Анна Азарнова - Поединок с манипулятором. Защита от чужого влияния
И: «Меня зовут Ирина. Повторяю: чего ты хочешь?»
К: «Ничего».
И: «Тогда твое поведение выглядит очень странно сейчас. Что с тобой?»
Выпад – процедура, неприятная и болезненная для манипулятора. Нередко она приводит к тому, что разрываются отношения между манипулятором и его жертвой (или для них создается серьезная угроза). Подчеркнем еще раз, что использовать выпад имеет смысл только тогда, когда вы уверены, что игра стоит свеч.
Приведем еще один пример противостояния манипуляции в рамках стратегии достижения психологической победы.
Ситуация на переговорах. И. и Н. – работники двух коммерческих организаций, сотрудничающих в течение последних нескольких лет. Компания, которую представляет Н., направила его на переговоры для перезаключения действующего договора, который прежде был составлен на невыгодных для нее условиях (сказалась низкая профессиональная квалификация сотрудника, заключавшего данный договор). Н. очень молод, этим пытается воспользоваться И., чтобы сбить его с толку.
И1: «Ну, в этом пункте все как обычно…»
Н1: «Давайте посмотрим повнимательнее».
И2: «Что смотреть-то? Там повторение того, как все происходило обычно. Или вы плохо изучили практику?»
Н2 (изучает договор): «Пожалуйста, поясните вот этот пункт. Что именно вы имеете в виду?»
И3: «Какой пункт? Три ноль семь? Вы что, не знаете таких элементарных вещей?»
Н3: «Прошу вас дать мне пояснения по этому пункту. Что значит „в случае предъявления претензий“? Они ведь не расшифрованы здесь. Какие именно претензии вы имеете в виду?»
И4: «Претензии и есть претензии. Что непонятно-то?»
Н4: «Считаю, в договоре необходимо прописать, о каких претензиях идет речь».
И5: «Да вы совершенно не понимаете ничего. Прислали какого-то новичка… В первый раз на переговорах, наверное».
Н5: «Я официально уполномочен вести переговоры с вашей организацией с марта месяца этого года. Впредь вы будете иметь дело только со мной. Предлагаю сейчас заняться пунктом три ноль семь. На мой взгляд, здесь необходимы уточнения».
И6: «Да, трудно с вами».
Н6: «И., сейчас я предлагаю вам сосредоточиться на конкретных аспектах договора, который мы обсуждаем. Я слышу с вашей стороны только комментарии, не относящиеся к этому вопросу. И., вы готовы продолжать переговоры?»
И7: «А что же я, по-вашему, делаю?»
Н7: «Срываете их. И делаете это намеренно. Я проинформирую свое руководство, что продолжение сотрудничества с вашей организацией при данном варианте развития событий невозможно, а также поставлю его в известность о причинах. Либо давайте обсуждать пункт за пунктом. Что же, как поступим дальше?»
В данном примере реплики Н1-Н5 иллюстрируют опору, Н6 – блок и Н7 – выпад.
Линия выхода в пространство конструктивного диалога (Путь Мастера)
К золотых дел Мастеру явилась заказчица. Она хотела, чтобы Мастер изготовил для нее драгоценное ожерелье с изумрудами. Однако вместо того, чтобы точно указать Мастеру, как должно выглядеть готовое ожерелье, дама, едва переступив порог, заявила:
– У такого знаменитого Мастера и такое убогое жилище!
Мастер не отвечал ни слова.
Пройдя в мастерскую, она в удивлении остановилась:
– Неужели у вас всего два ученика?
Полчаса просидев в мастерской, дама засыпала Мастера замечаниями: «И ковров на стенах нет, и часы почему-то не ходят, и герцог Х решил заказывать перстень для супруги не у Мастера, а у другого умельца – к чему бы это?»
Молча выслушав даму, Мастер с достоинством произнес:
– Итак, какое именно ожерелье вы хотели бы получить, миледи?
Выход в пространство конструктивного диалога – это особая цель, в процессе достижения которой мы намерены преобразовать всю ситуацию нашего общения с манипулятором. До этого она была манипулятивной, теперь же мы хотим сделать так, чтобы наш партнер от попыток косвенного воздействия на нас перешел к открытому диалогу, где каждый может прямо заявлять о своих интересах и потребностях. Ситуация должна преобразоваться в ситуацию диалога.
