Олег Манчулянцев - Как вырастить компанию на миллиард. Прописные истины венчурного бизнеса
Одним из лучших примеров по лицензированию является деятельность компании Dolby Laboratories, создавшей технологию объемного звучания Dolby Surround и лицензировавшей всех производителей музыки и видео.
В России аналогичным путем пошла Томская компания «Элекард», разработавшая кодеки MP3-файлов, которые теперь стоят в большинстве зарубежных телефонов, CD-плееров, DVD-плееров.
Вариант 2. Продаем технологию за долю в прибыли
Если есть желание повозиться, но компетенций по всей бизнес-цепочке не хватает, лучше организовать консорциум из толковых партнеров, где каждый сделает, то что лучше всего умеет, и получит соответствующую прибыль.
Консорциум – это объединение партнеров в рамках совместного бизнеса. Каждый вкладывается и отвечает за развитие своей части. Общий бизнес никому не принадлежит. Каждый зарабатывает пропорционально своей функции.
Например, торговый комплекс, сдающий площади под магазины. Чтобы привлечь покупателей к своим арендаторам, он партнерится с крупными торговыми сетями. Даже название им подобрали, «якорные» арендаторы. Сети получают площади за копейки. Торговый комплекс получает поток покупателей и продает оставшуюся площадь мелкой нарезкой втридорога. Потребители получают выбор под одной крышей.
Запуск Blu-ray – нового стандарта качества записи видео. Инициатор получает прибыль от производства дисков. Производитель Blu-ray-проигрывателей получает прибыль от обновления пользователями своей техники. Кинокомпании получают носитель, на котором возможно продать фильмы тем людям, которые предпочитают качественное кино, но в кинотеатры ходить не успевают. Пользователь получает видео в новом лучшем качестве.
McDonalds – рестораны быстро питания. Инициатор (владелец торговой марки и недвижимости) сдает рестораны с именем в аренду. Управляющий рестораном (владелец франшизы) получает раскрученную точку на проходном месте, принимает на себя обязанности ежедневного управления, обязанность выплаты аренды и роялти.
Операционная система Android. Производители сотовых телефонов получают бесплатную операционную систему. Разработчики – возможность доступа к основным функциям мобильных устройств с помощью единых кодов, что позволит им создавать и продавать свои программы большему количеству пользователей. Google как инициатор получает доступ к вниманию пользователей сотовых телефонов для продажи контекстной рекламы.
Вариант 3. Организуем собственный бизнес
Продать технологию за пакет акций. Самый сложный, но и самый выгодный путь. Кроме разработки технологии, на тебя ложится вся организационная работа, привлечение инвестиций и, конечно же, ответственность за результат. Если знаний и ресурсов хватает, принимай риск на себя. Наградой за труды будет не столько прибыль, сколько возможность продажи компании (или доли в ней). А это большие деньги.
Собственный бизнес – это организация (на основе разработанной технологии) собственного производства, собственного отдела продаж. Что-то можно отдать на аутсорсинг, но в конечном итоге ты за все платишь. И чтобы организовать работу, нужен капитал. Так вот, суть организации собственного бизнеса заключается в том, чтобы, привлекая капитал в компанию к моменту, когда она будет сама готова возвращать деньги акционерам в виде дивидендов, сохранить при себе как можно больший пакет акций. Его ты продаешь, и полученные деньги – результат твоей работы по организации бизнеса.
Теперь подробнее. Предположим, ты решил организовать бизнес на солнечных батареях. Чтобы верифицировать работоспособность твоей технологии, потребуется финансирование Seed-раунда. Предположим, эти деньги можно взять из заначки, плюс убедить пару друзей вложиться «по дружбе».
Получив уверенность, что все работает, и защитив свою интеллектуальную собственность, можно переходить к организации бизнеса. Первое, что нужно сделать, – провести маркетинговое исследование, написать бизнес-план и привлечь команду недостающих сотрудников. Для выполнения этих работ понадобится финансирование Start-Up-раунда. Здесь, вероятно, придется первый раз поделиться долей: часть предоставить ключевым членам команды, часть – инвестору, вложившему деньги.
На этапе A-Round необходимо будет наладить производство продукции и сбыт. Это потребует еще более значительных средств. Привлечение нового инвестора приведет к уменьшению долей всех предыдущих владельцев. Правда, стоимость этих долей возрастет. Ведь в компанию в дополнение к существующим активам (патентам, команде, предыдущим инвестициям) добавляются средства нового инвестора.
Для расширения имеющегося производства, освоения новых видов продукции, расширения рынков сбыта (открытия представительств в других городах, а возможно, и странах) потребуется еще какое-то количество средств. С приходом нового инвестора B-Round’а доли снова размоются, но, как и в прежние разы, их денежное выражение (равно как и общая стоимость компании) возрастет.
Когда инвестиционные планы компании будут реализованы, компания должна уже прочно стоять на ногах, генерить достойную прибыль и иметь уже реальную стоимость (а не на бумаге). Чтобы ее монетизировать, как правило, часть продают стратегическому инвестору или проводят процедуру IPO. Именно в этот момент, продав свою долю, ты понимаешь, сколько заработал.
Теперь, когда известны три базовых варианта монетизации, важно получить максимум, пока не закрылось «окно технологической возможности».
Монетизация. Инструкция по применению
Чтобы получить максимум за свою технологию, во-первых, необходимо определить экономический эффект и оцифровать возможную выгоду от ее применения. Во-вторых, необходимо определить доступные ресурсы (деньги, люди, время). В-третьих, в соответствии с выгодой и имеющимися ресурсами, нужно выбрать модель.
Продаем лицензию.
1. Организовываем консорциум партнеров.
2. Организовываем собственный бизнес.
3. Остается дело за малым – сделать!
6. Как собрать команду?
Вероятность успеха напрямую зависит от профессионализма команды, которая сплотится вокруг проекта. Это очень хорошо понимают инвесторы. Поэтому прежде чем привлекать финансирование, нужно сосредоточиться на формировании боеспособной команды.
Команда – это наше все
В начальной стадии в проекте нет каких либо денежных потоков, а есть лишь возможности и перспективы. То есть по сути и оценивать нечего. Поэтому инвестор будет смотреть на основателя и людей рядом (читай – его команду) и оценивать их способность создать бизнес (читай – реализовать эту возможность). Вот что по этому поводу говорит гуру в области оценки Асват Дамодаран:
