К. Шмидт - Новая школа жизни. II том. Сила и власть личности
В этом блоке содержатся «ударные» ответы на все вопросы и возражения, с которыми приходится обычно сталкиваться. Этот блок постоянно пополняется новыми аргументами, вытекающими из профессиональной практики, придавая своему владельцу все больше уверенности в успехе.
Так что начните создавать для себя такой блок аргументов, если его у вас еще нет. Как только выдастся свободный час, поразмышляйте над тем, какие вопросы (в том числе и негативные), пожелания, сомнения и возражения вам могут быть «заданы в лоб» в вашем профессиональном окружении, и как лучше всего на них отреагировать. Повторяйте эти размышления каждый вечер, мысленно оглядываясь на прошедший день, и записывайте в своем блоке аргументов каждый удачный ответ, который вы с удовольствием дали тому или иному оппоненту, чтобы в будущем дать его кому-то в реальной жизни. И вы выкуете себе оружие для жизненной битвы, с помощью которого быстро и уверенно одержите победу в любой критической ситуации.
Именно потому, что в каждом отдельном случае мы, как правило, не знаем заранее, какой оборот примут коммерческие переговоры, подготовительные политические переговоры, обсуждение мировой сделки или договора, мы должны заранее продумать множество разных возможностей и быть во всеоружии. И если у нас все вопросы и ответы, возражения и опровержения, возможные при переговорах, записаны черным по белому да к тому же прочно сидят в голове, тогда можно считать, что основа все возрастающих успехов заложена. Теперь нас не смутит опасение забыть то или иное; мы будем возвышаться над любой ситуацией и из всей полноты аргументов каждый раз выдвигать наиболее целесообразные. Теперь мы сможем сконцентрироваться на главных вопросах, будем чувствовать себя свободно и лидировать в беседе, в то время как партнер будет привязан к разного рода бумагам и протоколам, связан по рукам и ногам самыми разнообразными заботами и сомнениями.
Итак, к началу переговоров духовно-интеллектуальная подготовительная работа уже проделана, а партнеру еще во многом придется этим заниматься по ходу переговоров. В то время как он напрягается, мы уже заранее выразили доверие своему Внутреннему помощнику:
«Ты, мой Внутренний помощник, поддержишь меня в завтрашних переговорах и в нужный момент вызовешь в моем сознании все необходимые аргументы. И успех будет сопутствовать мне!».
Такой внутренний настрой сообщает нам во время переговоров успокаивающее чувство того, что мы не одиноки и наш верный Внутренний помощник наблюдает за нами и споспешествует нашему успеху, улавливая мысли партнера – зачастую раньше, чем тот успеет их высказать, чтобы попытаться опровергнуть наши уже продуманные и потому более мощные аргументы.
Заключительным актом этой духовно-интеллектуальной подготовки к переговорам является осознанная «ковка души», создание изнутри исполненной симпатии связи с душой партнера.
Утверждая свою внутреннюю связь с партнером, мы заранее создаем такую атмосферу переговоров, которая будет выгодна для достижения нашей цели. Мы касаемся не только мозгов партнера, но и его души. А это происходит следующим образом.
Погрузившись в тишину, мы вводим картину беседы с партнером в поле своего сознания. Мы видим партнера во всей его пластике (сидящим или стоящим) – соответственно его привычкам, сознательно выговариваем его имя (фамилию), чтобы наши мысли коснулись его подсознания. Наши глаза закрыты, за исключением тех случаев, когда фото партнера лежит перед нами, и для облегчения концентрации надо несколько мгновений смотреть на него.
Теперь мы утверждаем душевный контакт с ним, посылая ему энергию силы, гармонии и симпатии – соответствующее утверждение надо медленно и проникновенно мысленно произносить, обращаясь к партнеру:
«Я внутренне связан с тобой. Поток моей силы обтекает всего тебя, как остров. Волны моей симпатии, вибрируя, устремляются от меня к тебе, создавая невидимые узы приязни и взаимного доверия. Когда завтра мы окажемся лицом к лицу друг с другом, мы встретимся как добрые приятели, и круг симпатии станет еще крепче и сознательнее. Мы найдем общий и наилучший для нас путь и пройдем его. Ты узнаешь мою волю, направленную на это, и последуешь за мной!».
