Стюарт Даймонд - Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации
Одна из наиболее интересных историй делового успеха, касающаяся увеличения пирога, – это история Брэда Обервагера, основателя и исполнительного директора компании Sundia Corporation из Окленда, производящей высококачественные фруктовые салаты. Брэд, прослушавший мой курс пятнадцать лет назад, довел умение обмениваться тем, что имеет разную ценность, до искусства.
Несколько лет назад он обратился к десяти из двадцати крупнейших производителей арбузов в Северной Америке. Брэд предложил им долю в своем бизнесе просто за возможность размещать наклейки Sundia на арбузах, которые эти производители продавали в магазинах. Производители не несли никаких расходов. В течение двух лет владельцы магазинов видели эти наклейки. А потом Брэд, заручившись поддержкой производителей арбузов, начал обзванивать магазины с деловыми предложениями. Он предложил фруктовые салаты, ценность которых была высока, так как владельцы магазинов уже знали этот бренд. «За один день мы заняли тридцать два процента рынка», – рассказывал Брэд позже.
По его словам, он свел свою деловую стратегию к одной фразе, которую он услышал во время прохождения курса: «Что важно для меня и ничего не стоит для тебя и что важно для тебя и ничего не стоит для меня?» Кроме того, Брэд предоставляет самую полную информацию, прозрачен в своих действиях и всегда хорошо готовится. «Ум еще не делает вас хорошим переговорщиком, – заявляет он. – Вы можете стать хорошим переговорщиком, если научитесь предвидеть будущее. А этому можно научиться только посредством подготовки».
Связки
Главное мнемоническое средство, о котором стоит подумать при использовании этого приема, – связки. Связывать вместе можно то, что не обязательно имеет какое-то отношение друг к другу: это могут быть какие-либо элементы, касающиеся или не касающиеся сделки. Связывать их можно через тему, время или прочие параметры: если вы сделаете это для меня сейчас, я сделаю что-либо для вас позднее.
Я всегда удивляюсь, когда супруги спорят по поводу того, куда поехать отдыхать в этом году. Если вы не собираетесь умирать в этом году, не стоит забывать о следующем. А что касается этого года, есть еще множество вопросов, не только «Куда мы поедем?», но и «Что мы там будем делать?», «Как мы туда поедем?», «Что мы там будем есть?», «Сколько мы можем потратить?» – и все это поводы для обмена. А ведь есть еще то, что не имеет прямого отношения к проблеме отдыха, – и там можно прийти к соглашению, совершив какой-либо обмен.
Если вы будете более широко думать о том, что можно обменять, ваши отношения с людьми тоже улучшатся. То, что казалось раньше жестким и сложным, вдруг становится намного проще. Так что если вам очень нужна спортивная модель «Шевроле Корвет», ваша жена тоже должна получить что-то, нужное для ее хобби. Если муж поможет ей в саду, она не станет жаловаться, когда он будет смотреть футбол. Она украшает гостиную, а он убирается в гараже. Он играет в карты с друзьями, а она может погулять с подругами.
На моих занятиях в Уортонской школе и в Пеннской школе права мы устраиваем в течение семестра групповые консультации по переговорному процессу. Студент, у которого возникла какая-либо проблема, связанная с переговорами, усаживается перед аудиторией и ведет переговоры со мной, а потом с другими студентами, а мы все предлагаем ему идеи, как улучшить переговорный процесс. Недавно в какой-то момент перед нами предстали студент и студентка из моей группы, которые были помолвлены друг с другом, и это, конечно, подняло массу интересных вопросов, касающихся переговоров.
Начать с того, что молодому человеку предложили работу в Нью-Йорке, а его невеста нашла работу в Лос-Анджелесе. Они несколько месяцев спорили о том, где будут жить и кому придется отказаться от полученной непростым путем работы. Тогда мы посадили их друг против друга, чтобы они вели переговоры перед всей аудиторией. Она ненавидела Нью-Йорк, а он ненавидел Лос-Анджелес, где родился. Ее работа в Лос-Анджелесе была намного лучше его работы в Нью-Йорке. Экономика переживала не лучшие времена, и в Лос-Анджелесе он вряд ли нашел бы работу в инвестиционном банке.
Мы давали им самые разные советы, используя приемы из моего курса. Наконец молодой человек сказал: «Я с радостью перееду в Лос-Анджелес, останусь без работы и буду искать работу там, если я смогу: а) принять и осуществить все решения, касающиеся свадьбы; б) выбрать место, где мы проведем медовый месяц; в) выбирать, где мы будем отдыхать в течение следующих десяти лет».
