Стюарт Даймонд - Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации
Но Розмари не рассердилась и не стала кричать, а решила выяснить, что это у ее дочери за нематериальная потребность в каталоге. «Почему ты хочешь оставить его у себя?» – спросила она у дочери. Та ответила: «Чтобы смотреть на все эти красивые картинки внутри».
И тогда Розмари, ныне работающая юристом в Филадельфии, сказала: «Мамочка просто хочет скопировать обложку. Почему бы тебе не достать каталог, отдать мамочке обложку, а себе оставить все красивые картинки?»
Корделия достала каталог, аккуратно оторвала обложку и отдала ее матери, а себе оставила все остальное. После этого Розмари объяснила дочери принцип обмена тем, что имеет различную ценность.
Пятилетняя дочь Розмари сочла этот принцип настолько хорошим, что всю следующую неделю рассказывала о нем всем-всем-всем: подружкам, родным и соседям – и искала то, что имело различную ценность для нее и других, чтобы обменяться этим. Вот пример того, как мать сделала из дочери хорошего переговорщика и улучшила отношения с ней. Если вы хотите совершенствоваться как переговорщик, не скрывайте процесс от другой стороны – расскажите ей о нем.
Добывайте информацию
А что если ваш собеседник не говорит вам, чего хочет? Не все так откровенны, как вам того хотелось бы. Некоторые боятся говорить, другие скрытны по природе, а некоторые просто не знают. Вам нужно угадать. Если вы угадаете, то, как правило, получите нужную вам информацию. Скорее всего, вы улучшите отношения и получите возможность заключить сделку. Если вы не угадаете, вам зачастую скажут об этом и дадут информацию о своих потребностях. В любом случае вы получите больше.
Повторюсь – идеальных приемов не бывает. Главное заключается в том, что, если вы будете пользоваться всеми этими приемами, вы станете более успешным – и достигнете большего.
Если вы отправляетесь на важную встречу, узнайте как можно больше о тех, с кем будете встречаться. Это относится и к интервью при приеме на работу, и к рабочей встрече, и к участию в телефонной конференции. Ищите информацию перед встречей, расспрашивайте людей.
Я всегда говорю своим ученикам, чтобы перед интервью они узнавали, кто именно будет беседовать с ними. Поищите информацию в Интернете. Что этот человек написал? Что он любит, а чего не любит? Что можно узнать о фирме? Каких крупнейших успехов она добивалась? Каковы основные проблемы фирмы? Если с вами решили провести собеседование, значит, они считают, что вы сможете справиться с работой. Все же остальное – это нематериальные ценности: настрой, мотивация, лояльность и заинтересованность в компании. Мысленно они уже приняли вас в компанию и теперь думают о том, какова будет ваша реакция в качестве сотрудника.
Один из моих учеников отправился в инвестиционный банк на окончательное собеседование по поводу работы. Он собрал информацию об управляющем, но, когда пришел в банк, выяснилось, что управляющий занят и интервью будет проводить другой человек. Моего ученика провели в кабинет другого управляющего, о котором он не знал ничего.
Пока его представляли, мой ученик мимоходом оглядел кабинет, чтобы установить какие-то точки соприкосновения. Он увидел небольшую фотографию в рамке на стеллаже позади стола управляющего. Похоже, что на снимке были запечатлены управляющий и двое его детей на фоне яхты.
Чтобы завязать разговор, ученик поинтересовался, что это за снимок. Директор ответил, что это он со своими детьми, после чего они начали говорить о парусном спорте. Мой ученик не так уж много знал о нем, но это было и не нужно. Он просто задавал вопросы: «Вы много ходите под парусом? А где? Участвуете в регатах или просто плаваете для отдыха? А как можно научиться этому?» и так далее.
Затем они 40 минут говорили обо всем на свете – о плавании под парусами, о других видах спорта, о путешествиях, о еде. Ни разу они не говорили о деле. К концу этих 40 минут директор предложил моему ученику работу. Было ли это деловое обсуждение?
Конечно же, да! Какую деловую информацию о моем ученике управляющий собрал в течение сорокаминутного разговора на темы, никак не связанные с бизнесом? Управляющий понял, что этот парень – отличный слушатель, пытливый, восприимчивый, интересный и интересующийся, что он легко будет находить общий язык с клиентами и сможет быстро соображать в любой ситуации. Рядом с таким человеком управляющий мог бы проработать весь вечер. Общительный человек, идеально подходящий для работы в отделе продаж.
