Андрей Парабеллум - Продажи со сцены. Как продавать во время публичных выступлений
Бросьте иллюзии! Вы уже сейчас можете ходить в самые дорогие места, которые на самом деле не так уж и дороги, но зато дают возможность действительно повысить качество жизни, а от этого – и качество мышления.
Поразительно, но атрибуты могут выступать настоящим телепортом из одной реки в другую. Есть такой феномен – СНСБ (сколько надо, столько будет). Один мой знакомый риэлтор зарабатывает достаточно прилично, но чувствует себя все равно некомфортно. Я говорю ему: «Сними уже наконец офис!». Он отвечает: «Если сниму офис, не хватит на одежду». Неправда! Если тебе нужен офис, тебе хватит на офис! Если тебе нужна одежда и офис, у тебя будет одежда и офис. У тебя будет столько, сколько тебе нужно. Так что не бойтесь тратить на хорошую технику, посещение ресторанов и прочие атрибуты. Подобное привлекает подобное. Если у вас есть 200 000 рублей прибыли, снимите квартиру за 150 000. Тогда уже никуда не денешься, и для нормального питания придется начать зарабатывать еще больше.
Что вам действительно нужно?
Вы читаете эту книгу, потому что вас интересуют продажи со сцены. А что будет дальше, когда вы научитесь проводить их? Чего вы хотите на самом деле? Смотрите дальше, ставьте глобальную цель за ближайшей, и тогда у вас всегда будет смысл жить и работать.
Многие, достигнув хоть какого-то успеха, считают себя «крутыми» – мол, я же строю успешную карьеру, начал заниматься бизнесом так рано… Встречая старых друзей, на вопрос «чем занимаешься?» они протягивают самодовольно визитку: «Там все написано». Но потом некоторые счастливчики такого рода попадают на какой-нибудь тренинг, где сидят люди младше их лет на пять-десять – и эти люди давно прошли этап такого «успеха». Они уже настолько дальше, что становится понятно: «Не в той реке я плыл».
Не ограничивайтесь тренерством. Кто-то сказал: «Тренер без бизнеса – это философ». Если ты никогда в жизни не увольнял людей, не думал в конце месяца, где взять деньги на зарплату, ты не нюхал пороха.
Это, кстати, поможет вам и изменить свое отношение к деньгам и в какой-то мере психологически освободиться от их влияния. В одной реке все только и твердят: «Деньги, деньги, деньги!», – а в другой просто получают удовольствие от своего призвания, и это тоже хорошо.
Модель «Лягушка»
Помимо линейной эволюции и «квантовых прыжков», есть еще одна модель, которая может вам подойти. Мы назвали ее «Лягушка». Суть проста: вы просто выбираете, где хотите быть, и идете туда. Если попробовать в таком случае проиллюстрировать ваш рост графиком, получится довольно смешно. Принцип лягушки интересен тем, что не основывается на том, кем вы являетесь сейчас. Нет, он звучит иначе: «Где прикольно, там и я».
Однако при переходах рушится все, что было построено до этого. Для окружающих это шок: вчера вы были наемным сотрудником, сегодня ведете какие-то вебинары, а завтра прыгаете еще куда-то. И людям не понятно, что с вами вообще делать.
Впрочем, стоит помнить, что в обществе мы всегда одновременно существуем в нескольких группах. У нас есть друзья из одной «секты», второй, третьей и так далее. Один человек может быть и в ифнобизнесе, и в тусовке байкеров, и с художниками. Как правило, эти группы между собой не пересекаются, и вы общаетесь с каждой поочередно. Заметьте, например, что если бы вы свели на одних посиделках своих друзей и родственников, то в результате шокировали бы и тех, и других. Но если действовать грамотно, то может получиться интересная вещь: вы выстраиваете перекрестные контакты, продавая представителем одной группы одно, другим – другое. Возникают горизонтальные связи, а вы в этой иерархии начинаете занимать не верховное положение, а центральное. Это приносит вам дополнительное влияние в решении насущных задач.
Что поможет вам в самом начале
1. История про доллары со скидкой («Звонят из банка…» – и так далее). Без историй хуже работает как вступление, так и завершение презентации.
2. Подарок или приз. Сообщите, что вы подготовили бонус, который достанется одному человеку, выполнившему определенные условия. А может быть, он просто выиграет его в лотерею. Распишите во всей красе, что это за подарок. Если аудитория большая, то соберите все визитки и поместите в лотерейный барабан. Таким образом вы одним махом пополните свою базу.
3. Прием с деньгами, которые можно порвать. Отлично работает!
4. Оффер с хорошей скидкой, ограниченной 20 % аудитории. Допустим, если у вас в зале сидят сто человек, то первые двадцать получают какой-то супербонус, который может быть даже внушительнее, чем основной продукт, или хотя бы такой же. Потом еще и первым четырем можно дать возможность лично проконсультироваться с вами. Это здорово бодрит остальных.
5. Депозит. Каждый, кто выразил желание посетить ваш тренинг, должен оставить депозит хотя бы в тысячу рублей, подтверждающий, что он придет. Если человек начнет капризничать, вы без лишних слов просто заносите его в бан-лист.
6. Вопросы к аудитории. Чтобы расшевелить присутствующих, обязательно задайте им в начале два-три вопроса типа: «Кто из вас только начинает знакомиться с темой? Поднимите руки» – и тому подобное. Это настроит людей на интерактив. Если будут реагировать слабо или вообще никак, используйте усилители, например, юмор: «Поднимите руку, кто сегодня устал, и у него нет сил поднять руку». Вызовите смех – и все пойдет лучше.
7. Сознательный конфликт с «козлом отпущения». Если кто-то демонстративно встает в оппозицию к вам и мешает работать, следует вести себя жестко. Это характерно прежде всего для корпоративных тренингов, когда руководство загоняет в пятницу вечером несчастных работников в зал, и они думают «Ну что, еще один успешный нашелся, стоит весь такой в галстучке…». Если появляется кто-то «неугомонный», действуйте, как в школе: «Вон из класса». Показывайте всем видом, что тренинг нужен им, а не вам. Для остальных это будет шоу.
Стремитесь в итоге встать над бизнесом
Когда дело встанет у вас на поток и вы начнете перемещаться из реки в реку все чаще и эффективнее, задумайтесь о том, чтобы абстрагироваться от бизнеса.
Ваша задача – достичь уровня металидера, когда уже другие полностью управляют порожденным вами проектом.
Вы же получаете время и другие ресурсы для еще большего роста.
Есть стратегия, тактика и оперативные действия. Как можно скорее сбрасывайте с себя тактику и оперативку, потому что только стратегия даст вам точки бифуркации, обеспечивающие резкие взлеты.
Инструменты для увеличения продаж
Инструменты усиления – это та соль, без которой вся ваша работа будет пресной и малоэффективной. А так как с рецептом блюда вы знакомы, то в этот раз мы и рассмотрим уже приправы.
