К. Шмидт - Новая школа жизни. II том. Сила и власть личности
Каждое слово – посевное зерно: однажды брошенное в вспаханную землю, оно прорастет, заколосится и даст новые семена. Каждое слово – начало целой цепи событий, последствия которых по закону компенсации рано или поздно вернутся к нам.
Каждое слово – динамит. Были такие люди, что бросали в кого-то, как им казалось, маленькие словесные бомбы, ругательства, а после было столько горя, что они себе и представить не могли. Ругательство, проклятие – это концентрированная, динамическая, очень взрывоопасная, заложенная в капсулу слова мысль об уничтожении. Уничтожении того, кого подспудно хотят уничтожить.
Но такое проклятие действует только там, где властвует страх: только потому, что люди, очерненные проклятием, редко имеют добрую совесть и живут в вечном страхе, проклятие исполняется. Страх велит «проклятому» все время думать о проклятии: он концентрирует свое внимание на угрозе, связанной с проклятием, привносит его, постоянно и мрачно думая о нем, в свою жизнь, и в конце концов позволяет ему осуществиться. Там, где нет страха, проклятия не действуют. Чужое внушение действует только тогда, когда оно становится внушением самому себе.
Новалис говорит, что «всякое слово есть заклинание. Чей дух зовет, тот и является». Если мы сознательно говорим доброе, сила добра в нашей жизни будет расти день за днем. Живое слово изменяет нутро всех существ и лик вещей; оно изменяет судьбы отдельных людей и целых народов. Оно – живое слово – пробьет любую стену, снесет ее, стену, которую человек возвел в самом себе между действительностью и иллюзией.
Кто говорит правильное слово, тот создает соответствующую действительность. Кто перестал говорить: «Я не могу», но говорит: «Я могу!», тот пробуждает дремлющие в его душе силы. Наше единственное самоограничение мы сами, думая неправильно, себе и устанавливаем.
Если мы говорим: «Я есть!», тогда мы произносим слово жизни – слово повзрослевшего своего «я». И теперь мы уже не жалуемся – «Я больной, бедный, слабый!». Так говорит и поступает лишь тот, кто не знает, что он сам выбирает свою судьбу, призывая ту или иную реальность. Но мы будем говорить: «Я сильный, здоровый и богатый. Я един с источником всего доброго» – и мы станем такими!
Но не всякое «да будет тебе!» сразу становится зримым. Важно, с какой эмоциональной силой, с каким ощущением силы мы выговариваем решающее слово. Если наши мысли и слова направлены только на материальные вещи, плодом всего этого будут только преходящие и материальные результаты. Если, думая и говоря, мы устремляем свои мысли на самое высокое, мы сумеем исполнять самое высокое служение. Вся сила – в нас, но по-настоящему разбудить ее дано только сердцу, обращенному к бесконечному добру.
Тридцать восьмая неделя: правильно вести переговоры
Если осторожность нужна при написании письма, которое можно спокойно обдумать, насколько же больше требуется осторожности в устной беседе, где ум и сообразительность подвергаются непредсказуемой проверке. Чтобы не попасть впросак, необходимо приноровиться к душевному настрою и разуму собеседника. При переговорах мудрая сдержанность зачастую важнее красноречия.
ГрасианНаряду с соблюдением основных правил ораторского искусства и учетом силы слова, необходимо владение дипломатией беседы. Надо воспитать в себе постоянное присутствие духа и молниеносную находчивость, а также умение переходить от доклада к дискуссии, от реферата к беседе или участию в переговорах.
И здесь не так важна техника переговоров, как их динамика, то есть искусство психодинамически верной манеры вести переговоры и обращаться с партнером.
Некоторые думают, что «переговоры» дело несложное. Это те же самые люди, что, с одной стороны, убеждены, будто все можно опровергнуть, потому что якобы против каждого аргумента можно выставить прямо противоположный и обосновать его, но которых, с другой стороны, даже средней руки собеседники могут загнать у угол или в споре разбить в пух и прах. А потом эти люди станут сердиться на своих «обидчиков».
Ведение переговоров – искусство, освоение которого необходимо, ибо оно приносит выгоду: это искусство состоит в том, чтобы в позитивной, творческой беседе, мудро владея собой, завоевать расположение другого правильным мышлением и действиями или по-рыцарски победить его. Предпосылка этого искусства состоит в том, чтобы предвидеть и упреждать намерения противника, а также незаметно перестраивать его чувства и стремления в соответствии со своей целью.