Теперь мы в наглядных сценах-кадрах, словно смотрим фильм о предстоящих переговорах, внутренне представим себе следующее. Наш партнер проникается к нам приязнью, а мы со спокойствием превосходства реагируем на его вопросы и возражения, рассеиваем его сомнения, завоевываем его согласие, и созданный нами подсознательный и исполненный симпатии контакт становится осознанным. Мы ощущаем, как мысли, преисполненные симпатии, летают между нами. Чем яснее мы чувствуем пульс духовных волн силы и доверия, тем более душевные реакции партнера будут соответствовать нашим ожиданиям.
Вместе с эмоциональной окрашенностью наших представлений, подобным красочным картинам, будут расти целеустремленность воли, с усилением нашей любви – приязнь партнера, а с ростом уверенности в себе – надежды на успех. Это очень важно, так как, если оба участника переговоров примерно одинаковым образом духовно готовятся к переговорам, побеждает тот, чьи мысли более эмоционально окрашены, кто ближе подходит к идеалу внутренней гармонии, мысленно уже видя себя победителем, ожидая успеха как чего-то само собой разумеющегося.
Правильное поведениеСоздав духовно-интеллектуальные предпосылки своего успеха на переговорах, переходим к самим переговорам, причем нужно будет учесть еще шесть внешних признаков.
1. Приятный внешний вид и уверенное поведение зачастую значат больше, чем самые убедительные аргументы. То есть надо следить за своим внешним видом и за своим поведением, не позволяя себе обольщаться внешностью и поведением партнера, какими бы они ни были, но посмотрим, а соответствует ли его внешний вид его внутреннему содержанию или это просто маска. Никогда не позволяйте смутить или подавить себя чьим-то блеском, рангом и титулом или заранее почувствовать себя слабее партнера. Нет, вы сохраните чувство уверенности в себе.
2. Начало переговоров будет, как правило, исходить от вас, если, конечно, нет необходимости и целесообразности в том, чтобы предоставить первый ход противнику. Обычно тот, кто сделал первый ход в переговорах, уже имеет превосходство над оппонентом.
3. Место переговоров тоже может играть важную роль, так как «дома и стены помогают». Это – если переговоры проходят у вас. А если наоборот… Поэтому, чтобы ни у кого не было такого преимущества, договоримся о переговорах на «нейтральной почве» – в конференц-зале какой-нибудь гостиницы, в ресторане или кафе. Кроме того, позаботимся о том, чтобы переговоры – по возможности – состоялись сразу после завтрака, обеда или ужина, потому что сытого партнера легче уговорить, чем человека, чей желудок пуст.
4. Важно также учитывать собственную позицию по отношению к партнеру. Тот, кто стоит, в некоторых случаях превосходит того, кто сидит. Завоевать расположение других легче, когда им приходится смотреть на нас снизу вверх. С большой осторожностью надо отнестись к партнеру, расположившемуся в тени, – он не хочет, чтобы его как следует разглядели. Не позволяйте ни одному мускулу дрогнуть на вашем лице. И дайте ему высказаться, чтобы он довел до вашего сведения, чего же хочет.
5. Дружеским приветствием, тактичным, но крепким рукопожатием мы выказываем партнеру уважение и благорасположение. Уже первое слово приветствия зачастую решает исход переговоров. Приветствуя партнера, представьте себя таким, какой вы есть на самом деле, не изображая из себя никого, кем вы на самом деле не являетесь; ведь всякая фальшь вызывает подсознательное недоверие.
6. Пусть позитивное настроение найдет свое выражение в вашем голосе и мимике. Дружелюбное выражение лица положительно действует и на вашу собственную внутреннюю позицию, а следовательно – на настроение партнера. Видя ваше светящееся лицо, он ощущает себя будто пронизанным солнечным светом и гораздо охотнее открывает вам свою душу. Вы должны распространять атмосферу радости, солнечности и доверия. Тогда вам будет намного легче завоевать симпатии окружающих. Лидирует всегда тот, чьи мысли и чувства обладают большим позитивным зарядом и динамикой. Рано или поздно вибрация более мощного мысленного силового поля сообщится полю более слабому.
Двенадцать правил успеха лидирующего переговорщикаВо время самих переговоров надо настроиться на два аспекта – тему переговоров и личность партнера. При этом следует учитывать правила, сформулированные ниже.
1. Быть не планетой, но солнцем! С самых первых минут переговоров намечается победа или поражение. Поэтому с самого начала вас должно наполнять чувство непоколебимого превосходства. Чтобы закрепить это ощущение в своей душе, проследите за тем, чтобы с самого начала самим своим взглядом пробудить в партнере симпатию к себе. То, что вы говорите, надо видеть внутренним взором так пластично, как это только возможно, а в остальном постоянно быть более активным, воодушевленным и позитивным.
