Александр Герасимов - НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей
Обзор книги Александр Герасимов - НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей
Михаил Пелехатый, Юрий Чекчурин, Александр Герасимов
НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей
© Пелехатый М., 2016
© Чекчурин Ю., 2016
© Герасимов А., 2016
© ООО «Издательство АСТ», 2017
О книге
Книга «Переговоры с манипулятором» – это результат огромного труда авторов, Михаила Пелехатого, Юрия Чекчурина, Александра Герасимова, – преподавателей Института современного НЛП, самого крупного и известного центра Сообщества НЛП в России.
Можно сказать, что вы держите в руках готовый инструмент для достижения успеха в будущих переговорах. С помощью этой книги вы узнаете больше о механизмах воздействия на людей, научитесь работать с эмоциями собеседника и овладеете техникой использования фокусов языка – проще говоря, вырастите как переговорщик.
Все примеры, описанные в книге, реальны – эти ситуации происходили с авторами или их учениками более чем из 10 стран мира.
Каждый прием, о котором вы прочитаете здесь, – РАБОТАЕТ!
Книга «Переговоры с манипулятором» написана для тех, кто устал от пространных формулировок и бесконечной теории. Это полноценное практическое пособие с примерами, упражнениями, описанием эффективных инструментов и уникальными рекомендациями, основанными на собственных разработках авторов. «Переговоры с манипулятором» – пожалуй, лучшая в своем роде книга на российском пространстве на сегодняшний день.
Предисловие
Создание этой книги было без преувеличения необходимостью. Мы проводим консультации и тренинги в десятках городов и всегда сталкивались с одним и тем же: на каждом занятии (а их было несколько тысяч) у нас регулярно спрашивали: «Какую книгу по переговорам вы можете посоветовать?» К сожалению, ответить было сложно…
Мы не встречали ни одной книги, которую можно было бы безапелляционно назвать полезной как для начинающих, так и для продвинутых переговорщиков. Хотя стоит упомянуть о приятном исключении – «Как всегда побеждать в переговорах» Роберта Майера. Да, мы советовали своим ученикам прочитать именно этот материал, но понимали: нужно написать новую, уникальную книгу, в которой будут простым и доступным языком описаны техники и приемы, помогающие в ведении переговоров. Книгу, в которую мы сможем включить собственные разработки, не опубликованные нигде ранее. И сейчас перед вами результат нашего труда.
Это второе издание книги «Переговоры с манипулятором», полностью переработанное и дополненное практическими упражнениями и реальными примерами. Мы благодарны всем, кто прямо или косвенно повлиял на его появление, – каждому участнику наших тренингов, нашим коллегам и друзьям.
Эта книга не заменит личный опыт в переговорах. Но она поможет сделать его успешным, предостережет от распространенных ошибок и даст точные ответы на многие вопросы. Мы собрали воедино только действительно работающие техники и доказавшие свою эффективность приемы – каждый инструмент проверен многократно, каждый готов к использованию в реальной жизни.
Читайте, изучайте, проверяйте все на практике и управляйте своими переговорами!
Часть 1
О переговорах
Изобретательностью и умом побеждать лучше, чем сопротивлением.
Иоанн ДамаскинГлава 1. Параллель переговоров
• Что для вас переговоры?
• Интеллектуальная игра?
• Спортивное состязание?
• Соперничество?
• Сотрудничество?
В ответе – ваше настоящее отношение к переговорам, ваша стратегия.
Предлагаю рассмотреть переговоры на примере теории игр, чтобы увидеть плюсы и минусы каждого подхода.
Переговоры как игра
С какой игрой вы можете сравнить переговоры? С боксом, баскетболом, покером, гольфом, шахматами?
Вспомните столько игр, сколько сможете, и проанализируйте – какая из них ближе всего, проведите параллель между игрой и переговорами.
Игры с нулевой суммой
В играх этого типа выигрыш одного участника равен проигрышу другого. Если вы спорите с другом на тысячу рублей, то один из вас получит всю эту сумму, другой ее же потеряет. То же самое в покере – выигрыш победителя состоит из суммы ставок проигравших. Если сложить сумму выигрыша с суммой проигрыша в таких играх, получается 0.
– Мы готовы потратить на рекламную кампанию 800 тысяч рублей.
