Дейл Карнеги - Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично
Что же руководит всеми нашими сознательными и преднамеренными действиями? Некие побуждения. Их не так уж и много. Нашими поступками день и ночь управляет поразительно малое количество различных мотивов.
Все это означает лишь одно: зная эти мотивы и умело обращаясь к ним, вы станете обладателем невероятной силы. Именно так и поступают умные ораторы – в отличие от дилетанта, который бесцельно бредет по этому пути с завязанными глазами.
К примеру, отец обнаружил, что его малолетний сын втихомолку курит. Он приходит в негодование, кипятится, ругается, приказывает мальчику немедленно бросить эту пагубную привычку и предостерегает его, что курение наносит ущерб здоровью.
Предположим, что мальчика совершенно не заботит здоровье и что дух приключений, связанный с тайным курением, для него намного важнее, чем физические последствия такого поведения. Что произойдет в данном случае? Все увещевания отца будут напрасны. Почему? Да потому, что отец не задумался о том, чтобы обратиться к мотивам, которые руководят поступками мальчика. Он использовал в своей воспитательной беседе мотивы, важные для него самого. Отец не поставил себя на место сына.
В то же время вполне вероятно, что сын всей душой стремится попасть в сборную школы по легкой атлетике и добиться выдающихся результатов в беге на сто метров. Если бы отец отставил в сторону свои эмоции и показал сыну, насколько пагубно курение сказывается на спортивных успехах, то скорее добился бы желаемого результата, причем с меньшими затратами сил, так как в данном случае сильный мотив побеждает более слабый. Именно это и происходит на знаменитых гонках спортивных лодок команд Оксфорда и Кембриджа. Гребцы отказываются от курения на весь период тренировок. По сравнению с общей победой в состязаниях личные желания каждого из участников становятся второстепенными.
Одной из главных проблем, стоящих сегодня перед всем миром, стала борьба с вредными насекомыми. Несколько лет назад в США вместе с саженцами вишни, подаренными японским правительством для украшения берегов озера в Вашингтоне, был завезен один из видов вредителей фруктов. Он быстро распространился по Восточным штатам и начал причинять серьезный ущерб растениям. Опрыскивание ядохимикатами видимого эффекта не дало, и правительство в конечном итоге было вынуждено завезти из Японии другой вид насекомых и распространить его для борьбы с этим вредителем.
Так с помощью одного насекомого удалось совладать с другим.
Люди, обладающие задатками лидера, используют аналогичную тактику, противопоставляя различные мотивы. Этот метод настолько целесообразен, прост и очевиден, что, казалось бы, должен получить самое широкое распространение. Однако в действительности все обстоит по-другому и применяется он крайне редко.
Приведем конкретный пример. Недавно мне пришлось присутствовать на заседании одного из клубов. Там шла речь об организации турнира по гольфу с командой соседнего города. Однако лишь несколько членов клуба изъявили желание поучаствовать в игре. Председатель был крайне раздосадован. Организованному им мероприятию грозил провал, а его репутация была под угрозой. Поэтому он решил принять меры для обеспечения явки участников. Его выступление произвело удручающее впечатление. Председатель строил свои требования к членам клуба на том факте, что их участие нужно лично ему. Это не мотив. Он крайне неумело обратился к людям, высказав лишь свои пожелания и чувства. Подобно негодующему отцу, поймавшему сына на курении, он проигнорировал желания слушателей.
Что ему следовало бы сделать? В полной мере воспользоваться здравым смыслом. Прежде чем обращаться к людям, нужно было спокойно поговорить с самим собой и спросить себя: «Почему люди не хотят участвовать в турнире? Одни, вероятно, считают, что у них нет на это времени. Другие, видимо, учитывают затраты на проезд и иные расходы. Как преодолеть эти возражения? Надо показать им, что отдых – это не потерянное время, что домоседы и лежебоки редко добиваются успеха в жизни, что можно за пять дней сделать больше дел со свежими силами, чем за шесть в усталом состоянии. Конечно, все это им и так известно, но напомнить не помешает. Я нарисую перед ними перспективы, которые затмят незначительные расходы, связанные с поездкой. Я докажу им, что участие в турнире пойдет на пользу их здоровью и развлечет их. Я разбужу их воображение, чтобы они представили себе свежий ветер, дующий в лицо, упругий травяной газон под ногами и пожалели тех, кто остался в душном городе и живет только ради денег».
Разве такой подход не позволил бы достичь большего успеха, чем приказ «Явка обязательна»?
Мотивы, определяющие наши поступки
Что же представляют собой эти основные побуждения, которые заставляют нас вести себя по-человечески? Если их понимание и учет настолько важны для успеха, то давайте изучим их и проанализируем.
