Майкл Грегори - Хроники карьеры. Взгляд изнутри. Профессионалы о плохом и хорошем в своих профессиях
Риэлтер/брокер филиала, 10 лет, Сан-Антонио, Техас
Да. Я не знаю, где еще можно получать столько денег при таком небольшом количестве вложений. Это, конечно, не значит, что, когда процентные ставки подскакивают, а продажи падают, не возникает сложностей. Просто нужно использовать в своих интересах все коммерческие возможности — и большие, и маленькие.
Брокер по недвижимости, 24 года, Луисвилл, Кентукки
Да. Однако в институте в качестве второй специальности я бы изучал финансы, поскольку в бизнесе, связанном с коммерческой недвижимостью, они значат так же много, как и сама недвижимость.
Сотрудник девелоперской компании, 31 год, Мемфис, Теннесси
Если вы хотите стать страховым агентом
Если вы правильно выстраивали свою деятельность в предыдущие годы, то с увеличением срока пребывания в нашем бизнесе вам придется работать все меньше. Самое лучшее в страховом деле — это остаточный доход. Моей целью при оформлении страховок на новых клиентов было попытаться сохранить их в этом качестве на всю оставшуюся жизнь. Теперь же, когда они в очередной раз платят за страховку дома или автомобиля, я получаю деньги. Чем больше клиентов я числю за собой, тем больше получаю денег, а значит, и меньше работаю.
Говоря простым языком, страхование есть своего рода «подушка безопасности» для юридических и физических лиц в плане предохранения от возможных убытков (потерь). Для осуществления этой функции страховая индустрия создала ряд страховых продуктов (полисов), доступных как компаниям, так и частным лицам за определенную плату (премию). Бизнес страховых компаний практически полностью ориентирован на управлении рисками. Риски подстерегают нас на каждом шагу: ведем машину — рискуем попасть в аварию; имеем дом — наличествует риск его повреждения из-за пожара, урагана, наводнения или катастрофы другого рода; владеем бизнесом — велика угроза финансового ущерба вследствие самых разнообразных причин и т. д.
Для анализа статистических данных, таких как смертность, несчастный случай, болезнь, недееспособность и инвалидность, страховые компании нанимают актуариев (специалистов по страховой математике), а затем составляют таблицы вероятности для прогнозирования рисков и своей ответственности в отношении выплат будущих страховых пособий. Затем делаются расчеты для выявления ставки страхового взноса и суммы наличных резервов, необходимых для обеспечения этих выплат. В зависимости от объема компенсируемых потерь и других различных критериев определяются собственные возможные риски, а затем предлагаются соответствующие страховые продукты.
Концепция страхования берет свое начало со времен древнего Вавилона, где купцы, принимавшие на себя риски караванной торговли, поощрялись посредством займов, погашаемых (с процентами) только после благополучной доставки ими товара. Финикийцы и греки использовали схожую систему в своей морской торговле. К середине XIV века морская страховка стала практически повсеместной практикой для морских наций Европы. В 1600-х годах местом для заключения сделок между торговцами, судовладельцами и страховщиками стала лондонская кофейня Lloyd. В конце концов, на исходе XVIII столетия Lloyd’s превратилась в одну из первых современных страховых компаний.
На сегодняшний день существуют три основных типа страховки: страхование собственности (автомобилей, домов, бизнеса и т. д.), страхование здоровья и страхование жизни. Для заключения сделок страховые компании либо пользуются услугами собственных страховых брокеров и агентов, либо действуют через независимых посредников. Агенты, работающие исключительно на одну страховую компанию и занимающиеся реализацией лишь ее страховой продукции (как в случае с фирмами Allstate или State Farm), иногда именуются «плененными агентами». Независимые же агенты предлагают страховое обеспечение от лица различных фирм. Страховые агенты почти всегда являются независимыми предпринимателями, а не сотрудниками компаний, которые они представляют.
Брокерам и агентам выплачивается часть премий, собираемых страховщиками. Уровень их вознаграждения зависит от сумм страховых взносов и длительности действия полисов. Агенты получают свой доход в рамках различных механизмов компенсации, таких как: прямые комиссионные выплаты, аванс в счет комиссионных или прибавка к зарплате (на величину комиссии). У успешного страхового агента ежегодный уровень дохода может быть весьма высоким, особенно при действующих старых полисах (так называемый остаточный доход), что обеспечивает приток дополнительных средств.