К моменту окончательного собеседования будущий работодатель уже и так уверен, что вы сможете выполнять работу. Теперь его интересуют не ваши навыки и квалификация, а личные качества. Нематериальные ценности.
Получение информации о том, что ценит другая сторона, оказалось очень важным для Майка Лескинена, директора фонда взаимных инвестиций из Нью-Йорка. Его мать жила на земельном участке в Пенсильвании, получая каждый месяц 500 долларов от компании, поставившей на ее земле вышку сотовой связи. Компания хотела получить постоянное разрешение на использование этой земли и с этой целью предложила матери Майка 80 тысяч долларов. До начала переговоров Майк с матерью полагали, что их устроит цена в 120 тысяч долларов.
Затем Майк обратился к моим приемам. «Я попытался понять, какую ценность эта сделка представляет для них, а не только для меня», – рассказывал он позже. Покопался в Интернете, представил образы в их головах и подумал о том, чего будет стоить перенос вышки. После этого Майк позвонил руководителю компании. В итоге компания выплатила его семье 750 тысяч долларов. Однако Майк не был жадным – по его словам, стоимость сделки оценивалась в 1,2 миллиона долларов.
Увеличивайте пирог
Информация, полученная вами от других людей, позволяет вам легче достигать своих целей и удовлетворять свои потребности. Помните, силу нельзя приобретать за счет других. Если у вас больше силы, это не значит, что у собеседника силы стало меньше, – просто увеличивается пирог, появляются новые возможности. Это все равно что развитие технологий. Некоторые рабочие места сокращаются, однако в целом уровень занятости и благосостояния почти всегда растет.
Если вы знаете, каковы потребности или интересы (в широком смысле) собеседника, вы сможете эффективнее взаимодействовать с жесткими переговорщиками. Представим себе, что вы поняли, как увеличить пирог: добавить в соглашение больше, чем предполагалось изначально. Они, в свою очередь, будут продолжать настаивать на том, чтобы вы согласились на более низкую цену (если вы продавец) или заплатили больше (если вы покупатель). Они не хотят сотрудничать.
Тогда вы можете сказать: «Так значит, вы не хотите обсуждать возможность добавления в эту сделку гораздо большей ценности? Вас не интересует повышение прибыли? Вы не хотите, чтобы я заплатил вам больше? Если вы не хотите говорить об этом, может быть, кто-то еще в вашей организации захочет поговорить со мной о возможности повышения достижимой прибыли, которая вас не интересует?»
Люди не рискнут отказать в обсуждении подобного предложения. Ведь их же могут уволить, если руководитель более высокого ранга в их компании узнает об этом. Итак, вы победили в этих переговорах. Независимо от того, кто с другой стороны – жесткий переговорщик или мягкий, – у вас есть приемы, с помощью которых можно повлиять на того или на другого. Если человек готов к сотрудничеству – вместе ищите новые возможности. Если же напротив вас жесткий переговорщик, предложите продемонстрировать третьей стороне, как можно увеличить пирог.
Бывало, собеседник во время переговоров заявлял мне: «Я хочу сто тысяч долларов!», на что я отвечал: «А почему не двести? Или триста?» Обычно люди удивлялись. Тогда я объяснял: «Ведь мы же пока не знаем, каким получится соглашение. Откуда вы знаете, что я не заплачу вам больше? Сначала мне нужно узнать, каким будет соглашение. И когда я буду знать обо всех ваших интересах, обо всех ваших потребностях, я смогу сформулировать свое предложение».
Например, могут возникнуть дополнительные предложения, может появиться вероятность успешных совместных действий (от отдела обработки документации до путешествий). Так что сначала нужно обратить внимание на потребности, на нематериальные ценности – и только потом делать предложения. И если вас спросят: «Каково ваше предложение?», отвечайте: «Не знаю. А о чем, собственно, мы договариваемся?»
Другие люди не будут знать, как это делать, поэтому сначала вам необходимо помочь им. Чем лучше они станут понимать процесс поиска новых возможностей путем обмена тем, что имеет различную ценность, тем легче будет договориться с ними. Умные клиенты всегда еще приводят собственных заказчиков на мои семинары. В результате сделки становятся гораздо выгоднее для каждой из сторон.
Одна из наиболее интересных историй делового успеха, касающаяся увеличения пирога, – это история Брэда Обервагера, основателя и исполнительного директора компании Sundia Corporation из Окленда, производящей высококачественные фруктовые салаты. Брэд, прослушавший мой курс пятнадцать лет назад, довел умение обмениваться тем, что имеет разную ценность, до искусства.