Оставшуюся часть этой главы мы посвятим описанию нескольких конкретных примеров. Думаю, вы согласитесь, что так их удастся сделать более понятными, убедительными и запоминаемыми.
Один из самых сильных мотивов – это стремление к богатству. Именно оно заставляет сотни миллионов людей вставать по утрам с постели на два-три часа раньше, чем хотелось бы. Есть ли необходимость подробнее обсуждать значимость этого хорошо известного мотива?
Еще сильнее, чем страсть к наживе, наше стремление к самосохранению. На нем, в частности, строится наша забота о собственном здоровье. Когда, например, туристическая компания рекламирует полезный для здоровья климат своего города, когда производитель питания расхваливает чистоту и полезность своих продуктов, когда фармацевт перечисляет все болезни, которые можно излечить с помощью его патентованного лекарственного средства, когда фермер уверяет, что продаваемое им молоко чрезвычайно богато необходимыми для жизни витаминами, когда оратор в ходе кампании против курения сообщает нам, что в табаке содержится три процента никотина, одна капля которого убивает собаку, а восемь свалят даже лошадь, – все эти люди взывают к нашему подсознательному стремлению сохранить себе жизнь.
Чтобы этот мотив сработал более эффективно, он должен носить личный характер. Так, например, не имеет смысла приводить сухую статистику, чтобы доказать, что количество раковых заболеваний увеличивается. Эти данные надо каким-то образом увязать с жизнью людей, которые вас слушают. «В этой аудитории тридцать человек. К сорока пяти годам трое из вас, согласно данным медицинской статистики, умрут от рака. Я не знаю, будете ли это вы, вы или вы».
Столь же сильным, как тяга к обогащению (а у некоторых даже сильнее), является стремление к признанию и славе. Другими словами, честолюбие. Честолюбие с большой буквы «Ч». Честолюбие курсивом. ЧЕСТОЛЮБИЕ заглавными буквами.
Какие только преступления ни совершались ради него! Долгое время многие тысячи молодых девушек в Китае вынуждены были терпеть мучительные боли, причем совершенно добровольно, так как считалось, что ради красоты нужно перевязать стопы, чтобы они не росли и оставались маленькими. Даже в наши дни тысячи женщин в Центральной Африке носят вставленные в нижнюю губу деревянные диски размером не меньше тарелки. Когда маленьким девочкам в этих племенах исполняется восемь лет, им делают надрезы в губах и вставляют диск. По мере роста эти диски становятся все больше. В конце концов женщинам даже приходится удалять зубы, чтобы освободить место для этого «украшения». Такие громоздкие атрибуты красоты не дают девушкам возможности членораздельно говорить. Остальные члены племени с трудом понимают их речь. Но ради красоты женщины готовы терпеть даже молчание. Они готовы пойти на все, чтобы их обожали, чтобы поднять свой статус, чтобы потешить честолюбие.
Но где бы мы ни оказались, будь то в Мельбурне, Монреале или Кливленде,
«И знатная леди, и Джуди О'Греди
Во всем остальном равны».
Таким образом, людское честолюбие, если умело к нему воззвать, может быть сильнее динамита.
Спросите себя, зачем вы решили овладеть ораторским искусством. Не для того ли, чтобы производить лучшее впечатление на окружающих? Не жаждете ли вы потешить свое честолюбие? Не чувствуете ли вы глубокого внутреннего удовлетворения от ощущения власти, лидерства, славы, присущего хорошему оратору?
Издатель каталога товаров по почтовой рассылке в публичном выступлении недавно признался, что самая удачная реклама – это та, которая взывает к честолюбию покупателей.
Однажды Линкольн выиграл судебный процесс, использовав этот мотив. Это было в 1847 году в окружном суде города Тейзвелла. Два брата Сноу приобрели у некого мистера Кейза две упряжки волов и плуг. Зная, что братья несовершеннолетние, он все же принял их долговую расписку на двести долларов. Когда он попытался получить эти деньги, то его подняли на смех. Ему, однако, было не до смеха. Он обратился к Линкольну и передал дело в суд. Братья Сноу заявили, что они несовершеннолетние и что Кейз прекрасно знал это, когда брал у них расписку. Линкольн признал все эти обстоятельства. В ответ на каждое выдвигаемое ответчиками возражение он кивал головой и говорил: «Да, джентльмены, это так». Казалось, он смирился с проигрышем дела. Однако, когда очередь дошла до него, он обратился к присяжным со словами: «Господа присяжные, позволите ли вы этим юношам начать жизнь с постыдного и недостойного поступка? Как писал Шекспир в «Отелло»,
