К. Шмидт - Новая школа жизни. II том. Сила и власть личности
5. Как обращаться с теми, кто передергивает слова: лучшее оружие против людей, которые дискутируют лишь для того, чтобы выглядеть в выгодном для них свете, – молчание. Невозмутимость позволит вам распознать ложные выводы и передергивания смыслов, и вы сумеете противостоять им, демонстрируя на примере наиболее очевидных преувеличений недостоверность всех доказательств оппонента. Тут было бы неверно пытаться опровергнуть каждый аргумент противника. Зачастую такой аргумент выдвигается в центр внимания, становясь опасным лишь в силу нашего сопротивления. А если мы его игнорируем, он воспринимается противником скорее как неэффективный и «отбрасывается в сторону». Мы ускорим этот процесс, если с показным рвением набросимся на вопрос, в котором нам в любом случае обеспечена победа.
6. Парирование грубостей: склонного к грубостям партнера зачастую можно скорее всего обезоружить внезапной улыбкой; другого можно ошеломить, если вдруг согласиться с ним и на мгновение стать его союзником. Силовой напор редко нейтрализуется силой, в то время как непротивление выбивает почву из-под ног противника. Если он отходит от сути дела, отвергая наши соображения одним слоганом, надо ловить его на слове и просить разъяснить этот слоган. Если оппонент уклоняется от разъяснений, он уже обнаружил свое невежество. Если же он все же начинает что-то разъяснять, то рискует сделать ошибки, за которые вам надо ухватиться, чтобы поставить под сомнение его способность к здравым оценкам.
7. Компенсация возбуждения: если партнер начинает говорить громко, чтобы вас подавить, не надо ему уподобляться, будем говорить тихо, воспитывая его в том духе, что громко сказанное вообще не слышно, как будто и не было сказано. На личные высказывания реагируйте высказываниями деловыми. Если он откровенно глупыми замечаниями провоцирует вас на необдуманные поступки, нейтрализуйте его оскорбительные речи, пропуская их мимо ушей и упорно настаивая на возвращении к делу. Если не реагировать на оскорбления ни в мыслях, ни в действиях, то бумеранг злобы попадает обидчику прямо в лоб: у него появляется ощущение, что он бьет воздух, он теряет уверенность в себе, и аффект, который он хотел вызвать у вас, поражает его самого. Этот аффект мы можем использовать. Чем больше противник теряет власть над самим собой, тем выгоднее становится наша позиция. И если он совсем выйдет из себя, постарайтесь дать ему возможность «вернуться в себя» новым, более приятным для него способом. Чем меньше он владеет собой, тем хладнокровнее мы должны пытаться завладеть им.
8. Противостояние агрессивным атакам: если кто-то пытается, непрерывно говоря, воспрепятствовать обмену мнениями, прервите его эмоциональными репликами, провоцирующими к возражениям. И если он начинает горячиться, то нетрудно эмоциональными возражениями или – по принципу контраста – спокойно и рассудительно произнесенным замечанием вывести его из себя. Чтобы успешно провести эту операцию, необходимо перестать обращать внимания на его слова, а уловить стоящий за ними образ мыслей. Тот, кто распознал движущие силы слов и действий партнера, получает власть над его стремлениями и делами и способен иногда опрокинуть все доводы собеседника одним-единственным возражением. Но тут нужно действовать с чистым сердцем, чтобы не сеять ненависть и вражду, а создать атмосферу гармонии и сотрудничества, благословенную для обоих партнеров.
В остальном же имеет смысл в конце переговоров обобщить те пункты, по которым была достигнута договоренность, кратко подытожить обсуждение и поблагодарить партнера за дружеское участие.
Расставаясь, нужно сохранить дружеский контакт; тот, кто забывает об этом, может уже на следующий день к своему сожалению узнать, что партнер изменил свое положительное решение.
Непосредственно после переговоров все самое главное фиксируется в протокольной записи, согласно которой – соответственно обстоятельствам – партнеру пересылается письменное подтверждение тех пунктов, по которым было достигнуто согласие. Тем самым вы не даете достигнутым успехам выскользнуть у вас из рук.
С особой тщательностью мы сразу после переговоров в письменной форме зафиксируем устные договоренности, заключенные во время переговоров, чтобы в будущем не было причин для расхождений во мнениях.
