Николай Химич - Пособие начинающему капиталисту. 84 шага к успеху
– поддерживать продажи – 30 %;
– заниматься брендами – 18 %;
– разрабатывать новые продукты и услуги – 11 %;
– понимать нужды и потребности клиента – 7 %;
– устанавливать, поддерживать отношения с клиентами – 11 %.
На основании этих данных можно сделать простой вывод: однозначного мнения, для чего следует использовать маркетинг, у европейских бизнесменов нет.
ВАЖНОПо любимому утверждению гуру маркетинга Игоря Манна: «Маркетинг – это приобретение и удержание клиентов»!!!
Если обратиться к истории развития маркетинга, то начинался он именно с этого и для решения этих задач.
«Нет клиентов – нет продаж.
Нет продаж – нет бизнеса.
Нет маркетинга – нет клиентов.
Круг замкнулся».
Очевидно, это одно из самых логичных и четких утверждений о сути маркетинга. И Вы, как руководитель своего бизнеса, если нацелены на решение хотя бы какой-то этой части, то уже занимаетесь маркетингом. Поэтому не нужно бояться слова «маркетинг» и этих нескольких сотен определения маркетинга.
Если формулировка служебных обязанностей ваших сотрудников выглядит несколько по-иному, чем указано в определениях маркетинга, все равно, если смотреть в корень, то маркетинг – это именно тот инструмент, с которым они должны работать.
Что является основой маркетинга? Вот эти три кита маркетинга по определению ведущих маркетологов:
Первое. Привлечение новых клиентов является фокусом для любой коммерческой фирмы. Прилагаемые усилия максимальны, затраты на привлечение новых клиентов обычно высоки.
Второе. Удержание существующих клиентов и увеличение стоимости их покупок, приобретений и т. д.
Третье. Усилия по возвращению клиентов. Стоимость программ по возвращению клиентов тоже достаточно высока.
Любой компании, и Вашему бизнесу тоже, нужны положительные результаты. Результаты в виде прибыли, в виде денег на Ваших счетах и в кошельке. Они достигаются кропотливой работой, а не только знанием теории или цитированием умных фраз.
Но хотите Вы этого или нет, Вам нужно не только знать и объяснять каждому сотруднику и особенно менеджеру по маркетингу (если это Вы, то – сами себе, если кто-то, то – ему) следующие основные термины маркетинга, но и ежедневно внедрять их в свой бизнес. И детально, и комплексно рассматривать:
√ собственно маркетинг;
√ комплекс маркетинга (концепция «4Р», или «5Р» или «5С»);
√ жизненный цикл продукта;
√ сегментирование («Если фирма не сумеет разбить рынок на сегменты, то рынок разобьет на сегменты фирму», Питер Дойль);
√ позиционирование;
√ дифференцирование (как синоним – «отстройка»);
√ AIDA (классика. Объясним позже);
√ SWOT-анализ;
√ УТП.
Учтите, что не стоит попадать под минутное влияние прочитанного вами материала в бизнес-журналах либо на сайтах в Интернете, в которых описывается маркетинг и его успешное развертывание и применение на примере других компаний. Чужое определение также, как и чужая идея или опыт, может Вам не подойти. И, скорее всего, не подойдёт!
СОВЕТ!Вы, как руководитель компании и владелец бизнеса, должны четко сформировать собственное представление о том, что такое маркетинг и для чего он нужен Вам.
Когда Вы сделаете собственное определение маркетинга и для чего он Вам нужен (как возможные варианты: увеличение доли продаж, поддержка продаж, увеличение доли рынка, развитие бизнеса и т. д.), то Вы сможете определить положение отдела маркетинга и его место в структуре компании. И, таким образом, очертить круг задач менеджера маркетинга, определить его полномочия и ответственность.
Если Вы не сформулируете это представление, то все последующие решения в области маркетинга и, соответственно, в области развития вашей фирмы, могут быть ошибочными, что приводит всегда к самым плачевным последствиям для самой компании.
При этом не вдавайтесь глубоко в теорию.
СОВЕТ!Ваше личное, рабочее определение маркетинга должно быть максимально простым и понятным, чтобы любые ваши родственники (жена, родители, дети) и даже уборщица, которая убирает ваш офис, могли его понять.
Поэтому если Вы просто сформулируете понятие «маркетинг» и легко сможете его объяснить, то результаты вашей работы будут отличными.
Повторим любимое определение Игоря Манна: «Маркетинг – это удержание и приобретение партнеров и клиентов». Также нам очень нравится его шуточное определение: «Маркетинг – это все, что менеджеры по продажам делать не хотят, не успевают или не могут».
В итоге, чтобы получить от маркетинга максимальную отдачу, Вам нужно учесть следующие рекомендации:
√ определить, что значит маркетинг для Вас и для чего он нужен в вашем бизнесе;
√ сформулировать, для чего Вы будете нанимать менеджера по маркетингу;
√ обязательно нанять опытного менеджера по маркетингу;
правильно построить отношения с ним.
Самое интересное, что результат маркетинга может быть правильным (наличием продаж), но сам процесс может многим не нравиться.
8.2.От теории к практике. Не боги горшки обжигают
8.2.1. Основные задачи, которые решает маркетинг
В литературе, Интернете, на тренингах приводится много различных вариантов ответов на эту тему. Мы будем ссылаться не только на мнение основных ведущих маркетологов, но и прежде всего на свой опыт ведения бизнеса. Поэтому выделяем следующие задачи маркетинга:
1. Ведение базы данных клиентов. Нет базы – нет контакта с клиентами, нет работы по их удержанию и увеличению продаж. Поэтому нужно вести базу данных и заниматься ее обновлением.
2. Leads. Что можно классифицировать в простом варианте как «наводки на клиентов». И нас абсолютно не интересует, как будут добыты эти leads. Вот когда Вам принесут полные данные для контакта с клиентами, это и будет leads.
3. PR – «пиаримся». Всем все понятно. Реклама везде, где только можно, хотя все это ужасно дорого, и этим PR нужно очень умело пользоваться. По крайней мере, рекламу своего бизнеса или магазинчика по 1-му каналу Российского ТВ Вы наверняка не будете продвигать. Хотя чудаки на свете бывают!
4. Программы продвижения. Без их наличия и понимания можно придти к тому, что просто на складах у Вас возникнут залежи товаров или новые клиенты и партнеры могут просто остаться без снабжения.
