Андрей Парабеллум - Продажи со сцены. Как продавать во время публичных выступлений
Он сказал: «Я использую мат не для того, чтобы кого-то оскорбить или шокировать. Я делаю это, чтобы разбудить тех, кто дремлет в своих шаблонах. У нас мало времени, поэтому если вас это устраивает, идем дальше. А кого не устраивает, идите на х…».
Суть в том, что когда вам нужно небольшое количество, но высокое качество клиентов, вы можете быть эксцентричными. Еси же стоит цель закрыть как можно больше новичков, еще слабо знакомых с вами, то лучше быть мягче и обтекаемее.
Люди в массе своей делятся на тех, кому нужен процесс, и тех, кому – результат. Так вот мне ближе вторые.
Идеальная самопрезентация получается, когда профессиональные видеомонтажеры делают для вас трехминутное видео, в котором идет нарезка кадров, как вы выступаете на телевидении, общаетесь с известными людьми, вам рукоплещут залы и так далее.
Видеомонтаж делает профессиональное трехминутное видео. Не меньше и не больше. В котором в на телевидении, вы с известными людьми, вы отдыхаете, вы со сцены выступаете, люди рукоплещут, пачка ваших книг.
Причем не особо важно, что за звезды там фигурируют.
Главное – эффект информационной цунами, которая за три минуты окатывает людей. Что ни говори, а большинство – рабы телевизора, и это надо использовать.
Полезно для улучшения самопрезентации изучить живые выступления известных американских спикеров, например, Роберта Аллена или Дена Кеннеди. Нарезки оттуда можно найти на YouTube. Когда видишь, как они работают, понимаешь: «Ого! Вот это уровень».
Желательно, чтобы и о вас вообще-то рассказал кто-то другой, приглашенный для этого специально. Это могут быть даже организаторы.
Но тут есть проблема: им обычно наплевать на то. какой замечательный скрипт на три минуты вы подготовили. Стоишь за кулисами, ждешь, как тебя сейчас здорово представят, а слышишь просто: «А теперь – Парабеллум!».
Или подходит какой-нибудь молодой ведущий и с паникой в глазах вопрошает: «Как вас лучше объявить?!».
И ты понимаешь, что осталось сорок секунд до выхода, и уже при всем желании ему не объяснишь, как это следовало бы сделать.
Случаются и вовсе провальные случаи, когда коверкают фамилию или просто бросают: «А сейчас один хороший парень расскажет вам интересные вещи». В такой ситуации остается только сразу включаться в процесс и сразу обратить это в шутку.
Так что проще все-таки записать видеоролик, но не переусердствуйте с пафосом. А то некоторые вставляют туда чуть ли не заставку кинокомпании «XX Century Fox», и в России это выглядит слегка комично.
Заблаговременная работа с возражениямиОдин из неотъемлемых усилителей вашей презентации – это заблаговременная работа с возражениями, особенно если перед вами незнакомая аудитория. Давайте рассмотрим, какие типичные возражения встречаются и на что лучше отвечать заранее. Вы можете найти их в комментариях к постам в «Живом Журнале», на форумах и так далее. Если кто-то и не выкрикнет такое с места, то наверняка подумает:
1. «Он понтуется».
2. «Ему просто повезло».
3. «Опять эти ваши американские штучки».
4. «Нафига вообще это все нужно…»
5. «Все это давно в книжках написано».
Особо продвинутые тролли могут сказать: «Что же будет с Россией через шестьдесят лет, когда все будут только и делать, что продавать со сцены? Кто же будет варить сталь? А как же любовь, человеческие ценности?! Это из-за вас Чикатило расстреляли 14 февраля!». Такие люди гипетрофируют вашу ситуацию, и они будут заниматься этим всегда.
Или, допустим, вы учите, как быстро написать книгу, и слышите в ответ: «Писателей и так развелось, а работать кто будет? Все бегают, продают товары и услуги, Россия в нищете».
Когда я проводил флешмоб на эту тему, некоторые всерьез утверждали, что Парабеллум собирается все книги, написанные участниками, издать в Канаде, из-за чего уже вырубают на Амазонке леса на бумагу и набирает обороты глобальное потепление. Еще мне писали в «Твиттере»: «Вы, конечно, молодец, но из-за вас столько развелось псевдоэкспертов!».
Кстати, такая же проблема стоит с благотворительностью. Если вы всему миру заявляете, куда собираетесь направить деньги, половина скажет: «Лучше бы мне отдал». Но это из разряда «дьякон Никифор третий год собирал на новую колокольню, но собрал только на Audi».
Другие будут ворчать: «Зачем вы помогаете бездомным? Лучше бы отдали деньги больным детям или инвалидам». Думаешь, наверное, они правы. Начинаешь помогать детям и слышишь: «Зачем отдаете детям?! Лучше бы голодным хлеба и молока купили». Те, у кого нет своих денег, ужасно любят распоряжаться чужими. Раз тридцать вам скажут или напишут такое, и вы наконец пошлете всех куда подальше. Нет увлекательнее игры для большинства, чем нагадить кому-то в мечту. К сожалению, в России это еще не изжито.
Бороться с этим бесполезно, но что можно сделать? Можно заранее начать озвучивать подобные возражения и тут же опровергать их. Например: «Наверняка некоторые из вас думают, что все это полная ерунда, давно расписанная в книжках, и я только понтуюсь тут перед вами. Но задумайтесь, а много ли вы уже пропустили в своей жизни, пока так думали? Может быть, кто-то из ваших знакомых прочитал книгу, сходил на тренинг и добился успеха, а вы нет? Может быть, вам в голову пришла однажды мысль продавать какой-нибудь перспективный и интересный продукт, а через полгода вы, так ничего и не сделав, обнаружили, что кто-то реализовал ваш замысел? Причем хуже, но – сделал? Да, кто-то написал книгу с дурацким названием, но у нее тираж 120 000, а где ваша книга до сих пор?». Тогда все эти возражения начинают работать на вас.
Можно заранее обратить возражение в смешную историю и посмеяться над этим. Особенно хорошо, когда историю рассказывает ваш клиент из зала, а идеальный вариант – когда она специально для него написана. Потому что без сценария неподготовленный человек может все забыть и исковеркать.
При больших аудиториях человека вообще некоторым плохо видно. Поэтому используйте также экран со слайдами. Способ позволяет хорошо отработать скептические отзывы. Клиент в этом случае начинает свою историю так: «Я тоже раньше думал, что это полное разводилово, но когда попробовал…».
Люди хотят верить в чудо. А вы им показываете его оболочку. Или наоборот шокируете: «Чуда не будет, зато вас ждет кровавая пахота. Но в конце вы получите чудесный результат». Так что, если вы продаете «волшебные таблетки», пусть они будут такими, за которые нужно биться руками и зубами. Тогда это будет лучше продаваться.
Единственное исключение – когда тема совсем новая для аудитории. Тогда чудеса необходимы, но достаточно вбрасывать их «осколки». И не пугайте их необходимостью тяжкого труда на протяжении нескольких лет. Достаточно проанонсировать хотя бы первые три месяца, тогда они еще выдержат ваш натиск.