Конечно, достижение такой цели возможно не всегда. Но не потому, что техники плохо работают, а совсем по другой причине. В диалоге участвуют двое, причем участвуют добровольно! За диалог отвечают двое, а не один. К диалогу можно пригласить, но нельзя принудить. Поэтому за результат отвечают оба: и манипулятор (человек, который манипулировал, я хотела сказать) и его партнер. Манипулятора нельзя заставить вступить в пространство конструктивного диалога, он сам должен сделать выбор и туда войти (или не войти).
Предметом конструктивного диалога могут стать:
– деловая, рабочая ситуация, которая должна быть разрешена (как, например, в случае с упомянутой дамой). Меры по ее разрешению согласовываются и обсуждаются в диалоге партнеров (например, как распределить обязанности, как спланировать ту или иную работу и т. д.);
– потребности и переживания партнеров, стоящие за их поступками. Например, манипулятор может манипулировать из-за того, что ревнует, боится чего-то, не верит кому-то, отчаивается в чем-то. Обсуждать деловые вопросы (например, способы оклеивания двери обоями) гораздо безопаснее, легче, комфортнее, чем затрагивать в диалоге потребности и переживания партнеров (то есть, например, то, почему муж так сильно настаивает на правильности именно своего способа оклеивания дверей пленкой… Может быть, он не чувствует своей значимости в семье?).
В любом случае оба партнера решают – станет ли предмет их диалога абсолютно безопасным или будут затронуты более серьезные темы. Еще раз подчеркнем, что нельзя заставить человека говорить о своих потребностях, его можно только пригласить к этому.
Предлагая манипулятору конструктивный диалог, мы решаем не такую уж и простую задачу. Одного механического использования техник будет недостаточно. В процессе решения этой задачи мы стараемся поддерживать продуктивный контакт с манипулятором. В том, что говорит манипулятор, есть два плана – содержательный и манипулятивный. Например, содержательный план разговора – это реальные претензии, которые есть у начальника к подчененным (если они, конечно, существуют, а не являются надуманными); это те критерии, по которым наш клиент, покупатель, выбирает себе товар, который мы ему показываем; это те особенности внешнего облика человека, которые кажутся манипулятору странноватыми и неадекватными (а может, он действительно в этом костюме выглядит странновато?); это те соображения, по которым бабушка считает, что мы кормим ее внуков нездоровой пищей. Манипулятивный план разговора составляют манипулятивные операции, эффектом которых будет выведение человека из рабочего, спокойного душевного состояния и (или) подталкивание к определенным действиям. С помощью манипулятивного плана разговора манипулятор старается получше, побыстрее достичь своих целей – неважно, соотносятся эти цели с содержательным планом или нет.
С помощью техник, которые будут описаны ниже, мы как бы уклоняемся от соприкосновения с манипулятивным планом разговора. Партнер не реагирует так, как ожидает этого от него манипулятор (не выдает ожидаемой эмоциональной реакции). Однако все же этого недостаточно. Если есть в разговоре содержательный план, он обязательно должен быть предъявлен к обсуждению (как станет понятно дальше, в первую очередь с помощью вопросов).
Приглашение манипулятора к конструктивному диалогу – это уклонение от контакта на манипулятивном уровне и тщательный поиск контакта на содержательном уровне.
Еще одна важнейшая предпосылка обсуждаемой линии поведения – это игнорирование провокаций со стороны партнера. Провокации – это попытка перевести разговор с плана содержательного в план манипулятивный с помощью воздействия, вызывающего острые эмоциональные реакции, подтасовок ложной информации, провокации ошибок мышления, создания обстановки строгой секретности или спешки, необходимости срочно принимать решение. Ключевой девиз здесь – не вовлекаться, уклоняться от воздействий, вызывающих острые эмоциональные реакции, с помощью техник уклонения (только что описанных). Не вдаваться в совместные с манипулятором рассуждения. Отказываться от быстрого принятия решения и искусственно замедлять навязываемый манипулятором темп. Не принимать никаких решений на основании непроверенной информации и вообще с настороженностью относиться к информации, поступающей из источников, за надежность которых вы не можете поручиться.
Приглашение к переводу контакта с манипулятором в русло конструктивного диалога реализуется в следующих основных техниках.
Техники уклонения, описанные выше (для пути Мудреца), играют в этом случае не основную, а вспомогательную роль. Данные техники используются лишь там, где это необходимо, то есть там, где вы чувствуете, что выведены из состояния эмоционального равновесия. Для обсуждаемой линии поведения существует то же самое правило, что и для линии уклонения, – она осуществляется на фоне «эмоционального штиля», когда вы «стоите обеими ногами на земле». Если вы выведены из себя, противостоять манипуляции трудно или практически невозможно.
