Николай Химич - Пособие начинающему капиталисту. 84 шага к успеху
4. Программы продвижения. Без их наличия и понимания можно придти к тому, что просто на складах у Вас возникнут залежи товаров или новые клиенты и партнеры могут просто остаться без снабжения.
5. Точки контакта. Чем больше точек соприкосновения Вас, Вашей фирмы и Ваших сотрудников с потенциальными клиентами, тем больше вероятность продаж и, соответственно, получения прибыли.
6. Подарки, печатные материалы, отзывы клиентов и т. д. У Вас это все должно быть, и все ваши сотрудники должны их иметь для встречи с клиентами. Не усложняйте жизнь вашим сотрудникам, составьте и пользуйтесь этим «прожиточным» минимумом.
7. Аналитика и мониторинг конкурентов. Постоянный анализ рынка (конкуренты, цены, скидки, экономическая ситуация). Вы должны этим владеть ежедневно, ежечасно. Информация, как и рыба, должна быть первой свежести.
8. Обратная связь. Чем больше вариантов и способов получения обратной связи Вы организуете, тем больше Вы услышите мнений клиентов, партнеров и других целевых групп о Вас и о Вашей компании. И Вы сможете сделать правильные выводы.
9. Программы лояльности. В супермаркетах, салонах связи и бутиках Вы постоянно с ними сталкиваетесь. Учитесь у них, составляйте, изобретайте программы лояльности для ключевых клиентов. Можно – для всех клиентов, но экономически выгодней и правильней именно для ключевых.
10. Идеи. Вылавливайте и ищите идеи у своих конкурентов, в других видах бизнеса, на тренингах, семинарах и нагружайте этими идеями ваших менеджеров и сотрудников. Стимулируйте идеи – чем больше, тем лучше.
11. Маркетинговая поддержка партнеров. Это если Вы планируете осуществлять продажи через партнеров (непрямые продажи), в данной ситуации партнеры – это продолжение вашего бизнеса и вашей компании.
СОВЕТ!Будет вообще очень здорово, если Вы эту каждую позицию самостоятельно расширите и конкретизируете под специфику вашего бизнеса. Особенно если Вы сделаете что-то необычное («финт ушами»).
Сделайте, как учил Рокфеллер: «Возьмите что-то обычное и сделайте это необычным».
В частности, при выборе услуг клиентами существует следующий рейтинг решающих факторов:
– я знаю человека, который там работал или работает – 30 %;
– я пользовался или сейчас пользуюсь их услугами – 12 %;
– вижу часто вывеску (рекламу) на зданиях или машинах – 7 %;
– слышал о них или читал об их деятельности в СМИ – 5 %;
– видел их рекламу, рекламу конечного продукта – 2 %.
Из вышеизложенного видим: ваши сотрудники (30 %) – ваша самая эффективная реклама. Впечатляет?!
8.2.2. Что такое «5Р»? PR (Public Relations)
Давайте потихонечку разберёмся с некоторыми «блатными» словами (жаргоном) маркетинга, ибо понимание их сущности будет означать правильность применения их в практической деятельности.
Из теории и практики ведения бизнеса и применения методов маркетинга известно: чтобы быть успешным, вам необходимы:
√ product (отличный продукт);
√ price (правильная цена);
√ place of sale (каналы продвижения);
√ promotion (продвижение);
√ personnel (персонал).
Вот это и есть та самая знаменитая на весь мир «5Р».
Самое главное, что должны быть в Вашей жизни в наличии, в отличном содержании все эти элементы без исключения. Например, без продвижения нереально вывести на рынок хороший продукт с привлекательной ценой и т. п.
Итак, продукт (услуга) должны быть целостными. Каждая из этих «5Р» критична и важна. Как кирпичик в стене: если один вытаскиваешь, всё разваливается. Все 5 кирпичиков – самое важное. Все «5Р» зависят друг от друга.
СОВЕТ!По каждому из этих «Р» необходимо сравниться с конкурентами по бизнесу и в качестве вывода Вы всегда определите, где и что Вам необходимо подтянуть или усилить.
Существует достаточно много активных способов привлечения клиентов. Особо остро стоит проблема продвижения услуг, потому что их практически невозможно потрогать. А люди, как правило, не любят покупать невидимое, тем более, если оно дорогое.
Решение этой проблемы в данном случае одно: упаковывать услуги как продукты. То есть, решение конкретной проблемы стоит столько-то денег. Решение другой проблемы – другая сумма. И «привязывать» услуги к конкретным примерам, с гарантией их решения.
PR (Public Relations) – существует столько же, сколько и род человеческий. Это набор техник, которые потенциально могут оказать влияние на поведение и точку зрения целевой аудитории. Ключевое слово PR – это «влияние».
Поэтому пиар является преимущественно односторонней коммуникацией: я влияю на других, а на меня не влияет никто. Самая циничная форма пиара – это манипуляция людьми с помощью подтасовки фактов. Бизнес любит пиар, потому что влюбить в себя и свой товар – это надежный путь к прибыли.
Пиар работает как микроволновка, превращая полуфабрикат в готовое к употреблению блюдо. Был просто человек, Вы его подогрели правильной информаций, и он превратился в клиента. Пиар хорош тем, что его плоды – в отличие от рекламы – остаются свежими длительное время.
На практике пиар это, как правило, рассылка пресс-релизов, размещение статей, организация мероприятий, публикация в сети фото и видео, проведение онлайн-интервью и веб-семинаров.
8.2.3. Формула AIDA. Маркетинг в социальных сетях
Многообразие возможных целей маркетинга отчасти объясняется тем, что клиент проходит перед покупкой целый ряд стадий.
Одной из наиболее известных схем процесса покупки является формула AIDA:
√ Attention – внимание;
√ Interest – интерес;
√ Desire – желание;
√ Action – действие.
Именно подобный подход к схеме покупки позволяет выработать ряд рекомендаций при формулировке целей маркетинговых мероприятий.
В последнее время в каналах распространения и продвижения помимо PR используется маркетинг в социальных сетях.
SMM (Social Media Marketing) – маркетинг в социальных сетях очень похож на PR, потому что также отвечает за имидж, который формируется с помощью информации. Главное отличие SMM заключено в самом названии: маркетинг в социальных медиа. SMM работает с новыми интернет-каналами распространения инфо-продукта: блогами, социальными сетями, форумами, новостными агрегаторами и т. п.
Это меняет все. Если в PR главное слово – «влияние», то в SMM – «взаимовлияние». В PR мы из-за угла кидаем инфогранату и подсчитываем жертвы, в SMM гранаты бросают все во всех, в том числе в нас.
