Дейл Карнеги - Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично
Несмотря на то что этот ведущий был всемирно известным оратором и его самого представляли публике не одну тысячу раз, он оказался абсолютно не способен представить слушателям другого выступающего. Если уж человек с таким опытом допускает подобную оплошность, то чего же тогда ждать от дилетанта?
Что можно предпринять в данном случае? Невзирая на скромность, подойдите к ведущему заранее и сообщите ему некоторые факты, необходимые для того, чтобы представить вас должным образом. Ваше предложение будет принято с благодарностью. Отметьте моменты, которые, на ваш взгляд, необходимо упомянуть и которые продемонстрируют публике, что именно вы – тот человек, которому можно доверить чтение данной лекции. Это должны быть факты, которые сразу же привлекут к вам внимание аудитории. Выпишите их на карточку и вручите ее ведущему перед началом выступления.
Трава, выросшая из золы
Однажды я проводил курсы ораторского искусства в Молодежной христианской ассоциации Нью-Йорка. Среди их участников был один ведущий продавец из крупной торговой организации. В один из дней он выступил с абсурдным заявлением, будто ему удалось вырастить мятлик без семян. Он рассказал, что рассыпал золу дерева гикори по свежевспаханной земле – и вырос мятлик. Этот человек был абсолютно уверен, что трава взошла без всяких семян, из одной только золы.
Оценивая его выступление, я с улыбкой отметил, что благодаря своему феноменальному открытию он мог бы стать миллионером, поскольку семена мятлика стоят недешево. Я также сказал, что его имя может стать бессмертным и войти в число ведущих ученых всех времен, поскольку ни одному человеку до сих пор еще не удавалось чудо, о котором он говорил. Никто пока еще не смог создать жизнь из неживого вещества.
Я говорил все это совершенно спокойно, так как понимал, что его заблуждение настолько очевидно, что даже не нуждается в опровержении. К концу моего выступления все участники группы поняли абсурдность его заявления, но сам он не усомнился в своих словах ни на секунду. Он был абсолютно серьезен. Поднявшись еще раз с места, этот мужчина заявил, что не может ошибаться, так как рассказывает не о какой-то там теории, а о своем собственном опыте. Он знает, о чем говорит. В продолжение своей речи он привел дополнительную информацию, сообщил о новых доказательствах. В каждом его слове сквозили искренность и серьезность.
Я вновь обратил его внимание на то, что нет абсолютно никакой надежды на его правоту в данном вопросе. Он снова вскочил и предложил мне заключить пари на пять долларов, а в качестве арбитра привлечь Министерство сельского хозяйства США.
И тут я заметил, что кое-кто из членов группы начал склоняться к его точке зрения. Удивляясь их доверчивости, я поинтересовался, почему они все же склонны верить ему. Единственным объяснением с их стороны была его серьезность.
Серьезность. Она обладает невероятной силой воздействия, особенно на неискушенную аудиторию.
Лишь немногие люди способны самостоятельно мыслить. Однако у каждого из нас есть чувства и эмоции, на которые оратор может оказать влияние. Если он действительно во что-то верит и излагает свои мысли серьезным тоном, то любое абсурдное заявление из его уст может найти последователей.
После того как вы добились заинтересованного внимания со стороны слушателей, начинается настоящая работа.
Убедите аудиторию в достоинствах своего предложения
Это основная часть, можно сказать, сердцевина вашего выступления. Ей вы должны посвятить основное время.
Здесь придется применить все, что вы усвоили относительно ясности речи (глава седьмая), ее выразительности и убедительности (глава восьмая).
Именно эта часть выступления покажет, насколько серьезной и глубокой была ваша подготовка.
Здесь вы выходите на переднюю линию огня. «На поле боя, – говорил маршал Фош, – нет возможности для учебы. Тут надо применять то, чему вы уже научились, поэтому необходимо в совершенстве знать свое дело и уметь быстро применять полученные знания».
Вы должны знать по теме своего выступления во много раз больше, чем сможете использовать. Когда Белый Рыцарь в сказке «Алиса в Зазеркалье» собирался в путешествие, он подготовился ко всем возможным неожиданностям: взял с собой мышеловку, чтобы мыши не тревожили его по ночам, и пчелиный улей – на тот случай, если ему встретится рой пчел. Если бы Белый Рыцарь так же готовился к публичным выступлениям, он всегда был бы на коне и потоком информации мог бы опровергнуть любое возражение. Он знал бы свой предмет настолько хорошо и планировал свою речь так тщательно, что был бы просто не в состоянии потерпеть неудачу.