Присутствие духа и находчивость
Все то, чему мы уже научились, существенно усилило наше «вооружение». Но еще остается вероятность, что кто-то, неожиданно напав на нас, выбьет у нас оружие из рук или ударит в наиболее уязвимое место. Такой оборот дела надо предвосхитить, повысив присутствие духа и находчивость.
При ведении переговоров присутствие духа означает, прежде всего, умение в мгновение ока распознавать точку зрения, наиболее выгодную в данный момент, а находчивость состоит в быстром и умелом изложении этой точки зрения. Если мы усилим эти качества, то повысим свою работоспособность, приумножим решимость и уверенность в успехе. Потому что воля, с наибольшей уверенностью идущая к своей цели, имеет наибольшие шансы выиграть партию. Эти шансы уже не подлежат сомнению, если к целенаправленной воле присоединяется непоколебимое доверие к внутреннему руководству (Таинственный помощник).
Присутствие духа позволяет распознавать и использовать те возможности, которые встречаются нам ежедневно. Присутствие духа можно обрести и воспитать. Для этого необходимо планомерно совершенствовать навык предусмотрительности, привыкать к тому, чтобы даже на необычные вещи реагировать позитивно и целесообразно. Ведь дело не в событиях, а в нас самих. Во всех ситуациях решающим является наше внутреннее отношение к ним, а его можно в очень большой степени предопределить заранее. Далее, важно научиться ни при каких условиях не останавливаться ни перед какими трудностями. И ни в какой ситуации не выходить из себя, не вести себя пассивно, но всегда оставаться активным. Лучше однажды сделать что-то не так, чем колебаться и вечно оказываться последним. Никогда не надо застывать в ужасе, если случается нечто непредвиденное, всегда оставайтесь собранным, быстро оценивайте ситуацию, быстро соображайте, что возможно сделать, и делайте необходимое!
Вы только посмотрите, как реагирует решительный человек, если судьба наносит ему удар, если его потрясает неприятное известие или все его планы рушатся.
Такой человек делает глубокий вдох, но сначала он делает глубокий выдох, а потом, будто насвистывая, делает несколько вдохов и выдохов. Он «плюет» на любой испуг.
Мы поступим точно так же, обращая внимание на то, чтобы наши мысли были направлены на спокойствие и сконцентрированную силу. На звуке «ф» делаем глубокий вдох и выдох, на вдохе втягивая воздух глубоко в самый низ легких, так что живот слегка выпячивается вперед, чтобы при выдохе мы могли в мыслях выдохнуть из себя все, что нас удручает. Это упражнение надо повторить несколько раз.
Укрепить присутствие духа и находчивость могут упражнения по решению головоломок, а также те, что связаны с нашими повседневными задачами и профессиональными возможностями. Каждый вопрос, встречающийся нам в суете будней, можно рассматривать, если взглянуть на него с юмором, как экзамен на молниеносность реакции. В особенности продумывание сложных ситуаций закаляет уверенность в себе.
Как-нибудь задумайтесь, что вы сделаете, если разразится пожар, как поступите, если, пребывая за границей, потеряете бумажник со всеми деньгами, если будете втянуты в уличную драку? Как вы поступите, если столкнутся два поезда? Если, бродя по незнакомой местности, вы заблудитесь? Если под вами проломится лед на реке? Тот, кто проигрывал в уме подобные ситуации, проявит большее присутствие духа, если такая ситуация действительно случится, нежели тот, кто никогда не думал даже о самой возможности подобного случая, кто внутренне к нему не подготовлен и легко может потерять голову. Нет таких ситуаций, к которым бы, продумав их заранее, нельзя было бы психологически эффективно подготовиться заранее.
Однако такая работа над головоломками никогда не должна сопровождаться негативными мыслями. При всех «профилактических построениях» мы должны утверждать свое внутреннее превосходство и сохранять присутствие духа, никогда не концентрироваться на возможных негативных сторонах внезапных происшествий, а иметь в виду только выгодные для себя случаи и последствия, которые раскрывают суть самых ужасных происшествий тому, кто держит глаза раскрытыми.
С укреплением присутствия духа связано повышение находчивости. Находчивый человек не позволит даже самому хитрому противнику увести его в сторону от темы за исключением ситуаций, когда это целесообразно. В этом случае находчивый человек некоторое время будет своего противника слушать, даже подгонять его, так что тот начнет задыхаться, чтобы потом, пока тот, захлебываясь, говорит и говорит, внезапно перестать ему отвечать и, накинув ошарашенному противнику лассо из безупречных аргументов, «повалить его на землю».
