Виртуозы общения. Секрет успешного взаимодействия с людьми - Дахигг Чарлз

Двое других присяжных быстро с ним соглашаются: Лерой Рид виновен.

Однако остальные менее уверены.

– Я считаю, что юридически подсудимый виновен по всем трем пунктам обвинения, хотя, по-моему, игнорировать его неспособность к чтению мы не вправе, – подает голос школьная учительница Лоррейн.

Присяжный по имени Генри тоже сомневается.

– С юридической точки зрения Лерой виновен – виновен дальше некуда! Но я хочу его оправдать, потому что вряд ли он был знаком с правилами досрочного освобождения.

После того как высказались все присутствующие, выяснилось, что трое хотят осудить Рида, двое склоняются к оправдательному приговору и семеро выжидают.

– У нас возник весьма философский спор, – поясняет одна из неопределившихся, психолог по имени Барбара. – Обязаны ли мы, как присяжные, следовать букве закона и признать его виновным? Или же мы, как присяжные, обязаны поступить по совести?

Если сейчас попросить осведомленного наблюдателя угадать, чем все обернется, ответ будет прост: Лерой Рид отправится в тюрьму. Многочисленные исследования показывают, что независимо от первоначальных сомнений присяжные, как правило, голосуют за вынесение обвинительного приговора, особенно если у обвиняемого уже есть судимость.

Однако в нашей коллегии присяжных есть нечто особенное. Поначалу это незаметно, но постепенно проясняется – по мере того, как говорит присяжный заседатель лет тридцати пяти, мужчина по имени Джон Боули. Кажется, он понимает, что присутствующие вовлечены в процесс переговоров друг с другом и что первый шаг в этих переговорах – выяснить, чего хочет каждый.

– На самом деле я вовсе не уверен в том, что думаю или чувствую, – признается Боули, когда настает его очередь высказаться. – Нет сомнений в том, что Лерой Рид – преступник, и нет сомнений в том, что он приобрел огнестрельное оружие. – Тон его немного официальный. – Этот парень читает журналы и живет в мире фантазий, – продолжает Боули. – Даже не знаю… Я хочу послушать другие мнения, все обсудить и разобраться вместе по ходу дела.

Похоже, остальные присяжные немного озадачены признанием Боули. Некоторые из них в джинсах, в то время как он в костюме. Некоторые уже на пенсии, или работают на фабрике, или сидят дома с детьми. Боули – профессор современной литературы в Университете Маркетт, специалист по Жаку Деррида. Как позже сказал мне один из присяжных: «Когда он принялся вещать про Кафку и судебные процессы, я подумал: “О чем ты вообще говоришь, чувак? С луны свалился?”»

Однако у Боули есть и другое, менее очевидное отличие: он суперсобеседник. Он твердо намерен выяснить, чего хочет от дискуссии каждый присяжный, и знает, что сперва необходимо задать много вопросов. И он начинает их задавать: как вы относитесь к огнестрельному оружию? Что вы подумали, когда узнали, как Лерой угодил в переплет? Вы сами владеете оружием? Не стоит ли нам обсудить, что значит «владеть оружием»? Что такое правосудие?

Другим присяжным эти вопросы кажутся невинными, почти как шуточки по ходу дела. Но Боули внимательно слушает, как люди отвечают, мысленно сортируя присяжных, пытаясь понять, что хочет обсудить каждый. Некоторые говорят о морали и справедливости («Мне все равно, что написано в законе. Поступаем ли мы по справедливости?»), другие – о способности человека решать самостоятельно («Я не компьютер, я хочу обстоятельно подойти к делу, подумать о нем, а не заявлять без промедления, что подсудимый изобличен по трем пунктам и, следовательно, виновен»), иным же просто скучно («Спор о значениях слов затянется надолго»).

Слушая ответы, Боули мысленно составляет список того, чего ищет каждый: Генри нуждается в руководстве, Барбара просит сочувствия, Карл хочет действовать по закону. Боули занят первой частью разговора «О чем идет речь?»: выясняет, чего хочет каждый.