Чтобы освоить это искусство, нужно быть не только осторожным переговорщиком, но и хорошим знатоком людей. А также мудрецом, который, слушая и говоря, проникает в глубину чужой души, который из того, чего другой не сказал, а также из его уловок в разговоре, чувствует подлинный ход его мыслей, переводит их изнутри в нужном ему направлении, захватывая с самого начала разговора лидерство и сохраняя его. Ведь кто лидирует в разговоре, тот определяет его исход.
В этом и заключается задача этой недели, причем нужно заранее заметить: все, сказанное о переговорах с отдельно взятым партнером, соответственно распространяется и на обсуждения с многими.
То есть переговоры предлагают тем большие возможности успеха, чем сознательнее мы заранее настроимся на партнера и на саму беседу, внутренне к ней подготовившись. Это происходит следующим образом.
Перед важными переговорами надо заблаговременно, если можно накануне вечером, уединиться в тихой комнате, удобно сесть или лечь, расслабить тело и мысли, погрузиться в тишину и цель переговоров поместить в поле своего сознания. Затем еще раз проверьте, к чему вы стремитесь, и облеките свою цель в эмоционально окрашенные образы, чтобы потом эта цель при всех перипетиях переговоров непоколебимо стояла перед нами. Это осознание цели придаст вашему мышлению, вашей речи, поведению и поступкам решительность, превосходящую силу противника.
Затем зададим себе следующие вопросы: чего хочет партнер? С какими обоснованиями он выступит? Чем я могу эффективно их нейтрализовать? Как на отдельных этапах переговоров можно будет предотвратить уклонение партнера от прямых вопросов и от самой темы? Какие аргументы я сумею выдвинуть, чтобы завоевать его расположение, убедить его? Какие контраргументы он может привести? Исходя из какой душевной или экономической ситуации он выставляет эти аргументы? Как я могу – всегда учитывая его точку зрения – решительно их опровергнуть?
Обдумывая эти вопросы, необходимо основательно осознавать душевный склад, склонности, стремления, образ мыслей и привычки партнера. Чем лучше мы знаем другого, тем увереннее можем предусмотреть, куда он клонит, а следовательно, какую тактику нам следует избрать, чтобы его путь незаметно совпал с нашим, то есть добиться гармонии.
Из этого вытекают основные направления для ведения переговоров с духовной стороны: мы осознаем, какие моменты необходимо выделить, чтобы противник сказал «да!», с какими помехами придется встретиться, как наиболее целесообразно начать переговоры, как вести их потом во всех деталях. Аргументы «за» и «против» живо возникнут перед вашим мысленным взором – подобно лабиринту, который мы весь видим сверху, так что, с одной стороны, мы сможем избежать какого бы то ни было столкновения с противником, а с другой стороны, исподволь ведем его к выходу, ближе всего расположенному к нашей цели. Осознавая и нашу общность с партнером, и то, что нас разделяет, мы заранее задаем переговорам программу – не косную, жесткую, а эластичную, в которой учитываются все возможные «сюрпризы».
Тем самым духовно-интеллектуальная подготовка успешных переговоров только начинается. В нашем арсенале имеется еще подготовка аргументов, которыми мы завоюем внимание партнера, подготовка мыслей, вкрапляя которые в разговор, мы усилим духовный контакт с партнером и убедим его в своей правоте. Тем самым мы прикасаемся к тайне наиболее успешных переговорщиков и посредников при переговорах – к блоку аргументов.
Никто не любит демонстрировать свое лучшее оружие, поэтому о блоке аргументов, этом верном помощнике в переговорах, речь заходит очень редко. А еще меньше об этом пишут. Поэтому опытных коммивояжеров и агентов, ловких парламентариев и дипломатов, некоторых политических ораторов и – прежде всего – «тяжелую переговорную артиллерию» больших концернов так трудно победить, и они неизменно оказываются сверху, так как держат свой специальный, постоянно пополняемый и совершенствуемый «блок аргументов» не только в кармане, но и в голове.
В этом блоке содержатся «ударные» ответы на все вопросы и возражения, с которыми приходится обычно сталкиваться. Этот блок постоянно пополняется новыми аргументами, вытекающими из профессиональной практики, придавая своему владельцу все больше уверенности в успехе.
