Так что потребуем от него со знанием дела обосновать свое утверждение, если не хочет прослыть невеждой, чтобы в конце концов на него не навесили ярлык, на котором написано, что он рассуждает о том, чего не понимает, или утверждает прямо противоположное тому, о чем говорил вначале.
