Илья Кусакин - Главный навык менеджера по продажам. Как быть убедительным в любой ситуации
Настойчивость отнюдь не свидетельствует о том, что человек плохо воспитан. Напротив – она говорит о том, что человек уверен в предлагаемом продукте, знает, чего хочет, и преодолеет все трудности на пути к своей цели.
Никогда не забуду о самой значимой продаже идеи за всю мою жизнь – о том, как я завоевал свою будущую жену. Если бы я не прилагал усилий, если бы не был настойчив, то так и не получил бы лучший подарок в своей жизни. На протяжении всех двух лет, когда я пытался продать ей идею «быть моей женой», я ни разу не позволил себе грубого, недостойного или непрофессионального поведения. Я демонстрировал лишь высокую степень заинтересованности и уверенность в своих силах. Именно благодаря своей настойчивости, уверенности, преданности и желанию быть с этой женщиной, мне удалось, наконец, завоевать ее сердце. Если вы просто будете «милым», без малейшего проявления настойчивости, вы никогда не добьетесь желаемого, уверяю вас!
3. Неумение справляться с эмоциями
Никто не любит испытывать эмоциональный дискомфорт. Ожидание ответа («да» или «нет») – род такого дискомфорта. Но стремление избегать эмоций – это бегство от жизни как таковой. Если вы хотите общаться с людьми и добиваться своих целей, вы должны уметь преодолевать любые трудности, в том числе и эмоционального характера.
Когда дело касается переговоров, заключения контрактов, принятия решений и последующей оплаты, людям свойственно испытывать и выражать эмоции, и в большинстве случаев они не связаны с вами и вашим предложением. Не принимайте близко к сердцу эмоциональное состояние потенциального покупателя, не подстраивайтесь под него – но учитывайте это. Всегда держите собственные эмоции под контролем. Вы можете поддержать человека или согласиться с ним. Направляйте свои эмоции на проблему или ситуацию, но не на самого человека.
Если ребенок начинает плакать, должны ли родители делать то же самое? Надеюсь, вы понимаете, что нет. Когда покупатель начинает вести себя эмоционально, он всего лишь выражает свои чувства, и не стоит придавать этому большого значения. Вместо того чтобы вести себя так же, как клиент, будьте спокойны, искренне заинтересованы, продолжайте переговоры до тех пор, пока не услышите «да». Не пытайтесь избежать дискомфорта, не делайте вид, что ничего не происходит. Не позволяйте эмоциональному состоянию собеседника влиять на вас. Будьте невозмутимы и не забывайте, для чего вы здесь! Не отступайте, ведь ваша цель – помочь клиенту, предоставив ему обмен.
Когда дело доходит до принятия решения, в особенности связанного с тратой денег, люди не всегда ведут себя разумно. Улаживайте недоразумения не эмоциями, а логикой. Если вы научитесь быть спокойным, не испытывая при этом дискомфорта, пока ваш клиент выражает свои эмоции, вы станете первоклассным переговорщиком.
4. Недостаток уверенности
Иногда человек не настолько верит в свой продукт, идею, услугу (или мечту), чтобы сделать все возможное для продажи. Вы должны искренне верить в ценность того, что предлагаете. Вам когда-нибудь приходилось верить во что-то настолько безоговорочно, что в конечном счете вы убеждали другого человека сделать то, чего ему не очень-то и хотелось? Вот об этом я и говорю! Вам не обязательно давить на кого-то, чтобы добиться такого результата. Вы только должны быть на 100 % уверены, что предлагаете нечто настолько невероятное, что просто не можете принять другой ответ, кроме как: «Хочу, заворачивайте!» Однажды покупатель сказал мне: «Вы что, давите на меня?» На что я ответил: «Пожалуйста, не путайте мою настойчивость и энтузиазм с давлением. Распишитесь здесь и здесь». Он посмотрел на меня, улыбнулся, взял ручку и подписал договор.
Людям, которые занимаются продажами каждый день, свойственно постепенно утрачивать то воодушевление и настойчивость, которые помогают добиваться согласия покупателя. Многие продавцы не завершают сделки из-за того, что им не хватает уверенности в своем продукте или компании, которую они представляют. Сначала вы должны купить все это сами, иначе клиент никогда этого не сделает. Время от времени возрождайте в себе воодушевление и веру в продукт и компанию, чтобы ваша настойчивость всегда была отражением вашей убежденности. Процесс продажи всегда должен завершаться заключением сделки. Наиболее убедительным и успешным продавцом будет тот, кто всегда уверен в продукте и своей компании. Это самое главное – быть уверенным в том, что делаешь. Если вы сомневаетесь, что заключите сделку, вы ее не заключите. Вы должны быть уверены в себе, продукте, компании и в том, что клиент купит прямо сейчас. Ваша первая продажа состоится задолго до контакта с первым клиентом – я говорю о продаже самому себе. Убеждайте – или будьте убежденными. Наибольших успехов в продажах добьется тот, кто совершенно убежден в том, что он этого добьется!
5. Недостаточность приложенных усилий
Многим свойственно недооценивать сложность поставленной задачи. А в результате – неверно определять и количество усилий, необходимых для достижения цели. Разумеется, продажа не состоится, если продавец не сделает все для этого необходимое. И если вы сделали слишком мало, не стоит перекладывать вину за сорванную сделку на клиента!
Кто угодно способен проиграть потому, что недооценил сложность задачи и не приложил достаточных усилий. Это случается с руководителями компаний, предпринимателями, генеральными директорами, актерами, спортсменами, менеджерами, мечтателями и всеми теми, кто стремится достичь поставленных целей. Неспособность адекватно оценить количество необходимых усилий становится основной трудностью для тех, кто стремится получить желаемое. В результате человек просто не завершает начатое, не добивается своего.
Всегда допускайте, что усилий для выполнения поставленной задачи может потребоваться больше, чем вам кажется. Ожидайте сложностей, не рассчитывайте на легкие победы! Вы должны быть готовыми к тому, что решение любой проблемы в жизни потребует от вас больших усилий, чем вы предполагаете.
Вы когда-нибудь планировали время, количество усилий, уровень настойчивости, энтузиазма и энергии, необходимые для того, чтобы ваш клиент изменил свой ответ с «нет» на «да»? Вам когда-нибудь приходилось отрабатывать такие сложные ситуации, в которые вы, может быть, никогда не попадете? Оттачивайте мастерство на самых трудных переговорах и надейтесь, что впредь они будут только самыми легкими.
