Виртуозы общения. Секрет успешного взаимодействия с людьми - Дахигг Чарлз

В нашем мозге^[2] эти два вида логики сосуществуют, хотя часто противоречат или мешают друг другу. Поэтому обсуждая, как будет развиваться разговор (как мы будем принимать совместные решения), нужно задать вопрос: какую логику все считают убедительной?

Для доктора Эдэя понимание разницы между практической логикой затрат и выгод и чуткой логикой подобия имело решающее значение. Некоторые пациенты сразу просили предоставить им информацию. Они явно обладали практическим, аналитическим складом ума – и поэтому он знал, что сможет убедить их с помощью доказательств: медицинских исследований и данных.

Другие рассказывали Эдэю о своем прошлом и делились опасениями, говорили о жизненных ценностях и убеждениях. Эти пациенты были настроены на сопереживание. Теперь Эдэй знал, что их нужно убеждать с помощью сострадания и историй о себе. Им он сообщал, что как хирург, любящий свою профессию, посоветовал бы собственному отцу воздержаться от хирургического вмешательства. Он рассказывал, что делали в такой ситуации другие пациенты, потому что при эмпатическом мышлении на нас влияют примеры других людей. «Истории усыпляют инстинкт, заставляющий искать причины для подозрений», – утверждает Эмили Фальк, профессор Пенсильванского университета. Чужие истории нас затрагивают, потому что находят в нас отклик.

Здесь есть свой урок: первый шаг негласных переговоров – выяснить, чего люди ждут от разговора. Второй шаг – определить, как мы собираемся делать совместный выбор. Значит, придется решить, будет ли разговор рациональным или основанным на сочувствии. Собираемся ли мы принимать решения с помощью анализа и здравого смысла или с помощью сопереживания и историй?

Ошибиться здесь легко. Честно говоря, я сам много раз ошибался. Когда двоюродный брат начал со мной делиться дикими конспиративными теориями («Магазины матрасов – всего лишь прикрытие для отмывания денег!»), я попытался его убедить, что он неправ, используя данные и факты («На самом деле большинство из них принадлежат публичным компаниям, так что на их финансы можно взглянуть онлайн»). Представьте мое удивление, когда он заявил, что мне промыли мозги. Он применил логику, основанную на историях о том, как элиты используют в своих интересах других людей, логику подобия, которая гласила, что мы должны относиться к корпорациям с подозрением, потому что они лгали и раньше. Мои разумные доводы, моя логика затрат и выгод ни в малейшей степени его не убедили.

Или, скажем, вы обратились с жалобой к представителю службы поддержки. Вы предполагаете, что там хотят услышать вашу историю («Сынишка играл с моим телефоном и умудрился заказать конструкторов “Лего” на тысячу долларов»), но быстро обнаруживаете, что им все равно («Сэр, просто сообщите дату совершения операции»). Предыстория им не нужна. Они настроены практично, хотят найти решение и перейти к следующему звонку.

Когда Джон Боули услышал, что его коллеги-присяжные рассказывают истории из жизни и рассуждают о таких понятиях, как справедливость и этика, то почувствовал, что некоторые ищут тему для разговора, выходящую за рамки анализа и рассуждений. Они находились в эмоциональном расположении духа. Боули откликнулся, заговорив о том, каково это носить оружие, представив, о чем думал Лерой Рид. И начал рассказывать истории: «Он ведь обращается с пистолетом почти как со святыней!» Истории не отличались ни особой глубиной, ни замысловатостью, но их хватило, чтобы другие начали представлять, каково это – быть Ридом, начали рассказывать собственные истории. «Мы даже не можем утверждать, – комментирует один из присяжных, – что он умеет обращаться с оружием».

Боули совсем немного изменил манеру речи и логику, и этого хватило, чтобы убедить коллег-присяжных в том, что разговор еще не закончен.

Переговоры завершаются

Присяжные заседатели совещаются чуть больше часа, и вот один из них предлагает провести голосование. Каждый записывает свой вердикт на листке бумаги. Председатель подсчитывает результаты. Мнения изменились: теперь девять голосов за оправдательный приговор, три – за обвинительный.

Вердикт должен быть единогласным, иначе последует пересмотр дела. Исследования совещаний присяжных показывают, что такие моменты – когда небольшая группа открыто склоняется к определенному вердикту, – опасны. Если люди вроде Карла и председателя уверенно требуют обвинения подсудимого, поменять свое мнение им трудно. Хватит и одного присяжного, который уверен, что обвиняемый должен отправиться в тюрьму, чтобы объявить о пересмотре дела в связи с тем, что присяжным не удалось прийти к единогласному решению.

В данном случае Лероя Рида считают виновным трое присяжных, но рассказанные истории не выходят из головы у всех.

Председатель откашливается.

– Я должен кое-что сказать, – объявляет он.

Хотя он и голосовал за виновность, слушая других присяжных, председатель начал представлять на месте Лероя себя. Как он говорил мне позже, ему вспомнился случай, когда его оштрафовали за превышение скорости, и «я сказал полицейскому, который меня остановил, что нельзя выписывать мне штраф, это несправедливо, потому что, превысив скорость на несколько миль, я не подвергал риску других людей».

В то время подобная логика казалась ему верной. И теперь, в зале присяжных, ему пришло в голову, что Лерой Рид находится в таком же положении: его обвиняют в проступке, который никого не подверг риску. Если ты покупаешь пистолет и прячешь его в шкафу, возможно, технически ты нарушил закон, но значит ли это, что тебя нужно наказывать? Согласуется ли это с теми историями о правосудии и справедливости, которые мы рассказываем себе?

– Я понял, что здесь далеко не все однозначно, – сообщает председатель остальным. Он передумал.

Другой присяжный тоже изменил свое мнение. Взгляд на факты, с точки зрения Рида, заставил его пересмотреть ситуацию.

Порой услышанных историй достаточно, чтобы увидеть ситуацию глазами другого человека, сопереживать ему и пересмотреть свою позицию. Иногда одерживает верх беспристрастный разум. Мы можем принимать решения сообща лишь в том случае, если договоримся, какая логика наиболее убедительна. Как только мы настраиваемся на один лад, то мыслим более открыто и лучше слышим то, что хотят сказать другие.

* * *

Теперь за виновность остается один голос. Последнее обсуждение, и работа присяжных завершена.

Но голос принадлежит Карлу, и даже после всех споров он по-прежнему уверен, что Рида следует осудить.

– Мы слишком углубились в его психологию, – заявляет он другим присяжным. – Гадаем, о чем он думал, гадаем, что он понимал, гадаем, чего не понимал. – Лерой Рид – преступник, который купил пистолет. Вот и все, что нужно знать Карлу.

На протяжении всего обсуждения Карл не рассказывал о себе никаких историй. Другие присяжные перемежали комментарии отступлениями – делились примерами из своей жизни, откровениями из прошлого, – но только не Карл. Сын Карла сообщил мне, что его отец, умерший в 2000 году, был отличным пожарным, который «следовал служебным инструкциям от и до, ревностно соблюдал субординацию». Карл привык полагаться на аналитическую логику расчета затрат и выгод, потому что в чрезвычайной ситуации такое мышление помогает спасти жизни.

Вот почему Боули переходит к переговорам иного рода.