Как Паттерсон отвечал на возражения
Если вы выступаете перед специалистами по какой-то теме, которая напрямую затрагивает их интересы, то должны не только внушать им свои мысли, но и сами учиться у них. Вам необходимо понять, что их волнует, в противном случае ваше выступление будет бить мимо цели. Пусть они поделятся своими мнениями, а вы, в свою очередь, ответите на их замечания. В этом случае они будут слушать вас более благосклонно. Вот как первый президент компании «National Cast Register» Джон Паттерсон справился с такой ситуацией. Отрывок взят из статьи в журнале «System»: «Возникла необходимость повысить цену на наши кассовые аппараты. Торговые агенты и менеджеры запротестовали. Они говорили, что это слишком дорого и цены надо оставить на прежнем уровне. Я созвал их всех в Дейтон и организовал совещание. На сцене позади меня повесили большой лист бумаги.
Я попросил собравшихся высказать свои возражения против повышения цен. Они тут же посыпались из аудитории пулеметной очередью. Мой помощник быстро записывал их фломастером на бумаге. Мы занимались этим весь первый день. Я лишь призывал собравшихся к активности. К концу дня у нас получился перечень не менее чем из сотни различных причин, объяснявших, почему нельзя повышать цены. Все возможные возражения были перед глазами у аудитории, и участники совещания лишь укрепились в своем мнении, что никаких изменений не требуется. Продолжение совещания было перенесено на завтра.
На следующее утро я поочередно рассмотрел каждое возражение и разъяснил словами и с помощью диаграмм их несостоятельность. Людей удалось убедить. Почему? Потому, что были подробно рассмотрены все «за» и «против», все было написано черным по белому и не осталось никаких невыясненных вопросов. Все разногласия были улажены на месте.
Но одного этого было, на мой взгляд, еще недостаточно. Необходимо было, чтобы люди разъехались с совещания, переполненные энтузиазмом, а состоявшаяся дискуссия по кассовым аппаратам несколько размыла основную идею, ради которой мы собрались. Этого нельзя было допустить. Нам нужна была зрелищная концовка. Я подготовил ее незадолго до окончания совещания. По моей команде по сцене прошли сто человек, державших в руках плакаты с изображениями отдельных частей кассовых аппаратов и пояснениями, для чего служит каждая из них. Когда последний из них продемонстрировал свой плакат, они вместе вышли на сцену и как бы собрали весь механизм воедино. Участники приветствовали их стоя. Совещание закончилось под бурные аплодисменты!»
Борьба мотивов
Следующим шагом будет обращение к мотивам, которые заставляют людей действовать.
Все события и явления на Земле происходят не случайно, а повинуясь неизменному закону причинно-следственных связей.
И повинуется весь мир одним законам,
И каждый атом марширует в такт.
Все, что произошло или произойдет в мире, является логическим и неизбежным следствием какого-то предшествующего события и служит столь же логической и неизбежной причиной следующего. Это в равной степени относится к землетрясениям и крикам диких гусей, к ревности и стоимости тушеной фасоли, к появлению алмаза «Кохинор» и красоте Сиднейской гавани. Любая причина имеет свое следствие. Это так же верно, как то, что, опустив монетку в щель автомата, вы получите пачку жевательной резинки. Осознав этот факт, вы раз и навсегда поймете потрясающую глупость всевозможных примет и предрассудков. Ведь разве можно представить себе, что неизменные законы природы будут нарушены тем обстоятельством, что за столом собралось тринадцать человек или кто-то разбил зеркало?
Что же руководит всеми нашими сознательными и преднамеренными действиями? Некие побуждения. Их не так уж и много. Нашими поступками день и ночь управляет поразительно малое количество различных мотивов.
Все это означает лишь одно: зная эти мотивы и умело обращаясь к ним, вы станете обладателем невероятной силы. Именно так и поступают умные ораторы – в отличие от дилетанта, который бесцельно бредет по этому пути с завязанными глазами.