Но у разговора «О чем идет речь?» есть и вторая часть: определить, как мы будем общаться и взаимодействовать друг с другом для принятия решений. Во время каждого разговора принимается множество решений, начиная с несущественных («Будем ли мы друг друга перебивать?») и заканчивая очень важными («Должны ли мы отправить этого человека в тюрьму?»). Итак, в ходе переговоров мы также должны выяснить, как нам принять совместное решение.

Цель переговорщика – увеличить общий пирог

За последние сорок лет понимание второй части разговора «О чем идет речь?» – как принять совместное решение? – ощутимо изменилось.

В 1979 году ныне знаменитая группа профессоров – Роджер Фишер, Уильям Юри и Брюс Паттон – основала Гарвардскую школу переговоров. Они задались целью «улучшить теорию и практику ведения переговоров и управления конфликтами», ведь прежде ученые уделяли этой теме сравнительно мало внимания. Два года спустя они опубликовали основанную на исследованиях книгу «Переговоры без поражения», которая с ног на голову перевернула распространенные представления о переговорах.

До тех пор многие полагали, что переговоры – игра «кто кого»: если за столом переговоров выигрываю я, то вы – в проигрыше. В «Переговорах без поражения» написано следующее: «Ранее на переговорах люди обычно задавались вопросом “Кто победит, а кто проиграет?”. Но гарвардский профессор права Фишер считал такой подход совершенно неверным. В молодости он помогал внедрять план Маршалла в Европе, а позже содействовал прекращению войны во Вьетнаме. В 1978 году он работал над Кэмп-Дэвидскими соглашениями, в 1981 году добился освобождения пятидесяти двух американских заложников в Иране. В ходе переговоров Фишер осознал нечто важное: лучшие переговорщики не сражаются за то, кому достанется самый большой кусок пирога. Скорее они сосредоточены на том, чтобы увеличить размер самого пирога, находя беспроигрышные решения, при которых довольными уйдут все. По мнению Фишера и его коллег, идея, что в переговорах могут «выиграть» обе стороны, кажется невероятной, однако «эксперты все чаще признают, что совместные способы урегулирования разногласий существуют, и даже если не удается отыскать беспроигрышный вариант, все равно можно достичь разумного соглашения, которое устроит обе стороны».

С тех пор как вышла книга «Переговоры без поражения», сотни исследований обнаружили достаточно доказательств в поддержку этой идеи. Опытные дипломаты утверждают, что их цель за столом переговоров – не одержать победу, а убедить другую сторону сотрудничать и находить новые решения, о которых раньше никто и не думал. По мнению ведущих специалистов, переговоры – не битва, а творческий процесс.

Такой подход известен как взаимовыгодные переговоры, и первый шаг в нем очень похож на то, что проделал Боули в зале присяжных или доктор Эдэй со своими пациентами: задавайте открытые вопросы и внимательно слушайте. Пусть люди говорят о том, как воспринимают окружающий мир и что ценят больше всего. Даже если не сразу поймете, чего ищут другие (они могут и сами этого не осознавать), то по крайней мере заставите их слушать. «Если хотите, чтобы другая сторона уважала ваши интересы, – писал Фишер, – для начала покажите, что вы уважаете их интересы».

Однако выслушать – лишь первый шаг. Следующая задача – ответить на второй вопрос, присущий разговору «О чем идет речь?»: как мы будем принимать совместные решения? каковы правила этого диалога?

Часто лучший способ понять правила – опробовать разные подходы и посмотреть, как реагируют остальные. Участники переговоров часто экспериментируют (сначала я вас перебью, затем проявлю вежливость, потом подниму новую тему или сделаю неожиданную уступку и буду наблюдать за вашей реакцией), пока все вместе не решат, какие нормы признают все и как должен развиваться разговор. Такие эксперименты могут принимать форму предложений или решений, неожиданных рекомендаций или внезапно возникших новых тем. В каждом случае цель одна: посмотреть, подскажет ли подобное зондирование почвы верный путь. Мишель Гельфанд, профессор Стэндфордской школы бизнеса, считает великих переговорщиков настоящими артистами, поскольку они «уводят разговоры в совершенно неожиданном направлении».