Дейл Карнеги - Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично
Затем он подчеркнул, что молодые люди сами никогда не додумались бы до такой подлости, если бы не действовали по наущению своего адвоката. Продемонстрировав таким образом, что благородная профессия юриста может выродиться вплоть до полного отрицания справедливости, которую она призвана защищать, он с сарказмом обрушился на своего соперника. В заключение своей речи он сказал: «А теперь, господа присяжные, вам предстоит определить судьбу этих молодых людей». Он показал им, что, защищая вопиющую несправедливость, они рискуют своим именем и влиянием, отступают от собственных идеалов. Как видите, он воззвал к их чувству собственного достоинства, и присяжные тут же вынесли вердикт: долг должен быть возвращен.
В данном случае Линкольн воздействовал на стремление к справедливости, а оно присуще почти каждому из нас. Мы непременно остановимся на улице, чтобы встать на защиту маленького ребенка, которого обижают большие.
Все мы любим комфорт и удовольствия. Мы пьем кофе и носим удобную одежду, ходим в театры и спим на мягкой кровати, а не на полу. Мы делаем это не потому, что все эти вещи полезны, а потому, что они доставляют нам удовольствие. Поэтому, демонстрируя слушателям, что предлагаемая нами идея доставит им удовольствие, мы затрагиваем мощную пружину, побуждающую их к действию.
Когда администрация какого-то города заявляет, что уровень смертности в нем самый низкий в стране и что родившийся там ребенок имеет больше шансов выжить и прожить дольше, то на какой человеческий мотив здесь оказывается воздействие? На сострадание и сочувствие к ближнему. Это очень мощный мотив, управляющий человеческим поведением. На нем же строится и чувство патриотизма.
Иногда призыв к чувствам позволяет добиться от людей действий, казалось бы, в безвыходных ситуациях. Так поступил, например, хорошо известный нью-йоркский торговец недвижимостью Джозеф Дей, который благодаря данному методу сумел заключить самую крупную сделку в жизни. Вот как это было.
«Профессиональные знания – это еще далеко не все. В своей самой крупной сделке я вообще не использовал технические знания. Я вел переговоры с мистером Гэри относительно продажи корпорации «United States Steel» дома № 71 на Бродвее, в котором всегда размещались административные помещения. Мне казалось, что сделка уже завершена, когда он вдруг спокойно, но очень решительно сказал: «Мистер Дей, мы получили предложение относительно покупки более современного здания неподалеку, и нам кажется, что оно больше соответствует нашим требованиям. Оно, между нами говоря, попросту лучше. Вы предлагаете нам устаревший дом. Вы сами знаете, как давно он был построен. Кое-кто из моих партнеров полагает, что новостройка лучше отвечала бы нашим представлениям».
От меня уплывала сделка стоимостью в пять миллионов долларов! Я немного помолчал, да и Гэри, очевидно, считал, что уже все сказал. В наступившей тишине даже упавшая булавка произвела бы эффект разорвавшейся бомбы. Я даже не сделал попытки ответить на это заявление. Я спросил:
– Мистер Гэри, где размещался ваш первый кабинет, когда вы приехали в Нью-Йорк?
– Прямо здесь, – ответил он. – Если точнее, то напротив через коридор.
– А где была основана ваша корпорация?
– В этом же самом здании, – задумчиво ответил он. – Кое-кому из бывших молодых руководителей всегда хотелось, чтобы офис выглядел более современно. Их не устраивала старая мебель. Но где они все теперь?
Сделка все же состоялась. На следующей неделе мы официально подписали договор.
Конечно же, я знал, что за здание мы ему предлагаем. Я мог бы начать сравнивать технические детали двух предложений. В этом случае Гэри пришлось бы спорить со мной или даже с самим собой по поводу конструктивных особенностей. Но вместо этого я обратился к его чувствам».
Религиозные мотивы
Есть еще одна группа мотивов, оказывающих на нас мощное влияние. Я назвал бы их религиозными. При этом я не имею в виду ортодоксальные культовые идеи и догматы той или иной веры или секты. Речь идет о широкой группе вечных истин – о справедливости и прощении, о милосердии и служении людям, о любви к ближнему, как к самому себе.
Никто не любит признавать, даже наедине с самим собой, что ему недостает доброты, внимания к людям и великодушия. Мы любим, когда кто-то затрагивает эти струнки в нашей душе. Это заставляет нас лучше думать о себе самих. Мы гордимся наличием у себя этих качеств.