Конечно же, за всем этим крылся один вопрос: «Что ты готова дать мне в обмен на отсутствие у меня работы?»
Его невеста думала о предложении меньше минуты. Затем она заявила: «Я останусь в Нью-Йорке, если я не должна буду работать».
Внезапно вся переговорная ситуация изменилась. Стало ясно, что у нее была нематериальная потребность, которую они ни разу не обсуждали в течение этих нескольких месяцев пререканий. Ее будущий муж думал, что он не сможет сделать ничего, чтобы убедить жену остаться в Нью-Йорке. Им не надо было заканчивать переговоры перед всей аудиторией. Они уже нашли общий язык. Я был уверен в том, что они придут к соглашению с глазу на глаз.
Даже в самой неблагоприятной ситуации, когда другая сторона настроена враждебно, можно постараться увеличить пирог, найдя новые возможности. И по крайней мере в ряде случаев у вас это получится, а значит, вы добьетесь большего. Если вам говорят: «Я уничтожу ваш бизнес», вам следует ответить: «Хорошо, но можем ли мы заработать деньги как-либо еще?» Такой ответ кажется парадоксальным, но он работает.
Я являюсь совладельцем и управляющим небольшой грузовой авиакомпании в Карибском бассейне. Обычно наши самолеты летают из Пуэрто-Рико на Виргинские острова и обратно. У нас старые винтовые самолеты DC-3. Бизнес приносит прибыль лишь иногда, но зато всегда интересен. У нас есть собственность, принадлежащая авиакомпании, – склады, ангары и офисы.
Однажды я обнаружил, что компания Ivyport держит массу своего наземного оборудования – ленточные погрузчики, тягачи и грузовики – на одной из наших площадок уже нескольких месяцев. Наши люди многократно звонили владельцу оборудования и просили убрать технику, но ответа так и не получили.
Через восемь месяцев мое терпение иссякло. Я сказал своим людям, что они могут использовать оборудование. Они так и сделали. Через несколько часов мне позвонил рассерженный владелец компании, Альфонсо Фернандес-младший, и заявил, что я украл его собственность и что он собирается вызвать полицию.
– Вы не знаете законов Пуэрто-Рико! – кричал он в трубку. Даже по телефону было заметно, как он кипит от злости. – Я адвокат! Я вам покажу, что со мной так нельзя обращаться!
– Да? – сказал я спокойно. – Вы адвокат. Это замечательно. И я тоже адвокат. А где вы учились?
– В Колумбийской школе права, – ответил он.
Я ответил:
– Поздравляю вас! Колумбийская школа просто великолепна. А я посещал Гарвардскую школу права, совсем недалеко от вас, так что мы практически соседи.
– А еще у меня есть степень магистра делового администрирования, так что я знаю, как вести дела, – заявил он. – А ваш поступок нельзя назвать деловым.
Я ответил:
– Так у вас есть степень магистра делового администрирования? Это замечательно. А где вы ее получили?
– В Уортоне, – ответил он.
– Как и я, – заметил я.
– Кроме того, – продолжил он, – я преподавал в Уортоне.
– Какое совпадение! – воскликнул я. – А я преподаю там сейчас.
Я не раздражался в ответ и постоянно пытался узнать что-либо о другой стороне, и в итоге каждый из нас получил больше – намного больше. Закончилось все это тем, что он позволил нам бесплатно пользоваться его техникой. А еще через несколько месяцев он познакомил меня с одним из своих клиентов, который предложил нам контракт стоимостью 100 тысяч долларов на складирование грузов.
Возможно, вы посчитаете, что нам просто повезло, что прием работает не для всех. Но он работает! Важен процесс – попытка получить больше от каждой сделки. Рискну сказать, что не многие решат поставить себя в такое положение, чтобы получить больше подобным образом. У них нет на это времени – они занимают оборонительную позицию, готовы обвинять и спорить. Помните: все, что вам нужно, – один дополнительно отбитый мяч в каждой девятой игре.
Один из моих знакомых менеджеров говорил своим заказчикам: «Зачем же воевать друг с другом, если можно зарабатывать вместе?»
Изменяйте свою установку
Все изложенное выше подразумевает изменение своей установки. Это значит, что нужно думать больше о позитивных аспектах, а не о негативных. Многое зависит от того, как люди видят проблемы.
Рассмотрим процесс в деталях: в течение своей жизни вы столкнетесь с рядом проблем. Вам придется потратить какое-то время на их решение. Коррекция установки, которую вам необходимо произвести, должна быть следующей: пока вы решаете эти проблемы, какие возможности вы можете извлечь из них? Вам отведено лишь определенное время на этом свете. Так почему бы не использовать его более мудро?
