Андрей Парабеллум - Продажи со сцены. Как продавать во время публичных выступлений
Ваша задача – достичь уровня металидера, когда уже другие полностью управляют порожденным вами проектом.
Вы же получаете время и другие ресурсы для еще большего роста.
Есть стратегия, тактика и оперативные действия. Как можно скорее сбрасывайте с себя тактику и оперативку, потому что только стратегия даст вам точки бифуркации, обеспечивающие резкие взлеты.
Инструменты для увеличения продаж
Инструменты усиления – это та соль, без которой вся ваша работа будет пресной и малоэффективной. А так как с рецептом блюда вы знакомы, то в этот раз мы и рассмотрим уже приправы.
Резонанс с аудиториейЕсли вы выступаете перед холодной аудиторией, в первую очередь вам необходимо продать самих себя.
Каждый делает это по-своему. Некоторые спикеры выходят под звук фанфар, кто-то запускает с помощью проектора на экране трехминутный ролик, в котором рассказывается, насколько выдающийся эксперт сейчас выступит. Другие выпускают сначала на сцену своего помощника, который громогласно объявляет спикера, как будто сейчас состоится боксерский поединок, а тренер стоит за кулисами в халате и поясе чемпиона в тяжелом весе.
Все это хорошо, и если вы по натуре шоумен, можете использовать подобные варианты.
Но прежде всего вам необходимо почувствовать аудиторию. Если вы не ощутите контакта с ней, не войдете в резонанс, а тем более если она вас испугает (или вы ее), можете считать все мероприятие холостым выстрелом.
Все люди разные, и кто-то на вашем мероприятии будет полон энтузиазма, а кто-то – уставший, кто-то не выспался, а кто-то чем-то недоволен. Может быть, на улице слишком жарко или пасмурно.
Но не так важна окружающая среда, как реакция человека на нее. Вы должны отслеживать состояние публики и оперативно реагировать на него.
Как-то раз организаторы, которые пригласили меня выступить, устроили в самый разгар выступления получасовой перерыв. Это было нечто. Ну кто делает паузу в полчаса?! Это же грозит потерей половины аудитории и обрекает на то, чтобы разогревать людей заново. Все равно что целовать девушку, а она вдруг скажет: «Милый, отстань на полчасика, сейчас будет серия «Доктора Хауса».
Чтобы подобные казусы не разрушили весь ваш замысел, следует возможно тщательнее налаживать контакт с людьми с самого начала.
Знаете, как на ораторских курсах учат начинать? Я уже у полутора сотен ораторов слышал эту первую фразу: «Знаете, когда я сегодня к вам ехал, то…» – и дальше какая-нибудь ерунда. Так делают те, кто вообще не знает, с чего начать.
Впрочем, это тоже неплохо. Но лучше, когда вы говорите о людях, а не о себе. Например: «Я вижу, мы все устали».
Тогда в их сознании сразу мелькает мысль: «О, этот тренер другой, не такой, как предыдущие сорок пять…» Есть еще одна фраза, которую мы используем иногда: «Наверное, нас забанит администрация за такие слова, но…» – и дальше какая-нибудь шутка в адрес заказчика. Аудитория любит такие легкие провокации, и в самом начале они настраивают ее на лояльность к вам.
Если перед вами сидят новички, можно сразу поверхностно озвучить несколько их проблем. Над профессионалами позволительно немного поглумиться, особенно теми, кто не понимает этого.
А особенно интересно, когда аудитория представлена миксом из разных категорий слушателей! Тогда можно играть с ними, разделяя их на группы и противопоставляя одну другой. Например: «Поднимите руку, у кого уже есть бизнес». Одни поднимают, другие нет. Этого достаточно, чтобы поочередно притягивать и отталкивать обе группы, создавая маятник. Многие в шоке, но не уходят, потому что для этого нужно принять волевое решение, а они уже втянуты в вашу «авантюру». Отлично работает эта модель и по половому признаку – мужчины против женщин. Такой способ помогает смягчить вход в процесс обучения.
Цель встречиДалее обязательно озвучьте цель вашей встречи.
И тут есть один важный нюанс: после нее нельзя делать паузу.
То есть цель должна быть акцентирована, но как бы вскользь.
Если следовать этому правилу, то даже самые искренние и эксцентричные выражения не успевают возмутить людей.
Грубо говоря, это может звучать так: «Сегодня я буду вам жестко продавать, а если конкретно, то мы рассмотрим набор различных механизмов по усилению продаж…» – и продолжаете, не останавливаясь.
Их сознание зафиксирует этот момент, но так как вы не остановились, внимание тут же переключится на следующую информацию.
СамопрезентацияЕсли аудитория для вас новая (например, это первый корпоративный семинар из серии или вообще единственный), уделите значительное количество времени рассказу, кто вы, собственно, такой и чем вообще занимаетесь.
На этом этапе раскрывается ваша основная идея, включая ограничения, например: «Я работаю только с такими-то людьми». Это называется «takeaway selling» и позволяет сразу продемонстрировать, что вы разборчивы в клиентах.
Например, я могу признаться, что не очень люблю работать с бесплатными аудиториями, потому что там всегда найдутся те, кто будет мне пытаться все портить своими тупыми высказываниями.
Это все равно что иметь корзину с яйцами, в которой два яйца тухлые, и своей вонью портят впечатление от остальных.
Оттолкнуть определенную часть людей вы можете или жестко, или мягко – посредством кейсов. Тут уж решать вам.
Если о вас вообще никто ни слухом ни духом, то самопрезентация длится 10–15 минут. За это время надо продать себя, иначе остальное просто не понадобится.
В случае же, когда вам нечего продавать, переходите к объяснению, зачем вы здесь: «Сегодня мы поговорим не о вас и не обо мне. Наша цель – такая-то, и мне нужно лишь понять, кому из вас это действительно интересно. Если это то, что вам нужно, давайте работать. Достаньте ручки и тетради».
Кстати, призыв расчехлить канцтовары – это очень хороший интерактив, потому что у многих в голове тут же включается режим школы, заложенный с детства.
Многие американские гуру буквально заставляют людей конспектировать их выступления.
Это имеет несколько преимуществ: во-первых, мелкая моторика рук при записывании улучшает запоминание, а во-вторых, вы сразу настраиваете «учеников» на то. кто здесь «препод» и что надо его во всем слушаться.
Если вам надоело говорить о себе одно и то же, начинайте пиарить свой образ жизни, причем гипертрофированно. Расскажите, как вы путешествуете по Непалу и Африке, даже если это не относится к теме. В данном случае вы продаете свою личность, а нравится это кому-то или нет, безразлично.
У Тони Роббинса есть одна особенность – он ругается на выступлениях матом. Ден Кеннеди как-то работал с ним вместе на сцене и потом рассказал забавную историю. В контракте Тони было прямо указано, чтобы он не позволял себе инвективной лексики. Но он не продержался и получаса, потому что просто решил себе это позволить.