Много лет назад К. Уорд был секретарем Международного комитета Молодежной христианской ассоциации и все свое время посвящал проведению кампаний по сбору средств для строительства зданий ассоциации. Человек, выписывающий им чек на тысячу долларов, делает это не ради самосохранения и не становится от этого богаче или влиятельнее, а поступает так из желания проявить благородство души и щедрость.
Проводя такую кампанию в одном из городов Северо-Запада, Уорд встретился с одним хорошо известным бизнесменом, который никогда не был причастен к благотворительности. Уже сама мысль о том, что он в ущерб собственному бизнесу будет тратить время на сбор средств для Молодежной христианской ассоциации, казалась ему абсурдной. Однако в конце концов он согласился поприсутствовать на одном из собраний и был так тронут словами Уорда о его благородстве и альтруизме, что с энтузиазмом посвятил этой кампании целую неделю. Неделя еще не закончилась, а этот человек, известный своим циничным отношением к духовным делам, уже горячо молился за успех предприятия.
Как-то раз группа активистов обратилась к железнодорожному магнату Джеймсу Хиллу, пытаясь убедить его начать строительство зданий Молодежной христианской ассоциации вдоль железных дорог Северо-Запада. Для этого требовались немалые деньги. Зная Хилла как опытного дельца, они ошибочно построили все свои аргументы на его стремлении к прибыли. Они подчеркивали, что рабочие, посещающие заведения ассоциации, больше удовлетворены своей жизнью, а следовательно, лучше работают, поэтому все вложения окупятся.
Выслушав их, Хилл заметил: «Вы забыли упомянуть одну вещь, которая действительно могла бы побудить меня помочь вашей ассоциации, – желание служить правому делу».
В 1900 году старый спор относительно пограничных территорий чуть не привел Аргентину и Чили к войне. Строились военные корабли, накапливались арсеналы оружия, повышались налоги, проводились дорогостоящие мероприятия, направленные на разрешение конфликта силой. Вдень Пасхи 1900 года аргентинский епископ выступил со страстным призывом к миру во имя Христа. По ту сторону Анд аналогичным заявлением ему ответил чилийский епископ. Оба епископа начали ходить от деревни к деревне, призывая к миру и братской любви. Сначала их слушали только женщины, но в конечном итоге их слова всколыхнули все население обеих стран. Народные петиции и общественное мнение вынудили правительства сесть за стол переговоров и сократить вооруженные силы. Пограничные укрепления были снесены, а оружие переплавлено на громадную бронзовую статую Христа. Сегодня высоко в Андах стоит статуя Спасителя, держащего в руках крест и охраняющего границу двух стран. На пьедестале написано: «Скорее рухнут и распадутся в пыль эти горы, чем народы Чили и Аргентинской Республики забудут свои торжественные клятвы, данные у ног Христа».
Такова сила религиозных эмоций и убеждений.
Насколько успешно сам автор использует свой метод
Чтобы оценить это, задайте себе следующие вопросы.
1. Удалось ли автору привлечь ваше внимание к важности оказания влияния на человеческую натуру? Смог ли он убедить вас, что это можно делать научными методами?
2. Смог ли автор убедить вас, что система данных методов построена на здравом смысле, что он сам неоднократно использовал ее и обучил ей тысячи человек?
3. Ясно ли автор излагает факты, сумел ли он донести до вас все достоинства своего метода?
4. Сумел ли автор убедить вас, что использование данных методов обеспечит вам дополнительное влияние на людей и прибыль? Хотите ли вы, прочитав эту главу, сами применить эти способы на практике? Другими словами, смог ли автор побудить вас к действию?
Резюме
1. Заинтересуйте аудиторию.
2. Добейтесь доверия слушателей своей искренностью. Примите меры к тому, чтобы вас должным образом представили, убедите публику, что являетесь экспертом в рассматриваемых вопросах и рассказываете о вещах, которые познали на собственном опыте.
3. Излагайте факты, подчеркивающие достоинства ваших предложений, будьте готовы к ответам на возражения.
4. Воздействуйте на мотивы, заставляющие людей действовать: стремление к богатству, самосохранение, честолюбие, тяга к удовольствиям, чувства, религиозные идеалы (справедливость, милосердие, прощение, любовь).
