Брайан Трейси - Убеждение. Уверенное выступление в любой ситуации
У вас всегда есть выбор: вы можете быть убедительными и влиятельными, а можете быть послушными и пассивными. Вы можете сделать так, чтобы люди сотрудничали с вами, а можете соглашаться с другими и работать на них. Выбор – за вами.
К счастью, умению продавать можно научиться. Все выдающиеся специалисты в области продаж когда-то были плохими продавцами. Многие люди, занимающиеся продажами, которые сегодня входят в число 10 процентов лучших профессионалов, когда-то входили в 10 процентов худших. Повторение – мать учения. Именно повторением осваиваются умения, необходимые в продажах, – умение убеждать, общаться и эффективно влиять. Все эти умения поддаются освоению.
Умерьте страхи, повысьте свою эффективность
Как я уже говорил, каждый человек боится, что им могут воспользоваться и манипулировать. Никто не хочет оказаться покупателем чего-то на самом деле ему ненужного или невыгодного, чего-то, что он не сможет использовать или не может себе позволить. Никому не хочется, поддавшись уговорам, принять решение, о котором он потом будет жалеть. Поэтому знайте, любой новый потенциальный клиент, к которому вы обратитесь с предложением купить ваш продукт, услугу или идею, наученный горьким опытом прошлого, будет относиться к вам настороженно и питать всякие сомнения и подозрения. В нем автоматически, рефлекторно проснется страх допустить ошибку. Значит, ваша первоочередная задача – развеять страх и заменить его доверием к себе.
Иногда я спрашиваю у аудитории: «Какое слово самое важное в продажах и общественной жизни? Назовите его. Одно-единственное слово, от которого зависит то, как много вы продадите, как быстро вы это сделаете и сколько заработаете. Слово, которое определяет ваш уровень жизни, стиль жизни и буквально все, чего вы добиваетесь на работе и в обществе». Почти всегда после моего вопроса наступает длительная пауза. Тишина. И затем я говорю: «Доверие».
Самое важное слово для успеха в любом деле – в политике, спикерском искусстве, продажах, бизнесе – это доверие. Чем больше люди доверяют вам, тем более они открыты для восприятия ваших идей.
На доверие влияет все
Представьте себе качели. Когда вы встречаетесь с клиентом впервые, одна сторона качелей находится очень высоко, буквально задрана в небо. Этот конец представляет собой страхи клиента, который боится допустить ошибки в общении с вами. Другая сторона качелей находится очень низко, почти на уровне земли – примерно на том же уровне, на котором поначалу находится доверие человека к вам.
Все, что вы делаете с первого момента установления контакта – по телефону, электронной почте или при личной встрече – и далее, оказывает влияние на баланс «качелей». Будет повышать уровень доверия или понижать его. В расчет берется все! То, как вы говорите, ходите, одеваетесь, здороваетесь и общаетесь с потенциальным клиентом, или повышает, или понижает доверие к вам. Чтобы сделка состоялась, клиент должен принять ваши рекомендации, его страхи должны развеяться, а доверие к вам вырасти настолько, чтобы он мог спокойно и смело заключить с вами сделку.
Мы часто говорим: «Все любят покупать, никто не любит “покупаться”». Каждый человек относится со скепсисом, подозрением и настороженностью к предложениям любого рода, которые имеют цель убедить его изменить свой образ мыслей или действий. У каждого из нас имеется печальный опыт прошлого, когда мы обжигались, принимая чужие предложения, а потому никто не хочет повторения ошибок. Единственный способ развеять страхи – повышать доверие к себе.
Семь шагов к успешной продаже
Кто бы ни был вашим клиентом – один человек или группа людей, – процесс продаж всегда проходит в семь этапов, или шагов. Вы должны держать их в уме всегда: и когда ведете переговоры с одним клиентом, и когда выступаете перед многочисленной аудиторией. Если пропустить хотя бы один из этих логических шагов, все усилия и старания пойдут прахом.