До 1950-х годов большинство страховых компаний в Соединенных Штатах имели право предоставлять только один тип страховки, но затем в результате изменения законодательства была разрешена реализация сразу нескольких видов страхования. В связи с этим в страховом бизнесе начались активные процессы расширения и слияния, и сейчас в данной области доминируют многопрофильные образования. В 1999 году конгресс пересмотрел закон, запрещавший коммерческим банкам заниматься страховой деятельностью, вследствие чего многие банки стали полноправными игроками на рынке страховых услуг.
Различия между банковским сектором, кредитно-финансовой и страховой сферами деятельности быстро стираются. Это позволяет крупным корпорациям предоставлять широкий спектр услуг своим клиентам, или держателям полисов. Поэтому большинство ведущих страховых компаний сейчас предпочитают именовать себя финансовыми группами.
Все вышесказанное означает, что место страхового агента можно с одинаковой степенью вероятности заполучить как в банке, так и в профильной организации. Для того чтобы заниматься страховой деятельностью, не требуется какого-либо образовательного ценза (хотя вы должны получить лицензию на работу в вашем штате), однако степень бакалавра или опыт работы в сфере бизнеса и продаж будут нелишними. Как и все другие профессии подобного рода, совершение страховых сделок требует наличия навыков грамотной организации своего времени, убеждения и коммуникации.
Вне зависимости от изменений, свойственных современному миру, риски в нем будут присутствовать всегда, как и необходимость их амортизации посредством страхования.
В числах
Уровень занятности. В соответствии с данными Статистического управления министерства труда США, в Соединенных Штатах действует 400 тыс. страховых агентов, каждый четвертый из них работает на себя.
Требования к образованию. Никаких конкретных образовательных требований к желающим стать страховыми агентами не существует. Большинство штатов настаивают на том, чтобы каждый продавец страховой продукции сдавал экзамены, связанные с конкретным типом страховки. Таким образом, будущим страховым агентам придется получать отдельные лицензии для занятия страхованием жизни, собственности и здоровья соответственно. Кроме того, реализация ими финансовых продуктов (паевых инвестиционных фондов, облигаций и ценных бумаг) должна производиться только при содействии или в присутствии человека, имеющего лицензию штата на подобную деятельность, так называемого брокера-дилера. Большинство штатов вдобавок требуют, чтобы страховые агенты посещали ряд ежегодных образовательных курсов.
Средний уровень заработной платы. В соответствии с данными Статистического управления министерства труда США, средний ежегодный доход страховых агентов составляет $41 720; уровень ежегодных заработков варьируется от $23 170 до $108 800.
Институт против реальности
Как вы можете соотнести будни вашей профессии с представлением о ней, сложившимся у вас во время обучения?
Я не собирался заниматься страхованием и потому не имел никакого представления об этом деле. Страховые продажи — это просто продажи. Конечно, нужно уметь показать товар лицом, да и убедить потребителя бывает очень непросто, но все же главное умение страхового агента — это первым заполучить клиента.
Страховой агент, 12 лет, Уилмингтон, Северная Каролина
Я окончил университетский курс, а кроме того, моя семья была знакома с людьми из сферы страхового бизнеса, но до тех пор, пока вы сами по факту не займетесь продажей страховок, вам будет неведомо, что больше всего времени уходит на создание клиентской базы. Если вы умеете находить подход к людям, не боитесь расспросить каждого о его личных пристрастиях и потребностях и не спешите разбогатеть, то вполне можете устроить себе комфортную жизнь, продавая страховую продукцию.
Независимый страховой агент, 17 лет, Янгстаун, Огайо
Существуют разные степени или уровни деловой искушенности в рамках системы страхования. У нас есть компании, изначально нацеленные на продажу автомобильной страховки всякому, кто еще дышит и в состоянии прийти к ним для уплаты первичного страхового взноса. Затем есть такие фирмы, как Allstates или Nationwides, которые, базируясь на хорошей корпоративной поддержке, традиционной укомплектованности людьми с высоким уровнем компетенции и деловой хватки, предоставляют своим потребителям широкий спектр имеющихся продуктов и услуг на основе долгосрочных отношений «агент — клиент».