– Наше агентство не занимается проектами с бюджетом менее 1 миллиона рублей.
– Возможно, у вас есть эконом-пакеты, акции, скидки? В дальнейшем мы планируем проводить рекламные кампании с бо́льшим бюджетом, вы можете получить постоянного клиента.
– Нет. Это только заказы стоимостью более 1 миллиона.
Ни одного победителя – рекламное агентство осталось без перспективного клиента, сам клиент просто потерял время и не решил свою проблему.
Игры с ненулевой суммой
Цена игры (ее фонд, ресурсы игроков) может меняться. В таких играх каждый участник что-то выигрывает и что-то проигрывает, причем ценность приобретенного для одного игрока может быть гораздо выше, чем стоимость потери для другого. Если сложить суммы выигрышей и проигрышей в такой игре, то 0 не получится (значение может быть положительным или отрицательным).
– Мы готовы потратить на рекламную кампанию 800 тысяч рублей.
– Наше агентство не занимается проектами с бюджетом менее 1 миллиона рублей, но в этом месяце у нас скидка 20 % на наружную рекламу. Мы ознакомились с вашим заказом, наружная реклама – именно то, что нужно. Если вы согласитесь на наш вариант, то заплатите всего 800 тысяч рублей за рекламную кампанию стоимостью 1 миллион.
– Отлично, я согласен.
Победителей двое. Клиент получит больше, чем позволяет его бюджет. Рекламное агентство получает лояльного клиента. Акция запланирована заранее, недополученная прибыль окупится количеством заказов.
Этот пример относится к игре с ненулевой суммой и положительной суммой выигрышей. Возможна игра с отрицательной суммой выигрышей, где сумма потерь больше суммы приобретений. Яркий пример – война.
Параллельные игры
Участники делают ходы одновременно или действие одного игрока неизвестно другим, пока все не сделают ход. Примеры: бокс; футбол; камень, ножницы, бумага; гонки.
– Мы должны получить этот заказ! Сколько компаний участвует в тендере?
– Всего 10. Нам удалось получить информацию о предложениях двух участников.
– Предложите цену в 1,5 раза меньше! Когда результаты?
– Через 2 дня.
Информации о ходах соперника мало, но шансы на победу есть всегда. Ваше предложение должно быть лучшим.
Последовательные игры
Участники ходят по очереди, причем им известна определенная информация о предыдущем ходе соперника (эта информация не всегда может быть исчерпывающей, но она есть). Примеры: шахматы, шашки, покер, крестики-нолики.
– Я готов заплатить за эту коллекцию книг 50 тысяч рублей.
– Я заплачу 60 тысяч и заберу все книги сегодня.
Когда есть информация о ходе соперника, легче принимать решения. Научитесь реагировать быстро, чтобы использовать это преимущество в переговорах.
Итак, что для вас переговоры?
Игра с нулевой или ненулевой суммой? С последовательными или параллельными ходами?
Важно понимать, что у ваших оппонентов может быть совершенно другое представление о переговорах и другая стратегия их проведения. Чтобы получить максимум от переговоров, предлагаю воспринимать их как игру с параллельными ходами и ненулевой суммой. Действуйте, не дожидаясь очередного хода соперника, и выигрывайте!
Первый шаг на пути к успешным переговорам
Воспринимая переговоры как игру с ненулевой суммой и параллельными ходами, вы получаете шанс увеличить выигрыш. В такой игре победителями могут стать все участники.
• Найдите свою параллель переговоров.
• Проанализируйте свою стратегию.
• Попробуйте взглянуть на переговоры как на игру с параллельными ходами и ненулевой суммой.
Глава 2. Как решать конфликты?
Конфликт – это пересечение интересов. Виноватых нет. Есть только причины.
Евгений Михайлович МалышевИзучению конфликтов посвящена целая наука – конфликтология. Есть 5 способов решения конфликтов – абсолютно любых, вне зависимости от их природы.
Способ 1. Спрячься или беги!
Если понимаете, что не сможете доказать свою правоту в очередном конфликте, вы можете дистанцироваться, спрятаться или уйти.
– Почему ты не отвечаешь на телефонный звонок?
– Я знаю, что мне скажут, и не хочу это слышать.
Дистанцироваться – это нормально. Этот способ решения конфликтов имеет право на существование, как и все остальные. Просто не всегда он полезен лично для вас.