1. Поиск потенциальных клиентов
Первый шаг на пути к успешной продаже – поиск людей, которые могли бы и пожелали бы купить ваш продукт или услугу в обозримом будущем. Поиск таких людей начинается с определения того, кто ваш идеальный клиент. Каков его возраст, род занятий, образование, должность и предыдущий опыт использования продукта?
Каждый год компании тратят целые состояния на маркетинговые исследования, чтобы выяснить, кто именно с наибольшей вероятностью купит их продукт. Прежде чем вы начнете увещевать потенциального клиента, нужно предельно ясно представить себе, кто он. Кого вы пытаетесь убедить в необходимости покупки?
Четыре характеристики перспективного клиентаКак определить, какой человек или аудитория будут открыты вашему предложению (и купят то, что вы продаете)? Как правило, перспективного клиента можно определить по следующим четырем критериям.
Во-первых, он должен переживать какое-то неудобство, которое нельзя облегчить имеющимися средствами. Например, он испытывает чувство неудовлетворенности или вынужден пребывать в зоне дискомфорта, тяготящей его и портящей ему настроение. Прежде чем приступить к продажам, определите, какие именно неудобства должен переживать идеальный клиент, от которых ваш продукт или услуга может его избавить.
Во-вторых, хорошим потенциальным клиентом является тот, у кого есть неразрешенная проблема, не важно, осознаёт он ее или нет. В некоторых ситуациях человек может даже не подозревать о ее существовании. Но в любом случае вы должны выявить проблему, которую ваш продукт или услуга помогут разрешить самым эффективным способом.
В-третьих, перспективный клиент должен испытывать потребность, пока еще не удовлетворенную. Он должен нуждаться в некоем улучшении в жизни, которое способен обеспечить ему ваш продукт. Определите, какие потребности может удовлетворить ваш продукт или услуга.
И, в-четвертых, перспективным клиентом следует считать того, у кого есть некая недостигнутая цель. Ваша задача – выяснить, достижению каких именно целей и осуществлению каких улучшений в жизни может поспособствовать ваш продукт, причем поспособствовать своевременно и рентабельно.
Потенциальный клиент: перспективный или возможныйПервое, что вы должны сделать при проведении торговых презентаций, – отделить перспективных клиентов от потенциально возможных. Вам необходимо задать ряд вопросов, чтобы выявить неудобства, проблемы, потребности и цели клиента, которые ваш продукт или услуга способны устранить или удовлетворить. Правило в такой ситуации гласит: «Нет потребности – нет продажи». Но даже в тех случаях, когда вы выступаете с презентацией, не нацеленной непосредственно на продажи – например, во время деловых встреч, собраний коллектива, корпоративных семинаров и тому подобных мероприятий, – вы должны в своем вступлении коснуться хотя бы одного из четырех перечисленных выше параметров. Коснуться его и сообщить аудитории, что ответ или решение вы как раз и собираетесь изложить далее.
С самого начала четко сформулируйте проблемуОдин из самых популярных способов начать презентацию, рассчитанную на то, чтобы убедить слушателей воспользоваться вашим продуктом, услугой или знаниями, – сказать что-нибудь такое:
По данным страховых компаний, только один из ста сегодняшних служащих к 65 годам станет богатым. Четыре процента будут жить безбедно. У 15 процентов будут отложены кое-какие деньги на черный день. Остальные 80 процентов окажутся или мертвы, или живы, но без гроша в кармане. Они смогут рассчитывать только на свою пенсию или будут продолжать работать ради пропитания. А теперь я расскажу вам, как вы можете попасть в те первые 5 процентов и располагать достаточным количеством денег, чтобы никогда больше о них не думать.
2. Установление взаимопонимания и доверия
Можно добиться взаимопонимания с клиентом, задавая уместные вопросы о его деловой и личной жизни и внимательно выслушивая ответы. Вызвать же доверие к себе и повысить шансы на то, что к вашим советам будут прислушиваться, можно, объяснив, как именно ваш продукт или услуга помогла другим людям в ситуации, аналогичной той, в которой оказался потенциальный клиент или ваши слушатели.
