Андрей Парабеллум - Продажи со сцены. Как продавать во время публичных выступлений
Единственное исключение – когда тема совсем новая для аудитории. Тогда чудеса необходимы, но достаточно вбрасывать их «осколки». И не пугайте их необходимостью тяжкого труда на протяжении нескольких лет. Достаточно проанонсировать хотя бы первые три месяца, тогда они еще выдержат ваш натиск.
Самая большая проблема в нашей работе заключается в том, чтобы довести человека до результата. Представьте, у него всю жизнь болит шея. Он исходил всех докторов, истратил кучу денег и готов идти уже к бабушке-знахарке. Наконец является к вам, а вы – обыкновенный костоправ. Вы делаете «тыц», и шея впервые в жизни перестает болеть. Думаете, ему легко будет признать, что до этого он столько времени был идиотом? Уж лучше продолжить шаманские обряды.
Профессиональная аудитория в плане возражений будет относиться к вам уже значительно жестче. Ты выходишь на сцену, и профи уже думают: «Ну-ка, ну-ка, что он нам сейчас ляпнет?». У них возражения могут быть следующие:
1. «Я сделал, а оно не работает». Но стоит разобраться, как становится ясно, что он сделал или не то, или не так. Может быть, он даже забыл всего лишь об одной маленькой детали, которая, тем не мене, делала всю погоду. Как-то один клиент на коучинге познавал, для чего нужен сайт и как его сделать. Он продавал асфальт. Приходит потом и говорит, что ничего не продается. Заходишь на его сайт, а это интернет-магазин! Он что, всерьез полагал, что кто-то захочет положить в корзину сорок «камазов» асфальта? Или расписываешь алгоритм написания книги: «Сделай план, сделай детальный план, наговори на диктофон, отдай в расшифровку, потом рерайтеру – вот и все». Но люди думают: «Как так? Наговорить книгу – это чепуха какая-то. ее надо писать. Сделаю то же самое, только напишу». Начинают писать, получается ерунда, и на этом все останавливается. Или от расшифровщика приходит текст со всеми словами-паразитами и лишними междометиями. Читать это невозможно, но на данном этапе так и должно быть, ведь в этом тексте пока что отражено все именно так, как вы говорили. А человек возмущается, что вышло что-то не то.
2. «У моих клиентов нет денег».
3. «Я не такой». С этим вообще сложно бороться.
4. «В моем случае это неприменимо». Продавать фотографии?! Да вы что, я же творческий человек! Я же креативщик, а вы все про деньги, да про деньги!
Все эти роли вам следует заранее отыграть на сцене. И если у вас действительно качественный продукт, вам будут доверять.
Некоторые профессионалы на дух не переносят простоту изложения, и это еще одно возражение с их стороны. Им подавай побольше терминов. Когда мы делали тренинг по копирайтингу, такие товарищи стали говорить нам, что в b2b все не так. Сначала мы как-то пытались биться с этим, но просто сделали еще один тренинг «Копирайтинрг в b2b» и цену на него поставили больше. С тех пор возражения отпали.
Вы самиСамый мощный усилитель – это вы сами и ваши результаты. Есть несколько типов тренеров:
1. Тренер, который знает, как что-то делать. Он ничего не стоит, хотя и может что-то продавать.
2. Тренер, который сам делал и делает что-то. У него есть несколько собственных кейсов. Доверие к ним поначалу слабое, но есть. Так, например, раньше я приводил свой пример: «Я знаю, как заработать 100 000 долларов в инфобизнесе». Верили, но мало. Но когда у меня появились кейсы из практики учеников и я говорю: «У меня есть примеры долларовых миллионеров от инфобизнеса», – продаваться эта тема стала проще и лучше. Исчезли вопросы о дороговизне тренингов, и самые дорогие семинары у нас теперь продаются лучше, чем все дешевые вместе взятые.
3. Тренер, который параллельно развивает бизнес учеников и свой собственный. Это еще лучше, хотя немного хуже продается новичкам. Ну и что, зато к вам тянутся клиенты более высокого уровня.
Вам надо понять, кого вы хотите заполучить себе в коучинг. Лично мне интересны авантюристы в хорошем смысле слова. Это люди, с которыми я бы не только с удовольствием работал, но и дружил. На самом деле, у таких и самому можно многому научиться.
Еще один момент заключается в том, что вы должны быть не до конца понятны. Чем занимаетесь, пусть будет ясно, а вот остальные детали – совсем не обязательно. Например, на каком автомобиле вы ездите, где отдыхаете, где живете?
Избавляйтесь от ограничений в собственной голове. Эта проблема есть у многих.
Недавно услышал хорошую метафору на этот счет: какая температура в доме вам приятна? Допустим, двадцать пять градусов. Вы устанавливаете такую температуру, и вдруг что-то случается, и отопление ослабевает. На градуснике плюс восемнадцать. Что вы начнете делать? Включать дополнительный обогреватель, одеваться. И это хорошо.
В финансах то же самое: когда ваша норма составляет триста тысяч, а потом вдруг падает до ста, вы начинаете совершать множество телодвижений. Потому что вам становится некомфортно, просто не хватает денег! Но у термостата есть и обратная сторона. Что получается, когда у вас обогреватель наоборот зашкаливает до плюс тридцати пяти? Вы открываете окна, снимаете лишнюю одежду. То же и с деньгами – стоит получить «лишнюю», непривычно большую сумму, как вы найдете способ от нее побыстрее избавиться. Даже если нет мыслей, как это сделать, некоторые просто дают в долг.
Поэтому навыки управления собственными финансами вам также необходимо развивать. Есть отвратительная методика, когда люди специально берут деньги в долг, чтобы мотивировать себя зарабатывать больше. Лучше, получая прибыль, откладывать в банк, чем от кого-то зависеть.
Живя в Канаде, я специально открыл такой счет, куда постоянно падала часть моих доходов. А чтобы не было соблазна, я даже карточку порезал. Сколько там денег, мне было все равно, главное, что накапливаются, и я знаю, что там приятная сумма, которая выручит меня, если вдруг что.
Придерживайтесь такого принципа: сначала платим себе. То же самое касается личной жизни – в первую очередь, планируйте, когда у вас будет отпуск, каким он будет, где вы его проведете. Потом уже в оставшиеся промежутки времени встраивайте тренинги и другую работу.
Вообще говоря, есть три противоречивых навыка в отношении финансов:
1. Зарабатывать больше. Мы это умеем: нужны деньги – сейчас будут.
2. Сохранить то, что есть. Это уже сложнее. Это системный навык.
3. Преумножить то, что вы сохранили. И это вообще из другой плоскости. Они даже не сравниваются.
Проблема в том, что чем лучше вы в одном, тем хуже в другом, если только сами не начнете прокачивать все три. Обычно их развивают по очереди, иначе это грозит большим стрессом.
Возвращаясь к категориям тренеров, можно сказать, что главное – добраться до второй. А попадание в третью – это уже вопрос времени дял вас. Стоит начать превращать людей в миллионеров, не пройдет и сотни таких клиентов, как вы сами станете миллионером. Потому что в противном случае вы просто почувствуете себя полным дураком, когда к вам за пятнадцать тысяч придет очередной товарищ и заявит радостно, что благодаря вам заработал полтора миллиона за один вечер. Естественно, с ростом результатов ваших учеников вы будете и поднимать собственные цены.
